西山昭彦の名言

西山昭彦のプロフィール

西山昭彦、にしやま・あきひこ。日本のコンサルタント。東京ガス西山経営研究所所長。一橋大学社会学部卒業後、東京ガスに入社。ロンドン大学大学院政治経済学科留学、ハーバード大学政治学大学院修士課程修了、経済企画庁・通産省の財団法人中東経済研究所に出向、東京ガス社内ベンチャー企業取締役、法政大学大学院社会科学研究科博士後期課程修了(経営学博士)、東京ガス都市生活研究所長、法政大学大学院社会科学研究科客員教授(政策科学専攻)などを経て、東京ガス西山経営研究所所長に就任。

西山昭彦の名言 一覧

取り替えのきかない人材になるには、自分の適性に合った仕事をすることが大前提。たとえばマーケティングに向いている人に外回りの販売をやらせても、成果は出ない。外回りに向いていてそれが好きな人には勝てないのです。


日頃からの風評を高くする努力が必要。自分をいかに人に認めてもらうか。つまり仕事とは、他人の目次第の面があることを知っておくべきです。


問題を1人で抱え込み、ムダに時間ばかりが過ぎるというのは、一番ダメな例。自分の力ではどうにもならない場合は、解決のノウハウを持っている人に相談するのが正解。


困ったときは現場経験が豊富な古株社員に相談してみましょう。課長や部長になっていない現場が長い古参社員は、人に相談されることがあまりないので、喜んで話を聞いてくれます。


相手の賛同を得ようと、スキのない企画書を見せると失敗する。書類はゆるく作り、変更可能なように演出するのが賢い。


将来の目標や方向性が定まったときに初めて、自分がどんな人と出会いたいのか、どんな情報を求めているのかが見えてくる。


声をかけられるのを待つより、自分から声をかけましょう。たとえば、セミナーなどで隣り合わせた人には、こちらから話しかける。小さな勇気を積み重ねることが大切。


いまの株価が落ちていたら、どんなに過去がよくても意味がない。「昔は高かったのに……」としがみついているから、損切りできない。


自分の力を発揮できる部署に異動する戦略が必要。自分が得意なことが3つあるとして、1番目に得意な仕事の部署に行かないとダメ。2番目、3番目に得意な分野に異動しても1番得意な人に負けてしまう。


苦い薬は甘いものと一緒に与えるのが鉄則。営業姿勢のまずさを注意するなら、「去年より成績がよくなってるね。でも、先月はどうしたの?」といった具合です。


マッキンゼーが世界一のコンサル会社と言われるのは、前例となる解決策のストックがあるから。自社になければ、社外の似たケースを真似してみましょう。


若い頃、プロジェクトをある上司に事前のあいさつなしに進めてしまった。そしたらヘソを曲げられ、しばらく敵視されてものすごくやりにくかった。下相談の大切さを痛感しました。


自己投資をケチって貯金ばかりしていると、将来の不安を払拭するどころか、仕事のスキルがあがらず、リストラされる危険すらあります。


私は、人生に無駄なものは何もないと考えています。


仕事は人を成長させる大きな要素ですが、それだけではめざましい成長は望めません。日々の仕事で学んだ断片的な知識を、勉強や教育研修によって整理・体系化することが大切です。


自分で提案した企画を会社に採用させ、多くの人を動かし実行する。そして、世の中に受け入れられるかどうかを知る。そうしたサイクルを回すことで、人は大きく伸びるものです。


全米のできるマネジャーを対象に行われたある調査によると、彼らの共通点は「社内外の人脈を使って仕事をしていた」ということだったそうです。自分一人でできることなど、たかが知れているものです。多くの人の知恵や力を集めなければ、大きな仕事を成し遂げることはできません。したがって、社内外の人脈づくりや人付き合いも重要な自己投資と言えるでしょう。


私は30代のころ、新規事業を提案し、1億円の出資を受け社内ベンチャーを立ち上げたことがあります。この会社を8年間黒字経営したことで、初めて経営というものが頭ではなく身体で理解できたのです。非常に貴重な経験をさせてもらいました。


