鈴木敏文の名言

鈴木敏文のプロフィール

鈴木敏文、すずき・としふみ。日本の経営者。セブン&アイホールディングス会長。中央大学経済学部卒業後、書籍取次大手のトーハンに入社。その後、イトーヨーカ堂へ移り、創業者伊藤雅俊の右腕として活躍し、セブン-イレブン・ジャパンを設立。コンビニエンスストアという形態を全国に広め小売業界を激変させた経営者。

鈴木敏文の名言 一覧

消費というものは心理的な要因が大きく左右する。売り手側は心理を変えるような手を打てるかどうかが重要。

鈴木敏文の名言|売り手側は心理を変えるような手を打てるかどうかが重要

時代の変化について、これからどうなるかは僕だってわからない。要は、変化をずっと見ていて、正確にそれを把握できるかということ。

鈴木敏文の名言|変化を予測するより把握する

無理にこの次は何をやろうとか、あの次は何をやるとか、そんなことは考えなくていい。目の前の仕事の中から自然と次のテーマは出てくる。

鈴木敏文の名言|目の前の仕事の中から自然と次のテーマは出てくる

批判したい人にはさせておいて、我々はこれだと信じたことをやるだけ。

鈴木敏文の名言|批判したい人にはさせておく

時代は変わるものだ。いい悪いはともかく、変化に対して自分たちも変わっていかなければ倒れてしまう。

鈴木敏文の名言|変化に対して自分たちも変わっていかなければ倒れてしまう

難しく考えない。平凡に、単純に考えればいい。

鈴木敏文の名言|平凡に、単純に考えればいい

成功するリーダーというのは時代の変化を感じ取り、時には失敗してもいいから何度もチャレンジしていく。そして組織を成功に導いていく。

鈴木敏文の名言|成功するリーダーとは

世の中の先行ニーズというのは毎日の中にある。砂っ原で砂金を拾いあげていくようなことが、マーケティングである。

鈴木敏文の名言|砂っ原で砂金を拾いあげていくようなことがマーケティング

過去にとらわれてはいけない。だって時代は変化しているんですから。

鈴木敏文の名言|過去にとらわれてはいけない

自分の特徴を追求して突き進むことが大事。どこかの物まねをしていてはダメ。

鈴木敏文の名言|自分の特徴を追求して突き進むことが大事

過去の延長で物事を考えていると判断を誤る。

鈴木敏文の名言|過去の延長で物事を考えていると判断を誤る

常に自分で少し先を見て、それからもう一度、自分の手元、足元を見直していく。そして仮説を立て検証していく。その繰り返し。

鈴木敏文の名言|少し先を見て仮説検証を繰り返す

変化に対応すれば、新しい消費が生まれる。

鈴木敏文の名言|変化に対応すれば、新しい消費が生まれる

僕は大衆の立場に立ってコンビニエンスストアは何かというものを追求してきた。

鈴木敏文の名言|大衆の立場に立って追求する

時代が変われば、欲しいものも変わってくる。だから、公式をつくることはない。時代にあったものを提供し続けることです。

鈴木敏文の名言|時代にあったものを提供し続ける

豊かな時代になっても人間の欲は無くなりません。ですから、その欲にあった商品やサービスを開発していけばいい。

鈴木敏文の名言|豊かな時代になっても人間の欲は無くならない

常にお客様の視点に立てば、いろいろなニーズがある。だから、チャンスはある。それに気付くかどうか。

鈴木敏文の名言|常にお客様の視点に立てば、いろいろなニーズがある

お客様の欲しいものは何かということに向き合っていけば、やることは沢山出てくる。

鈴木敏文の名言|お客様の欲しいものは何かということに向き合っていけば、やることは沢山出てくる

どこで妥協するかで、その人の人生が決まる。私の場合、自分で自分に妥協することができない。

鈴木敏文の名言|どこで妥協するかで、その人の人生が決まる

時代の変化にきちんと適応していけるかどうかが問われる。変化が起これば企業の在り方も変わらないといけない。

鈴木敏文の名言|変化が起これば企業の在り方も変わらないといけない

他店との競争ではなくて、自分たちが変われないことに問題がある。

鈴木敏文の名言|他店との競争ではなくて、自分たちが変われないことに問題がある

お客様にとって便利なものを提供していけば受け入れられる。

鈴木敏文の名言|お客様にとって便利なものを提供していけば受け入れられる

変えよう、変革しようとする気持ちが大事。

鈴木敏文の名言|変えよう、変革しようとする気持ちが大事

業績が悪いところ(会社)は時代が変化しているのに、従来通り一本調子で行くだろうと考えてしまうところに問題があるのだと思う。

鈴木敏文の名言|業績が悪い会社が抱える問題

大事なことはあくなき追求です。絶えず質を追求することで、お客様のニーズにお応えしていくしかない。企業活動とはその繰り返し。

鈴木敏文の名言|絶えず質を追求することで、お客様のニーズにお応えしていくしかない

本当に美味しいものでなければ売ってはいけない。

鈴木敏文の名言|本当に美味しいものでなければ売ってはいけない

我々はプロ相手の商売をしているのではない。お客様は普通の人たちだから、素人の私もお客様と同じように考え、行動していっただけ。

鈴木敏文の名言|お客様と同じように考え、行動する

規模が変われば組織のあり方も変わってくる。変わるのだから過去と同じ考え方、同じ手法で通すことはできない。

鈴木敏文の名言|変わるのだから過去と同じ考え方、同じ手法で通すことはできない

成功体験が失敗のもとになる。成功はそのときに上手くいっているということであり、時代が変われば同じ手法ではダメだということ。

鈴木敏文の名言|成功体験が失敗のもとになる

「企業の寿命は30年」というのはおかしな話だ。30年で衰退していく企業は、世の中の変化に対応できていないからだろう。

鈴木敏文の名言|「企業の寿命は30年」というのはおかしな話だ

自分の経験の範囲内だけで考えていたら絶対に発展しない。

鈴木敏文の名言|自分の経験の範囲内だけで考えていたら絶対に発展しない

変化はチャンス。変化するからいろいろな仕事が出てくる。

鈴木敏文の名言|変化するからいろいろな仕事が出てくる

飽和とは同質化の結果。変化に対応し、差別化・差異化できていれば同質化はしない。

鈴木敏文の名言|変化に対応し、差別化・差異化できていれば同質化はしない

時代とともにあらゆるものが変わるという考え方を社是とすればいい。

鈴木敏文の名言|時代とともにあらゆるものが変わるという考え方を社是とすればいい

人間、劣等感があっても、自分でなんとかしようと考え、克服しようと努力すれば、なんとかできるようになる。

鈴木敏文の名言|克服しようと努力すれば、なんとかできるようになる

悩みは、待っていても誰も解決してくれない。自分で解決するしかなく、自分から挑戦することで初めて乗り越えられる。

鈴木敏文の名言|悩みは自分から挑戦することで初めて乗り越えられる

モチベーションが上がるか上がらないかは、自分の意識の問題。

鈴木敏文の名言|モチベーションが上がるか上がらないかは、自分の意識の問題。

悲観的に考えたら行き詰まってしまう。信念を持って、真剣に取り組めば、どんな困難もなんとかなる。

鈴木敏文の名言|信念を持って、真剣に取り組めば、どんな困難もなんとかなる

いつまでもミスや失敗にとらわれず、常に前に進むことを考えるべき。

