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西田公昭の名言

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西田公昭のプロフィール

西田公昭、にしだ・きみあき。日本の社会心理学者。「大正大学心理学部」教授。徳島県出身。関西大学社会学部卒業、関西大学大学院社会学研究科博士後期課程単位取得退学。静岡県立大学助手、スタンフォード大学客員研究員、静岡県立大学助教授・准教授などを経て立正大学心理学部対人・社会心理学科教授に就任。

西田公昭の名言 一覧

「どんな人が」「何を」「どうやって」「どんな人に」伝えるかによって、伝わり方が変わる。


人は誰でも簡単に騙されてしまいます。私は社会心理学者として様々な「騙し」の手口を研究してきましたが、そんな私も、ときには騙されます。重要なのは「騙されるかもしれない」というリスクを知ることです。


一貫性効果を高めるためには、誰に対しても同じことを言うのが大切。いつでも、誰に対しても徹底して否定することで、「あの人はこう言い続けている」と印象づける。聞いている側は「自分のほうが記憶違いをしているのでは」とか、立場の弱い人だと、「自分のほうが頭が悪いし……」と思い込んで、心細くなっていくのです。


相手を簡単に騙せるのであれば、自分も「騙しの手口」を使いたい――。そう考える人もいるかもしれません。しかしビジネスで相手を騙すことには、大きなリスクがあります。信頼の構築には長い時間がかかりますが、信頼を失うのは一瞬です。


プレゼンでも、固有名詞や数字、確率を盛り込むことで、リアリティを演出することができます。それはやろうと思えば、ウソをつかずに受け手を錯覚させることもできるでしょう。プレゼンの受け手としては無駄な情報にとらわれず、フラットな判断を心がけたいところです。


多くの人はリアリティ感覚にとらわれることで、誤った判断をしてしまう。被害者は、相手のトークにリアリティを感じて騙されてしまう。だから騙す側は、いかにリアリティを演出できるかという点に腐心します。


重要な要素となるのが「送り手」です。営業の現場では「高価なスーツを着ろ」などと言われることがあるそうですが、これは受け手の印象を操作するのに効果的です。服装だけでなく、大学教授や医師、弁護士などの肩書きも有効でしょう。これらは「ハロー効果」と呼ばれ、広告の世界では古典的な手法です。


相手を説得する方法には、一面提示と両面提示という2つの方法があります。一面提示とはメリットになる情報だけを相手に教える方法。両面提示とはメリットだけでなく、リスクも教えたうえで説得する方法です。相手を騙すということは、リスクを正しく伝えないわけですから、一面提示での説得です。相手の商品知識が浅い場合にはこれは売りやすい方法ですが、もし商品に欠陥があるなどトラブルが起きたときには、一気に信頼を失います。


内容や手段の伝え方としては、「ローボール技法」というテクニックがあります。キャッチボールでも、いきなり強いボールを投げつけられると受け止めるのは難しいですが、弱い低めのボールから徐々に強めていくとキャッチしやすくなります。それと同じ原理を心理的に用いて、最初は都合のいい話や受け止めやすい問いで受け手の「YES」を引き出し、契約の最終段階になって都合の悪い話をぶつけてくるのです。


「言ったことを言ってないことにする」手口のひとつは、聞いた側にプレッシャーをかけるやり方。つまり、「言うことを聞かなければ、どうなっても知らないぞ」と圧力をかける。過去の発言について、「言った」と指摘するとマズいのではと思わせるのです。特に集団状態でこの状況に陥ると面倒です。集団のなかで同調圧力が生まれ、誰も指摘できない状況が生まれてしまいます。ブラック企業のカリスマ経営者や、ハラスメント上司に、誰も文句が言えない状況などはまさに典型です。集合的無知が生まれ、「おかしいと思っているのは自分だけなのでは……」と、みんなが考えてしまう。場の雰囲気に流されて、まさに「裸の王様」の寓話の通りになってしまうのです。


言ったことをなかったことにしたい人間が狙うのが、「一貫性効果」です。つまり、時間と場所が変わっても一貫して「言っていない」と言い続ける。追及したい側も、相手に言い続けられると、「そうだつけ」と、いつしか納得してしまうのです。そんなにうまくいくだろうか、と思うかもしれませんが、その有効性は歴史が証明しています。「嘘も100回つけば本当になる」方式は、第2次大戦中、ナチスドイツのプロパガンダで使われたもの。また、戦時中の政治家たちは、戦争に勝てると言い続けていたのに、負けた途端に「勝てるとは言っていない」と責任逃れをはじめたのです。


ブラックな環境では得てして、間違いやおかしいことを「周りのみんながあたり前に思っているから」と多数者効果が生じています。つまり、妄信者ばかりになって、異常さに気づけなくなっている。そうなると、冷静な誰か一人が一言指摘するだけでは効果は薄い。異常を指摘する「仲間」が当人の周りにたくさんいてはじめて、考え方は変わるのです。


ブラック方針を逃れた先の精神的な受け皿や、次の勤め先という物理的な受け皿がないからこそ、怖くて辞められない、方針に従うしかない状況が生まれている。家族・同僚が精神的な支えとなるか、別のいいプロジェクトや、働き口があるか。方針がブラックなことに、あえて気づかないようにしている人を救うには、受け皿が必要なのです。


西田公昭の経歴・略歴

西田公昭、にしだ・きみあき。日本の社会心理学者。「大正大学心理学部」教授。徳島県出身。関西大学社会学部卒業、関西大学大学院社会学研究科博士後期課程単位取得退学。静岡県立大学助手、スタンフォード大学客員研究員、静岡県立大学助教授・准教授などを経て立正大学心理学部対人・社会心理学科教授に就任。

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