サラリーマンの最大のメリットは、「会社のお金で大きな仕事を体験でき、なおかつ、ちゃんと決裁をとっていれば失敗して損を出しても弁償したり、罰せられたりすることがない」ということです。このメリットを利用しない手はありません。自ら新たな仕事を提案し、会社のお金を使って大きな仕事にチャレンジすべきです。


ビジネスプランの三大要件は、「顧客ニーズをつかむ」「ニーズに合った商品を提供する」「競合他社を想定する」です。前二者はできたとしても、競合を想定することはなかなか難しいことです。


相手の良いところを褒めることは、相手に興味を持つ=好きになるということでもあり、相手からも好反応を引き出せます。商談やプレゼンに挑むときは、様々な準備やシミュレーションを万全に行いますが、大事なことはもっと人間味の部分であり、相手と心を通わせることができるかどうかなのです。


上司の仕事の多くは部下によって支えられています。それだけに部下に対する気遣いは、上司として大切な仕事のひとつと言えるでしょう。部下を上手にフォローできているかどうかが成果を左右するのです。


上司の中には部下を叱ることには慣れていても、面と向かって褒めることは気恥ずかしいと思っている人もいます。しかし、いまの時代の部下は、口に出して言わなければ通じないと考えたほうがよいでしょう。部下が「これは頑張った」と思っているところを見つけて褒めるのです。見当違いの褒め言葉は反発を招くだけですが、核心を突いた褒め言葉は部下のやる気を高めるでしょう。


部下から上司に向けた心配りで最も重要なのは、情報の伝達です。部下の立場では、上司に素早く情報をあげることこそが最良の気遣いといえます。


自分のミスなどのネガティブ情報を上司に報告するのは難しいものです。誰でもネガティブ情報を上司に伝えるのは気が重い。もう少し時間がたてば解決できるかもしれないし、新たな展開が期待できるかもしれない。そんなふうに都合よく解釈して先延ばししたくなるのが心情です。しかし、発覚した時点で上司に報告して会社として対応しなければ、取り返しのつかなくなることがよくあります。


ビジネスにおける気配りは、世間一般の気配りとはちがいます。単なる「いい上司」ではいけません。気配りという能力を上手に使って、仕事がスムーズに進むように仕向けられる上司であるためには、相手をよく見て個別に対応できるスキルを身につけなければなりません。スキルを高めるには数場を踏むことが一番です。過去に自分がしてもらって嬉しかった気配りを部下に対して行うことから始めましょう。


会社は仕事をするためのビジネスユニットであると同時に生活の場でもあるので、公の中に私が入り込んでいるともいえます。そこで上手い上司は、飲み会という私的な色合いが強い場では人間味を見せます。一番手っ取り早いのは、恥ずかしい失敗談を披露して、部下と一緒になって自分を笑い飛ばすことです。部下との距離を縮めることができ、同時に度量を養うことができます。


仕事を与えられた部下は、やる気のある者ほど無我夢中で取り組みます。しかし、処理しなければならない事柄のすべてに全力で取り組んでいては、全体的な効率が落ちてしまいます。全体を俯瞰する立場にいるマネジャーが「それは重点的にやれ」「これは手を抜いてもいい」「先に取りかかれ」「端折って後回しにしてくれ」などとメリハリを利かせて交通整理をするようなアドバイスをすべきです。


取るに足りない内容だから、忙しいからといった理由で部下の提案を放っておいたのでは部下の気持ちは離れてしまいます。提案のどの部分がよかったのか、どの部分がいま一歩だったのかという具体的な指示をすることで部下のモチベーションは上がります。


部下の当事者意識を高めるというこのは、目的を共有して参画意識を高めることです。たとえば、部下の提案にはイエスであれノーであれ必ず答えることでプロジェクトに参加しているという意識を高めます。本当にいい案であればプロジェクトに取り入れ、そのことで部下は見てくれているという安心感を抱きます。


上司がリーダーシップを発揮してプロジェクトをけん引することは当然です。しかし、張り切って先頭を走ったのはいいが、振り返ったら部下がついてこなかったというのでは、能力を問われてしまいます。部下がついてこないのは、与えられた仕事を他人事と受け止めているからです。