鈴木敏文の名言|いつまでもミスや失敗にとらわれず、常に前に進むことを考えるべき

重要なのは相手を尊重する精神。国も商売も家族も、相手の立場で考えれば、その時代に合った対応が取れるはず。

鈴木敏文の名言|重要なのは相手を尊重する精神

今の日本は、あまりに過去の延長線で来ちゃっている。でもね、世の中は変わるもんです。適応する形を取っていかないといけない。

鈴木敏文の名言|でもね、世の中は変わるもんです

商品を買っていただくお客様はみんな素人です。だから、売り手も素人の感覚を忘れてはならない。

鈴木敏文の名言|売り手も素人の感覚を忘れてはならない

私自身、自分に言い聞かせているのは、過去の経験抜きでものを考えろということ。

鈴木敏文の名言|過去の経験抜きでものを考えろ

みんなが賛成することはたいてい失敗し、反対することはたいてい成功する。

鈴木敏文の名言|みんなが賛成することはたいてい失敗し、反対することはたいてい成功する。

みんなが賛成することは、誰もが同じことを始めるため、過当競争に陥り、順に脱落する。

鈴木敏文の名言|みんなが賛成することは、誰もが同じことを始めるため、過当競争に陥り、順に脱落する。

過去の経験から反対されることは、多分に未来の可能性を秘めているので、実現できたときには、ほかにない新しい価値を生み出せる。だから、成功も大きくなる。

鈴木敏文の名言|過去の経験から反対されることは、多分に未来の可能性を秘めている

お客様の立場で観れば、需要は必ず伸びる。

鈴木敏文の名言|お客様の立場で観れば、需要は必ず伸びる。

ニーズに応えていけば飽和はあり得ない。

鈴木敏文の名言|ニーズに応えていけば飽和はあり得ない。

質のともなわない見かけの合理化は合理化ではない。

鈴木敏文の名言|質のともなわない見かけの合理化は合理化ではない。

絶対妥協せず、とことん追求する。それを当たり前のこととしてやってきたのがセブンイレブンなのです。

鈴木敏文の名言|絶対妥協せず、とことん追求する

消費者はより新しいものを、より質の高いものを求め続ける。供給する側がひとたび妥協したらすぐ置いていかれます。

鈴木敏文の名言|供給側が妥協したらすぐ置いていかれる

過去の成功体験を引き合いに出すのは、昔の流行歌を今の時代に歌うようなものです。

鈴木敏文の名言|過去の成功体験を引き合いに出すのは、昔の流行歌を今の時代に歌うようなものです

どうすれば消費者のニーズに応えられるのか。競合のものまねはせず、世の中をじっと見て自分の頭で考えることだ。

鈴木敏文の名言|競合のものまねはせず、世の中をじっと見て自分の頭で考える

企業の都合で「できない」と判断してはいけない。

鈴木敏文の名言|企業の都合で「できない」と判断してはいけない。

お客様のロイヤリティを得るには、あらゆる努力の積み重ねが必要。しかし、一度でも失望されれば、失われてしまう。

鈴木敏文の名言|お客様のロイヤリティを得るには、あらゆる努力の積み重ねが必要

変化はチャンスになる。工夫次第で成長は可能だ。

鈴木敏文の名言|変化はチャンスになる。工夫次第で成長は可能だ。

流れに乗って、変化を先取りしていくことが重要だ。

鈴木敏文の名言|流れに乗って、変化を先取りしていくことが重要

スーパーも百貨店も、昔からのやり方に慣れ切っている。社風を変えようと口で言うのは簡単だが、無理しないと変えられない。

鈴木敏文の名言|無理しないと変えられない

市場の空白地帯を探り続ける。顧客から変わらぬ支持を得るには、その努力が不可欠なのです。

鈴木敏文の名言|顧客から変わらぬ支持を得るには

顧客に新しいものを提供する。私の頭のなかにあるのは常にそのテーマです。

鈴木敏文の名言|常に頭の中にあるテーマ

顧客に本当に満足してもらおうと思ったら、競争相手に勝つのでなく、既存の常識を打ち破らなければならない。なぜなら、真の競争相手は同業他社ではなく、絶えず変化する顧客ニーズだからです。

鈴木敏文の名言|真の競争相手は同業他社ではなく、絶えず変化する顧客ニーズ

みんながやるのを見てから始めるのでは遅すぎる。未来から現在を思い描くことで、顧客は次はどんな新しいものを求めるか、潜在的ニーズを察知し、いち早く応えていくことができるのです。

鈴木敏文の名言|みんながやるのを見てから始めるのでは遅すぎる

売り手はとかく、「競争相手に負けない商品をつくる」といった発想をしてしまいがちです。しかし、それを買う顧客にとっては、何の意味もありません。

鈴木敏文の名言|「競争相手に負けない商品をつくる」は顧客にとって何の意味もない

新しいものを生み出すには、過去の経験から離れ、未来から現在を考えることが大切です。

鈴木敏文の名言|新しいものを生み出すには

自己評価が高くても、顧客の満足を得られなければ、単なる自己満足にすぎない。逆に自分たちは負けていると思って差を埋めることばかりに汲々とすると、ものまねに陥ります。いずれも顧客は離れていきます。

鈴木敏文の名言|自己評価が高くても、顧客の満足を得られなければ、単なる自己満足にすぎない

人のモノマネなんかしても意味がない。二番煎じでは意味がなくて、自分たちの発想でどう売るかということが重要。私は今でも他のコンビニに入ったことはない。

鈴木敏文の名言|人のモノマネなんかしても意味がない

従来の延長線上で仕事をするのでは、新しい発想など生まれない。

鈴木敏文の名言|従来の延長線上で仕事をするのでは、新しい発想など生まれない

100円の商品を90円、80円にするのではなく、どうして150円、200円にして買ってもらおうと思わないのか。

鈴木敏文の名言|どうして高くして買ってもらおうと思わないのか

現在の延長線上で考えたらいずれ行き詰まるかもしれない。それでも、世の中の変化に対応して変わっていけば飽和などあり得ない。

鈴木敏文の名言|世の中の変化に対応して変わっていけば飽和などあり得ない

自分で決めたことには責任を持とうと。そして、自分がやるからには何かをやり遂げようと考え、いろいろな手を打ち始めた。

鈴木敏文の名言|自分がやるからには何かをやり遂げようと考え、いろいろな手を打ち始めた

売り手側が変わり続けることで、顧客には変わらず満足してもらえる。

鈴木敏文の名言|売り手側が変わり続けることで、顧客には変わらず満足してもらえる

変化はリスクを伴いますが、今の時代、変化しないほうがリスクが高い。

鈴木敏文の名言|変化はリスクを伴いますが、今の時代、変化しないほうがリスクが高い

消費者と向き合う仕事において忘れてならないのは、今は価格ではなく、質を競争する時代に入ったことです。

鈴木敏文の名言|価格ではなく、質を競争する時代に入った

成功確率を高めるうえで重要なのは、妥協はしないという「緊張感」が組織の中で共有され、浸透していることです。

鈴木敏文の名言|成功確率を高めるうえで重要なこと

今ある商品の販売が伸び続けている段階で次の商品開発に着手し、伸びが止まったらすぐに新しい商品を提供することが大切です。顧客はおいしいものほど飽きやすい。

鈴木敏文の名言|販売が伸び続けているときこそ次の商品開発を

セブンイレブンにはロングセラーの商品もあります。「冷やし中華」や「ざるそば」は暑い季節には飛ぶように売れます。これらのロングセラー商品も、実は毎年、質を高め、味を微妙に変えています。

鈴木敏文の名言|ロングセラーも改良を

ビジネスは奇をてらったり、当てようと狙ったりしても無駄。

鈴木敏文の名言|ビジネスは奇をてらったり、当てようと狙ったりしても無駄

変化に応じて、何をすべきか考えれば、おのずと答えは出てくる。

鈴木敏文の名言|変化に応じて、何をすべきか考えれば、おのずと答えは出てくる

人はいかなる時代であっても、新しいものを求める。

鈴木敏文の名言|人はいかなる時代であっても、新しいものを求める

同じ商品を売ってもダメ。大切なのは、商品の希少価値を提供すること。それは、アマゾンは絶対にまねできないからね。

鈴木敏文の名言|大切なのは、商品の希少価値を提供すること

心理で動く顧客に理屈で接してはならない。

鈴木敏文の名言|心理で動く顧客に理屈で接してはならない

私自身、あらゆる仕事は仮説から始めます。

鈴木敏文の名言|私自身、あらゆる仕事は仮説から始めます

私が日々、売上げデータなどをこまめにチェックするのは、数字の向こうに顧客の心理を読む目的もあります。

鈴木敏文の名言|数字の向こうに顧客の心理を読むことが大切

数字だけを見るのと、数字の向こうに顧客の心理を読むのとでは、対応が違ってくる。セブンイレブンの強ざは、こうした心理学経営にあるのです。

鈴木敏文の名言|セブンイレブンの強さは心理学経営にある

表の数字の裏を読むと、すべての条件が逆転する。必要なのは「本当にそうか」と疑う力です。

鈴木敏文の名言|疑う力が大切

示されたデータがどこか自分の感覚と違っていたら、鵜呑みにせず、背景や中身を突き詰める習慣を身につけるべきです。

鈴木敏文の名言|示されたデータを鵜呑みにしないことが大切

もし、何も考えずに、昨日売れたぶんを補充し、数を合わせるだけの発注をしていたら、販売データを見ても、何の検証もできません。売上げの数字は、事前に仮説を立てることによって、初めて意味を持つ。

鈴木敏文の名言|売上げの数字は、事前に仮説を立てることによって、初めて意味を持つ

過去の常識にとらわれていたらいけない。それを社員に説得して分からせるのが僕の仕事。

鈴木敏文の名言|社員に説得して分からせるのが僕の仕事

自分の意見が通らなければ、辞める覚悟は常にあった。

鈴木敏文の名言|自分の意見が通らなければ、辞める覚悟は常にあった

発想というものは、他人の意見を聞くことじゃないんだ。もし、コンサルタントや学者などの意見を聞いていたら、今日はなかったと思う。

鈴木敏文の名言|もし、コンサルタントや学者などの意見を聞いていたら、今日はなかった

大切なのは、平均や前年との「相対的な比較」ではなく、あるべき姿の「絶対の追求」です。常に顧客のニーズに徹底して応えることで、収益を最大化していく。その結果として、全体の平均値や前年比が高まっていくという発想を持つべきです。

鈴木敏文の名言|相対的な比較ではなく、あるべき姿の絶対の追求を

顧客がどの商品から手に取ったか、「顧客の立場で」数字を見ることが大切です。売り手は「量を多く売りたい」と考えるため、どれが多く売れたか、売れた量に目が奪われがちです。確かに、量で見るのが一番楽です。しかし、売り手から買い手へ視点を変えると別の数字が見える。もの余りの買い手市場では、つねに顧客の立場で数字を見る視点を心がけなければなりません。

鈴木敏文の名言|「顧客の立場で」数字を見ることが大切

私の場合、常に「お客様の立場で」考え、どうするのが正しいのか、その一点で判断します。

鈴木敏文の名言|お客様の立場で判断する

既存の常識に染まっていない純粋さ、それが素人の強みです。

鈴木敏文の名言|既存の常識に染まっていない純粋さ、それが素人の強みです。

私は、一つのことをこう決めたら、次はまたこうしようと、連続的に考えていくので、そんなに悩むことはありません。ダメなら修正すればいい。

鈴木敏文の名言|悩まないためには

私は食通でもなんでもなく、一人の客として、おいしいかおいしくないかを判断します。

鈴木敏文の名言|一人の客として、おいしいかおいしくないかを判断する

常にニーズの変化に対応し、新しいことに挑戦していけば、顧客の支持が得られる。

鈴木敏文の名言|常にニーズの変化に対応し、新しいことに挑戦していけば、顧客の支持が得られる

大切なのは自分の考えをしっかり持ち、その考え方がいつも同じでブレないこと。

鈴木敏文の名言|大切なのは自分の考えをしっかり持ち、その考え方がいつも同じでブレないこと。

上司部下関係の問題も、挑戦していくことによって、初めて乗り越えられる。

鈴木敏文の名言|上司部下関係の問題も、挑戦していくことによって、初めて乗り越えられる。

何かにしがみつこうとすると、問題が起きても、「なあなあ」で妥協してしまう。それでは、悩みは乗り越えられない。

鈴木敏文の名言|何かにしがみつこうとすると、問題が起きても、「なあなあ」で妥協してしまう

変化に対応して、当然のことをやり続ければ規模も大きくなるし、業績が上がるのは当然。

鈴木敏文の名言|当然のことをやり続ければ規模も大きくなるし、業績が上がるのは当然

世の中はどんどん変わっていくのだから、変化に対して企業はきちんと対応していくことが重要。

鈴木敏文の名言|変化に対して企業はきちんと対応していくことが重要

我々は他社のモノマネで来たのではないから強い。

鈴木敏文の名言|モノマネで来たのではないから強い

知恵は無限にあるはずだと信じて、頑張っていくしかない。

鈴木敏文の名言|知恵は無限にあるはずだと信じて、頑張っていくしかない

我々は常に時代の変化に対応して生きてきた。創業当初からそういう考えで来た。

鈴木敏文の名言|我々は常に時代の変化に対応して生きてきた

人は常に新しいものを求めていくわけですから、売れている商品でも常にリニューアルをし、更に良いものを開発し続けなければならない。

鈴木敏文の名言|売れている商品でも常にリニューアルをし、更に良いものを開発し続けなければならない

「顧客のために」と「顧客の立場に立って」は違う。子供のために叱っているつもりでも、子供の立場から見たらありがたくない。それと同じ。

鈴木敏文の名言|「顧客のために」と「顧客の立場に立って」は違う

顧客の買い方にしろ、社員の働き方にしろ、人間は心理的な動機づけによって行動が変わる。

鈴木敏文の名言|人間は心理的な動機付けによって行動が変わる

セブンイレブンのあらゆる活動は顧客のロイヤリティを高めるためにある。高い収益はその結果にすぎない。

鈴木敏文の名言・格言|セブンイレブンの全活動の根底にあるもの

現代の消費は経営学ではなく、心理学で考えなければならない。

鈴木敏文の名言・格言|経営学ではなく心理学で考える

売り手から買い手へ視点を変えると、違ったデータが見える。マーケティングとは顧客の潜在的ニーズを察知して応えつづけることです。

鈴木敏文の名言・格言|データは買い手視点で見る

我々は売り手の発想で、どれが一番多く売れたかに関心が向きがちです。量で見るのが一番楽だからです。しかし、どんなに量が出た商品でも、それは昨日までの売れ筋であって、明日の売れ筋ではありません。POSデータを見るときは、売れた時間(期間)と残った在庫の関係から顧客心理を読まねばならない。そこまで踏み込んではじめて、生きた数字になる。

鈴木敏文の名言・格言|どんなに量が出た商品でも、それは昨日までの売れ筋でしかない

モノが余り、消費が飽和した時代には一店一店の質が問われます。それには個別に手を打っていかなければなりません。A店とB店とでは周囲の環境も、顧客の数も、競合状態も全部異なります。平均値と比べて高いから大丈夫だ、低いから上げなければならないといった発想ではいつまでたっても店は良くなりません。はじめに平均値ありきではなく、個別に質を高め、結果として全体の平均値が高まっていくという発想が大切なのです。

鈴木敏文の名言・格言|はじめに平均値ありきではなく、店ごとに質を高めることが重要

新しい価値を生み出すため、発案したのが「こだわりおむすび」でした。これはヒット商品になりました。200円近い常識破りの価格のおにぎりをコンビニで買うかと事前に調査したら、誰もがノーと答えたでしょう。それが現物が登場し、従来のおにぎりと一緒に並んでいると価値を感じて手を伸ばす。矛盾していますが、これが消費の飽和時代の価格に対する顧客心理です。

鈴木敏文の名言・格言|商品に価格差をつくり、価値を表現する

ABC分析がいまでも使える商品もありますが、モノを簡単に買ってもらえない時代には、多くの場合、売れた量のデータだけでなく、数字の奥に顧客心理を読まなくてはなりません。

鈴木敏文の名言・格言|モノの売れない時代には、数字だけでなく奥に潜む顧客心理を読む

全体の平均値や他店の数字ではなく、自分の店の絶対値はどこにあるのかをしっかりと見極めることです。どこの店がいいかという相対的な比較は顧客の側がすることであって、店側がすることではない。来店する顧客にどんな商品やサービスを提供すれば、より満足してもらえるのか、各個店が絶対に追求して壁を破ることが重要なのです。

鈴木敏文の名言・格言|全体の平均よりも、自店の壁を突き破ることが重要

何かと平均値が気になるのは、一番比べやすいからです。何かを説明するとき我々はよく「一口でいうと」という言い方をしたがり、相手も聞きたがります。本当は一口では説明しきれないのに、そうした言い方でわかったような気になる。平均値と比べたがるのも、これと同じようなものでしょう。

鈴木敏文の名言・格言|平均値の弱点

コンビニエンスストアで、人口が過疎な地域ながら一日の売上が50万円の店と、人口密度が高く競合もほとんどなく環境に恵まれながら一日の売上が50万円の店とでは、同じ50万円でもまったく意味が違います。平均値は全部足してならしたものです。そんな平均値と比べて、高いか低いかを考えても意味がありません。

鈴木敏文の名言・格言|平均値だけで店の売上を見ない

7月の冷夏が一転、8月には猛暑になり、店頭では冷やし中華が飛ぶように売れました。ただ、暑い日は冷やし中華が人気商品と思い込んだまま、多めの発注を続けた結果、逆に売上を落とした店もありました。顧客にとっては、いくら暑くても、冷やし中華が続けば飽きます。一方、同じ冷やしめんでも味付けや具材が異なる冷やしラーメンに品揃えを切り替えていった店は売上を落とさずに済みました。暑さが続けば続いたなりに、顧客ニーズの変化に対応しなくてはならない。

鈴木敏文の名言・格言|いくら売れている商品があっても、飽きるという顧客心理を忘れない

顧客がナナコを使うメリットは、小銭の出し入れが不要という利便性に加え、とくに女性客には利用額に応じて貯まるポイントサービスが好評です。ナナコの導入により、どうせ買うなら行きつけのセブンイレブンで買おうという、顧客のロイヤリティ(忠誠度)を一層高めてもらうことができるのです。

鈴木敏文の名言・格言|顧客も店も得するサービスを

我々は結果が数字になって表れると、つい信用してしまう「数字信奉」が強くあります。しかし、変化の激しい時代には、十分気を付けないとみんな数字にごまかされてしまいます。数字のつじつまが合いすぎるのは逆におかしいと考え、突っ込むと問題点がポロっと出て来る。大切なのは、データを記録として見るのと、マーケティングに使うのとではまったく読み方が違うということです。

鈴木敏文の名言・格言|数字にごまかされないよう気を付ける

なぜ商品の絞り込みが大切かといえば、絞り込みによって商品のアピール力がまったく違ってくるからです。本来注目されるべき商品は10個置いたら10個売れるのに、3個ぐらいしか置かないと顧客は見落としていまい、あまり売れません。この商品はぜひ売っていこうと思ったら、しっかりフェース(陳列面)をとることでベストセラーにしていく。それが絞り込みです。

鈴木敏文の名言・格言|取扱商品を絞り込むメリット

なぜ、世の中の変化についていけないのか。例えて言えば、人間は自分の体臭が自分ではわかりません。同じことは仕事のやり方についても言えます。自分の体臭の中に浸って仕事をしていると、変化に対応できていない現実になかなか気づかない。それは創業以来、市場の変化に対応しようとしてきたセブンイレブンについても同じで、私は非常に危機感を抱いています。

鈴木敏文の名言・格言|市場変化に対応できていないことに気付かない状況に危機感を感じること

明確なコンセプトのもとで、提供する商品の照準を絞り込んでいく。絞り込みとは別の言い方をすれば、顧客に対してレコメンド(推奨)することです。照準を明確に絞り込むほど、顧客にとって価値がとらえやすくなる。モノが余り、消費が飽和したいまの時代には、顧客が店に合わせて買い物をするのではなく、店の方が顧客に合わせ、レコメンドする価値を絞り込んで提供する必要があるのです。

鈴木敏文の名言・格言|消費飽和時代で小売業が生き残るためには

市場飽和を唱える人たちはマーケットを固定的に見ているとしか思えません。セブンイレブンの場合、住民票の写しや印鑑証明が夜間や休日でも身近な店舗で取得できるコンビニ初の行政サービスを始めるなど、革新的な試みに次々着手しています。近くて便利な店としての利便性はいっそう高まるはずです。決して市場は飽和しない。

鈴木敏文の名言・格言|次々にマーケットを創造すれば市場は飽和しない。

マーケットが変化するなら、売り手側も変化しなくてはならない。その際、忘れてならないのは、新たな需要は店の中ではなく、常に外にあるということです。コンビニの店舗というプラットホームの意味を問い直し、いまは店の外にあるが、顧客の潜在的なニーズを掘り起こす商品やサービスを取り込み、照準を絞り込んでレコメンド(推奨)し、新しい価値を続けていく。これを絶えず繰り返していけば、単身世帯や共働き世帯の増加を背景に、新しい市場を生み出していくこともできます。

鈴木敏文の名言・格言|コンビニがいま取り扱っていない商品サービスを取り込んで新たな市場を開拓する

売上を追う方が楽だが、それは革新性を失うということ。

鈴木敏文の名言・格言|売上を追うことは革新性を失うこと

まずは視点を変え、挑戦する価値があるかどうかを考える。そして、自分の中で6から7割、実現できる可能性が出てきたら挑戦する。

鈴木敏文の名言・格言|成功確率が6・7割あれば挑戦する

かつての売り手市場の時代であれば、ソニーの盛田さんが言う「おみこし経営」でよかった。しかし、いまはそういう状態ではない。これだけ変化対応を考えていかなければいけない時代には、トップダウンでないと物事を迅速に変えられないからです。ですから、企業が上手くいかないのはトップの責任であると考えています。

鈴木敏文の名言 格言|経営不振はトップの責任

顧客の動きを見続けることです。なぜ市場が変わってきているのか、それを顧客はどう受け止めているのかを考えていかなければならない。ところが、人間はたいてい過去の成功事例で問題を解決しようとします。この際、過去の経験は捨てないといけない。

鈴木敏文の名言・格言|市場変化に対応するには過去の経験を捨て、現在の顧客の動きをじっくり観察する

変化に対応するのは簡単ではない。例えば自動車を運転するとき、自分が先頭に立って運転するのは難しいことではありません。自分のペースで運転できるからです。けれども、後からついていくのは結構大変なんです。前の車が信号を通過したとたんに信号が赤に変わるかもしれないし、急に渋滞が始まるかもしれない。相当な技術が必要になります。

鈴木敏文の名言・格言|変化に対応するには相当な技術がいる

先手を打つという言葉があります。しかし、本当に先手なんて打てるのでしょうか?世の中が変わることがわかっていたら、誰もバブルなんか引っかからない。先手を打つことはばくちを打つのと同じ。世の中の変化を至近距離でとらえて対応していくしかないと思います。

鈴木敏文の名言・格言|先手を打つ経営は博打

価格訴求から価値訴求の時代への移行。バブル時代はお金がどんどん入ってきますから、使い捨ての時代が続き、モノが売れました。安売りが一種のファッションになり、一着5千円とか1万円のスーツが売れたのもこの時代です。しかし、バブルが崩壊して、「安さ」=「価値」ではなくなると、物の価値を意識するようになります。そうした消費者の変化に敏感にならなければいけないのです。消費者も変わり、売れる商品も変わっているということを知らなければいけない。

鈴木敏文の名言・格言|時代が変われば、消費者も売れる商品も変わる

セブンイレブンは、商品開発、発注、物流、販売のシステム、店舗設備の充実、経営指導、情報処理などをトータルに駆使することによって、売り上げを伸ばしてきました。お客様の立場に立って、変化に対応していくためには欠かせないことです。

鈴木敏文の名言 格言|セブンイレブン成功の秘訣は舞台裏のシステム部分にある

トップがどれほど怒っているかということは、やはり唾の飛ぶ範囲で話をしないとわかりません。それでも聞いていない奴がいるのですから。
【覚書き|なぜ東京本社に人を集めるのかと問われての発言】

鈴木敏文の名言|社員を東京本社に集め里理由

セブン銀行も一年目、二年目と赤字が続きましたが、ATMの利用状況を横から見ていて、私はいい方向に進んでいると感じていました。それは爆発点の原理を知っていたからです。ATMを設置して採算が合うかどうかに関係なく、全ての店舗に設置し、提携する金融機関の数を増やしながら、チェーンとして利便性を高める。この戦略を徹底したところ、認知度が次第に高まり、3年目を迎えた頃からATM一台あたりの一日平均利用件数が急激に立ち上がって、採算ラインを突破。黒字化を達成したのです。

鈴木敏文の名言・格言|商売を成功させるうえで知っておきたい現象

数値の変化にはある一定レベルに達すると、一気に急増カーブが立ち上がる「爆発点」がある。セブンイレブンも新しい地域に出店しはじめた頃は、一店舗あたりの平均日販の伸びは緩やかですが、その地域での店舗数が一定レベルまで増えると顧客認知度が高まり、日販カーブが急激に立ち上がる。これが爆発点。

鈴木敏文の名言格言|やっても結果が出ないと言って諦める必要はない

世の中が変化しているとしたら、なぜかをとことん追求し、それを客観的にみる。経営者にはこれが重要。間違っても、自分たちの過去の体験に照らし合わせた自分の経験からだけで判断してはいけません。

鈴木敏文の名言・格言|市場を正しく見るにはどうするか

鍛冶屋さんなら年季が入った方がいいが、消費者のライフスタイルが変わってきている時代、小売商を取り巻く環境には、過去の商売の経験がマイナスに作用することがある。

鈴木敏文の名言・格言|過去の成功が足を引っ張る

人の心理というものをきちんと把握していないような商品開発担当者たちの所は落ちている。

鈴木敏文の名言|人の心理を把握して商品開発を

よく世間では先見性という言葉を使いますが、私はこれを全く否定します。例えば、為替ひとつとってみても、1カ月先、1年先は誰も分からないでしょう、とするなら、毎日毎日を細かく見続けて、そして仮説を立てて検証し続けるという、ものすごく地味な作業の連続しかないと思うんです。

鈴木敏文の名言|先見性よりも観察と仮説・検証

人がお金を使うのは、それに見合う満足を得るためです。お金で満足を買う。そのとき、商品が媒介することもあれば、サービスが媒介する場合もあります。その満足のあり方こそがここに来て変わってきました。自分はどんなことに満足を感じるのかがハッキリしている人は、買い方の知恵を絞ることもできるのです。

鈴木敏文の名言・格言|人がお金を使う理由

簡単には買ってもらえない買い手市場は、我々売り手にとってはアゲンストの風がひたすら吹いている状態です。しかし、アゲンスト(逆風)の風のときこそ実力が問われ、顧客が本当に価値を感じるものを提供すれば、買ってもらえます。しかし、これは裏を返せば、買い手にとっても同じで、景気後退に値上げラッシュとアゲンストの風が吹いているときこそ、何を買い、何を買わないか、買い方の真価が問われるのではないでしょうか。

鈴木敏文の名言・格言|景気後退時には売り手買い手双方の力が問われる

株式市場における真実は何なのか、私が株式投資を行って一番実感したのは、株価がずっと上がり続けることはなく、上昇が続いた後には必ず下降に入る。同様にずっと下がり続けることもなく、下降が続いた後は上昇に転じます。

鈴木敏文の名言・格言|株価は上がり続けることもなければ、下がり続けることもない

株式投資をする人は、株価が上がっているときは、いつまでも上がっていくものだと思い込み、下がると始めはそんなに下がるはずがない、必ず戻ると考え、それが下がり続けると一転、もっと下がるだろうと弱気になります。これが株式投資家の典型的な心理です。

鈴木敏文の名言・格言|株式投資家の典型的な心理

最近は自由をはき違えたような事件が多いでしょう。昔はみんなが共通で分かっている規律があったけど、それがなくなって価値観や社会がバラバラになった。身勝手を許しすぎたら、結局住みにくい社会になる。だから今は、昔よりも規律が大事になったと思う。

鈴木敏文の名言|身勝手を許しすぎたら、結局住みにくい社会になる

防空壕を掘ってた頃からすれば、自由や平和が当たり前にある時代なんて想像もできなかった。それと同じように、これからもきっと、今では思いもつかない時代が来るはずです。

鈴木敏文の名言|これからもきっと、今では思いもつかない時代が来るはず

セブンイレブンを作った時も、銀行を始めた時も、業界内やマスコミから総スカンを食った。うまくいくなんて誰も言わなかった。でも私はそれをやってきた。人間は自分の頭の外のことは「無理」と思いがちだ。だが重要なのは世の中の矛盾に気づき、その壁に向かって挑戦できるかだ。成功体験にすがらなければ、人口減も成長の糧になる。それ以外の細かなやり方については、次のリーダーが私と違う手法でも構わない。

鈴木敏文の名言|人間は自分の頭の外のことは「無理」と思いがち

その業界の経験年数が長いと、風土を変えるのは難しい。バレーボールの選手にサッカーや野球のような別の球技をやらせるようなものだからだ。

鈴木敏文の名言|経験年数が長いと、風土を変えるのは難しい。

大事なのは革新力だ。完全に自己否定しなくちゃならない。日本でセブンイレブンを作る時、当時はスーパーが伸びていたが、絶対にヨーカ堂のMD(マーチャンダイジング=商品政策)のマネをしてはいけないと思った。スーパーはこれから成熟期に入ると思っていたからだ。だからヨーカ堂の人間をセブンイレブンには持ってこず、素人集団でやってきた。

鈴木敏文の名言|完全に自己否定しなくちゃならない

社内的には、9月にグループ幹部を米国視察に行かせたことがひとつのきっかけになった。実際に米国の進んだ部分を見せた方がいい。たった1週間の訪問だったが、一斉に行かせたことで、ひとつのことを皆がディスカッションする環境が自然に生まれた。相当理解が深まったように思う。米国で同じものを見て、同じ釜の飯を食う。これまでグループでお互いの顔は知っていても、ひとつの仕事について議論することは少なかった。今回は強制ではなく、一緒に行って話し合うことができた。

鈴木敏文の名言|視察にはグループで行かせることが大切

ニッセンには時間をかけて築き上げた通販のシステムなど、様々なノウハウがある。セブン&アイにもネット通販の経験はあるが、お互いが持っているものを融合させていくことで競争力を高める。
【覚書き|カタログ通販のニッセンを買収したことについての発言】

鈴木敏文の名言|買収して学ぶ

これまでリアルとネットは別々に動いていたが、今後はそれを融合させた「オムニチャネル」への対応が絶対条件だ。従来とは違うステージに入っていく。

鈴木敏文の名言|今後はリアルとネットの融合が絶対条件

ネットとリアルが融合される世界では、これまで以上にリアルの「近くて便利」という価値が威力を発揮する。リアルの店舗の網の目を細かくしていく重要性は、これまでとは異なってきている。例えば、米国のセブンイレブンには米アマゾン・ドット・コムが、宅配ボックスの「アマゾンロッカー」を置かせてほしいと言ってきている。ネットで強力な力を持つアマゾンでさえ、最終的にはリアルの力を必要とする。彼らもそれがなくて困っているのだろう。

鈴木敏文の名言|ネットで強力な力を持つアマゾンでさえ、最終的にはリアルの力を必要とする

会社が伸びるか、伸びないかということは、もちろんそのときの情勢や運というものに大いに関わってくるけれども、もうひとつ大きいのは謙虚に取り組んでいるかどうかが大事。

鈴木敏文の名言|謙虚に取り組んでいるかどうかが大事

お客様の心に訴えるような新しいものを開発した部門というのは衣料でも食品でも全部伸びている。ところが、ただ値を下げたというようなものはなかなか伸びていない。

鈴木敏文の名言|値下げでは伸びない

伸びている企業は、みんなお客様の視点に立って、お客様が欲しいと思う商品を自分たちでつくっている。だから、その時代、その時代にマッチした商品を開発し続けることが大事。

鈴木敏文の名言|伸びている企業の特徴

目の前の道に木が倒れていて、他の人は避けて通ったり、見て見ぬふりをしていても、私はそれをどけないと気が済まない。自分でも損な性分だと思うが、それが自分だから仕方がない。

鈴木敏文の名言|自分でも損な性分だと思うが、それが自分だから仕方がない

普通のPB開発は委託先の1社でつくることが多いけど、当社は最高に良いものをつくるためには外部の力を積極的にお借りする。11社で一つのものをつくるなんていう発想は他社にはないと思います

鈴木敏文の名言|複数の会社を巻き込んで商品を開発する

私はイトーヨーカ堂で人事や新事業開発のような仕事ばかりだったから、自分でモノを仕入れたり、レジを打ったり、販売した経験がない。だから別の言い方をすれば客観的に物事が見えたし、格好よく言えばお客様の立場で判断することができた。

鈴木敏文の名言|素人の利点

石垣のように、基礎からきちっと積み上げているからこそ、上質さと手軽さを両立させた商品を投入し、新たな需要を掘り起こすことができるのです。セブンイレブンの平均日販の高さは、基礎からの積み上げと未来を起点にした発想の産物にほかならないということです。

鈴木敏文の名言|セブンイレブンの平均日販の高さの理由

集中出店は、商品の質や鮮度を高められると同時に、顧客に対する心理的な影響も大きいといえます。地域でのセブンイレブンに対する認知度がある時点からブレークし、売上の力-ブが急速に上がるからです。実際、仙台エリアもセブンイレブンは最後発ながら、今は圧倒的なシェアを持っています。

鈴木敏文の名言|集中出店の利点

セブンイレブンの場合、総店舗数は約1万6000店近くあり、日々の生産量は膨大です。弁当やパン、総菜などのデイリー商品の生産を担うのは共同開発するベンダーと呼ばれるメーカーの工場です。その専用工場率は90%以上で、他チェーンとは圧倒的な開きがあります。この高い専用工場率が質の高さを支えているのです。そしてドミナント方式なら、出店エリア近くに専用工場をつくっても経営が成り立つのです。

鈴木敏文の名言|セブンイレブンが他のコンビニチェーンと圧倒的に違う点

質を追求し、新しいものに挑戦すれば、リスクもともないます。ただ、顧客ニーズに的確に応えられれば大きな成功を得られる。今の時代、挑戦せず、自ら変化しないほうがむしろリスクが高いと思うべきです。

鈴木敏文の名言|今の時代、挑戦せず、自ら変化しないほうがむしろリスクが高い

顧客は常に新しいものを求める。これはわかりきったことのようにも思えます。でも我々は、いったん売り手の側に回ると、顧客の心理を忘れて、過去の経験をもとに同じことを繰り返してしまう。それは、同じことをしたほうが楽だからです。結果、顧客に飽きられる。どの局を見ても同じような番組が流れるテレビ業界などはその典型でしょう。

鈴木敏文の名言|売り手が同じことをしてしまう理由

日本では、来年4月に消費税率が8%へ引き上げが予定され、その影響で消費の落ち込みが予想されています。それをカバーするには消費税が上がった分、値段を安くする発想に傾きがちです。しかし、本当は逆で、財布のひもを緩めるには、より上質な商品を提供するという発想に切り替えるべきなのです。

鈴木敏文の名言|お客様の財布のひもを緩めるには安値より上質を

モノ余りの時代であっても、顧客は常に新しいものを求めます。例えば、ネクタイはなぜ売れるのでしょうか。日本のサラリーマンなら、タンスの中に何十本とネクタイを持っているでしょう。「首に巻く装飾布」というネクタイの本来の役割は昔から変わっていません。それでも、新しい柄が出たり、幅が変わったりすると、また買います。つまり、ネクタイの本質的な役割は「新しさ」にあり、顧客はそれを買おうとするのです。

鈴木敏文の名言|商品の本質的な役割

商品開発には、上質さを追求する方向性と、値段の安さなど、手軽さを追求する方向性があります。上質さと手軽さはトレードオフの関係に見えます。トレードオフというと「二者択一」と訳され、どちらか一方をとり、もう一方は切り捨てるというとらえ方が多いようですが、これは正しい理解ではありません。上質さか、手軽さかのトレードオフの場合、上質さなら上質一辺倒ではなく、そのなかにどれだけ手軽さをちりばめるか、逆に手軽さなら手軽さ一辺倒ではなく、どれだけ上質さをちりばめるか、そこに価値が生まれます。ポイントは上質さと手軽さという二つの座標軸で考え、手つかずの「空白地帯」を見つけることです。すると、どこにもない商品が生まれます。

鈴木敏文の名言|トレードオフの正しい意味とは

我々が目指したのは、「どこにもない商品をつくる」ということでした。そのために、「金の食パン」では、大量生産にもかかわらず、手でこねるという手間のかかる常識はずれの工程まで取り入れました。

鈴木敏文の名言|どこにもない商品をつくる

自社と他社とを比較して、「自分たちの商品は90点、他社は80点程度だから自社のほうが勝っている」と思っても、それは売り手側の勝手な思い込みであって、顧客から見れば評価は大差なく、どちらも70点程度かもしれません。

鈴木敏文の名言|顧客から見れば大して変わらないかもしれない

おいしいものほど続けて食べれば飽きる。だから、飽きられる前により味をよくしたものを投入する。顧客は味が変わったことに気づかないかもしません。飽きずにおいしいと感じてもらえればそれでいいのです。

鈴木敏文の名言|おいしいものほど続けて食べれば飽きる

コンビニをやる上で私が言ったのは絶対にスーパーのマネをしてはいけないと。やはり同じような店、同じような商品を並べていたのでは飽きが来る。ですから、我々はすべての仕組みをゼロから構築していかざるを得ませんでした。

鈴木敏文の名言|同じような店、同じような商品を並べていたのでは飽きが来る

現場を回っていますという人は何人もいるけど、そういう人から何かが出てきたことはほとんどない。要するに世の中を見ることが必要なのであって、現場じゃないんです。

鈴木敏文の名言|世の中を見ることが必要

私はこれまで何度となくチャレンジしてきましたが、少し失敗かなと思うことはあっても、大ヤケドをしたことはありませんでした。それは失敗だなと思ったら修正すればいいわけで、特にリーダーというのは先が読めるかどうかというのが大事なんです。

鈴木敏文の名言|失敗だなと思ったら修正すればいい

かつてボウリングがブームになった時、ヨーカ堂にボウリング場をつくろうという話があったけど、絶対に賛成しませんでした。皆が良いと考えるようなものは、すぐに行き詰まるのが目に見えているからです。

鈴木敏文の名言|皆が良いと考えるようなものは、すぐに行き詰まる

一番良くないのが、過去の成功体験で物事を考えるということです。実際、おにぎりやカップラーメンなど、新しくて付加価値の高い商品は、既存の商品よりも高い価格設定でも売れました。

鈴木敏文の名言|新しくて付加価値の高い商品は、既存の商品よりも高い価格設定でも売れる

私がよく担当者に怒ったのが、目先の売上を確保しようとしてすぐに安売りに走るなと。安易に安売りに走っていては、いずれ値段をゼロにしなければなりません。

鈴木敏文の名言|目先の売上を確保しようとしてすぐに安売りに走るな

顧客は期待した以上の価値を感じて初めて満足する。その期待度は一定ではなくつねに増幅し、以前は「おいしいもの」のレベルが次は「当たり前」になり、やがて「飽きるもの」に変わる。だから、ロングセラーの冷やし中華もざるそばも毎年、レベルを上げる必要があるのです。

鈴木敏文の名言|ロングセラーのレベルを年々上げるべき理由

顧客はつねに100点満点のレベルを求めます。売り手側がそれを上回る120点の商品を出せば十分満足してもらえます。しかし、顧客の欲望はつねに増幅するため、求める100点満点のレベルは、次は売り手にとって120点の水準に上がります。そこで、140点の商品が提供されて満足するようになるのです。

鈴木敏文の名言|顧客が満足するレベルはどんどん上がる

組織内でつねに緊張感を求めるのは、顧客の心理に対応するためです。顧客は満足より不満足のほうが強く印象に残るため、外れが20%でも顧客はそれ以上に大きく感じる。一度失望されたら、積み上げてきた信頼も一気に失いかねません。失敗したら妥協せずに挑戦を繰り返し、成功しても手を緩めない。緊張感が成功確率を高めるのです。

鈴木敏文の名言|顧客に一度失望されたら、積み上げてきた信頼も一気に失いかねません

以前、大阪出張時に人気商品のメロンパンを試食したところ、いつもと味が違いました。すぐ商品本部長を大阪まで呼んで調べさせると、原因は熟成時間不足。即刻改善させました。

鈴木敏文の名言|問題は即刻改善させる

一歩踏み込んで新しいことに挑戦しても、すべてが成功するとは限りません。創業以来、挑戦のDNAを持つセブンイレブンでも、顧客ニーズを探って開発した商品の80%は当たっても、20%は外れることがあります。このとき、80%当たっているから良しとするのではなく、外れた20%の商品についても、妥協せずに成功に至るまで挑戦を繰り返します。

鈴木敏文の名言|失敗しても、妥協せずに成功に至るまで挑戦を繰り返すことが大切

重要なのは、自分たちの固定観念を否定し、どこの店舗だろうと、同じ値段で販売しても価値を感じてもらえるような、かつてない上質の商品を開発することではないか。

鈴木敏文の名言|自分たちの固定観念を否定することが重要

数値目標は「一人歩きをする目標」にもなれば、「自分の殻を破る目標」にもなる。重要なのは、何のための目標なのか、意味合いが組織の中できちっと理解されていることです。

鈴木敏文の名言|数値目標を立てるときに気をつけるべきこと

セブンイレブンでも、重点商品のキャンペーンが始まると、意欲的な店舗は「シュークリームの販売数300個」「恵方巻の予約1000本」といった高い目標を掲げます。陳列方法から、顧客への声かけ、POP広告等々、一丸となってあらゆる方法を駆使します。意図的に高い目標を掲げて、いつもとは違う取り組みに挑戦し、店舗経営を活性化していくのです。

鈴木敏文の名言|高い目標を掲げると店舗経営が活性化する

困難な課題であっても、目標が明確になれば、それを目指して従来のやり方を見直し、新しい発想を模索する。このとき過去の経験から離れられれば、先入観なしに自分本来の好奇心や感性を発揮し、自由に考えることでさまざまな制約条件が排除されていきます。高い数値目標の意味合いはここにあります。

鈴木敏文の名言|高い数値目標を掲げる理由

実力以上の目標を無理して設定すべきではありません。マラソンでも実力が伴わないのにスピードを上げると、一時的には先頭に立てても必ず失速します。ただ、安全圏内に目標を設定しているかぎり成長はあり得ません。無理ではないが、これまでの限界を超えるレベルに目標を置いてみることが大切です。

鈴木敏文の名言|無理ではないが、これまでの限界を超えるレベルの目標設定を

目標は設定の仕方にもよりますが、単に上から数字をあてがうだけだと一人歩きを始め、「その数字さえクリアすればいい」「未達ならペナルティを払えばいい」といった本末転倒した意識が生まれがちです。目標を達成するため、楽に数字を上げられる安易な方法に流れ、新しい可能性を切り開くという挑戦には目が向かなくなってしまうこともあります。自分を振り返って、いつのまにか数値目標が一人歩きをしていたら、何のための目標なのか、意味合いを明確にすべきです。

鈴木敏文の名言|何のための目標なのか、意味合いを明確にすべき

避けなければならないのは、「目標○万店」のような目標を掲げたことで、意味合いが不明確なまま数字が一人歩きを始め、最後は数字のつじつま合わせに陥るパターンです。数値目標は達成できても店の質が低くなり、顧客の支持を失っていきます。

鈴木敏文の名言|意味合いが不明確な数値目標は良くない

年間の出店計画は立てますが、以前、途中で不振店が多く出た年は計画をすべてストップし、店舗開発担当者を店舗に入れ、建て直しをさせました。そうして店舗の質を高める努力を積み重ねた結果、現在では新店の不振店割合は1~2%と驚異的な低水準になっています。

鈴木敏文の名言|店舗の質を高める努力を積み重ねながら出店を増やす

セブンイレブンは今年2月に国内店舗数が1万5千店を突破しました。ただ、「○○年までに店舗数1万5千店達成」といった目標を掲げたことは一度もありませんでした。1万店突破時も同様です。顧客にとっての利便性を高めるという本来の目的を実現するため、店舗数よりも、一店一店の質を高めることを第一の目標に据えたからです。1万5千店という数字はその結果として出たものです。

鈴木敏文の名言|数値目標に囚われず、本来の目的を忘れないことが大切

一歩踏み込んで挑戦していくとき、必要なのは目標です。とくに難しいのは数値目標です。その数値は自分たちにとってどんな意味を持つのか。意味の不明確な数値目標は、目標そのものが一人歩きを始める恐れがあるからです。

鈴木敏文の名言|とくに難しいのは数値目標

どんなに環境が好転しても、日本の消費者は、従来にない、新しい付加価値を認めたモノやサービスでなければ財布の紐を緩めてくれない。我々には、そんな新しい価値をどれだけ作り出せるかが問われている。

鈴木敏文の名言|新しい付加価値を認めたモノやサービスでなければ財布の紐を緩めてくれない

お客様の心理を読むことが大事。もう安さに飽きている人たちもいるんです。質をとことん追求することによって新しい価値が生まれる。いまはそういう「価値の時代」なのだと思う。

鈴木敏文の名言|質をとことん追求することによって新しい価値が生まれる

40年間私が言い続けてきたことは、世の中の変化に対応する、消費者心理の変化に対応するということ。変化に対応することが大事なんだという信念でやってきた。

鈴木敏文の名言|変化に対応することが大事なんだという信念でやってきた

彼らのやり方ではうまくいくはずないと思っていた。我々がやれば、再建できる。あの時も相当反対されたけど、自信があったから突っ走った。
【覚え書き|倒産した米国セブンイレブンを買い取ったことについて】

鈴木敏文の名言|相当反対されたけど、自信があったから突っ走った

コンビニ参入も銀行設立も、セブンプレミアムの開発も、みんな無理だと言った。オムニチャネルだって今、みんなが否定している。だけど、それを可能なんだ、突破するんだ、自分はやるんだと、そう思わないでどうするの。

鈴木敏文の名言|自分はやるんだと思わないでどうする

コンビニの時代が終わったと言われるでしょう。スーパーや百貨店がそうだったように。でも、そんなこと誰が決めたんだ。そういうことは、コンビニというものに対する知識を持っていない人が言うんだ。今の姿しか見ていないんだ。

鈴木敏文の名言|そんなこと誰が決めたんだ

投資家がいろいろ言おうが、関係ない。投資家の目を気にし過ぎる風潮が世間に広がっているのは、新しい時代に挑戦するという自信を経営者がもっていないからですよ。

鈴木敏文の名言|投資家がいろいろ言おうが、関係ない

同じ「気温20度」でも、真夏と真冬では感じ方がまったく違ってくるように、数字は見方次第でいくつもの読み方ができます。そこで仮説を立てることによって、数字の持つ意味が明確になり、それが次の仕事につながる。

鈴木敏文の名言|数字は見方次第でいくつもの読み方ができる

鈴木敏文の経歴・略歴

鈴木敏文、すずき・としふみ。日本の経営者。セブン&アイホールディングス会長。中央大学経済学部卒業後、書籍取次大手のトーハンに入社。その後、イトーヨーカ堂へ移り、創業者伊藤雅俊の右腕として活躍し、セブン-イレブン・ジャパンを設立。コンビニエンスストアという形態を全国に広め小売業界を激変させた経営者。

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