常識では接待相手が好きな店を選ぶべきなのですが、接待の最終目的は相手の気持ちをほぐして商談に結び付けることです。ならば行きつけでわがままの利くホームグラウンドの方が、自分自身がリラックスして優位に立てるし、突発的な出来事にも対処しやすくなります。逆に相手が好きな店を使うと、相手に対して気を使い、店に対して遠慮が出るという二重苦の中で商談を進めていくことになります。アウェーでは全力が出しにくいものです。


商談で挨拶をすぐ切り上げて本題に入ると、売らんかなの姿勢があらわになってしまいます。ある紳士服のトップセールスマンは、いかにして商談に入らずに相手とできる限り会話するかが勝負だと言っていました。話をしているうちに、心の窓を開くのです。ところが、売れないセールスマンはすぐに売ろうとしてしまいます。


できる上司に部下はついていきますが、単なるイエスマンでは部下の支持は得られません。部下がいる人は、勇気をもって会社や顧客の観点から上役に過ちを指摘することは重要なことなのです。


上司も人間です。時として間違うものです。情や好き嫌いで判断してしまうこともあるでしょう。そこを会社経営や顧客の観点から指摘すれば、上司も過ちに気が付き「骨のあるヤツだ」という評価を下します。必要ならば反論し、感情的には対立しないように配慮するのです。


上司の言うことを何でも聞いているほうがいい評価を得られるというのは、現実とは違っています。人事の査定会議では自分の考えをしっかり持ち、TPOに応じて主張する人の方が高い評価を受けられます。


根回しするときには、自分の企画を支持してくれるキーパーソンと、反対勢力のキーパーソンを押さえておく必要があります。事前に熱意を伝えて承認をもらっておけば、反対勢力のキーパーソンも賛成せずとも反対はしなくなり企画は通りやすくなります。


企画を通すために根回しをするとき、意思決定者が一番上位の役職者とは限らないので見極めが必要です。担当役員を説得すれば企画が通ると思っていたら、じつは次長が仕切りのキーパーソンだったという経験は誰にでもあるのではないでしょうか。


根回しは日本の会社特有の悪弊のように受け止められる一面もあります。たしかに会議の前に出席者全員に根回しが済んでいて結論も出ており、会議では説明を繰り返して採決するだけというやり方は時間の無駄でしかありません。しかし、会議の最大の意思決定者に話を通しておくことは企画を通すうえで必要なことです。


人を味方につけるには、何といっても相手を理解し、気持ちよく動いてもらわなければなりません。そのためには、相手をよく見て、個別に心を砕くことが必要になります。


ビジネスにおける気配りは決して難しいことではありません。相手をよく見て、相手の気持ちになって行動すれば自然にできるはずです。


行ったことがない場所に行く、これまでに経験のないことに取り組む。日常から離れた異体験は、一見仕事に結びつかなさそうですが、そうした体験が豊富な人とそうでない人とでは、発想力に大きな差がつきます。体験するのは、自分の趣味に関係すること、ずっと興味があってできていなかったことなど、何でも構いません。


サラリーマンは投資にもトライすべきだと私は考えています。毎月必ず振り込まれる給料と普通預金だけで生きていると、どうしても金銭感覚が保守的になってしまいます。リスクをとって経済と格闘する経験をしないと、仕事でもダイナミックにお金を動かすことはできにくくなるのです。


投資で経済を知るということは、痛みを知るということです。最初は数十万円程度で構いませんから、株や投資信託などに投資して肌で経済を学びましょう。そのときに心がけたいのは、マイナスを被っても動揺しないことです。そのためにも、必ず投資は余剰資金で行うようにしてください。


経済や経営のセンスを磨くという意味では、自分の給料をすべて奥さんに渡し、管理を一任してしまうのは言語道断です。給料をもらったら、自分で家計と自己投資に回す個計に分ける。こうして、日ごろから自分の金を管理する癖をつけましょう。


若いビジネスパーソンのお金の使い道で最も重要なポイントは、自己投資とその効率です。「これで本当に生きた使い方になっているか」「将来につながる投資か」と考える癖をつけるようにしましょう。そうすれば、お金を「人生を充実させる道具」に変えることがきっとできるはずです。


20代のうちは社内人脈づくりに専念しましょう。仕事を一生懸命やって周囲から信頼を得る。アフターファイブに上司から声がかかればすべて顔を出す。本格的な社外人脈づくりは30代からでも遅くありません。実際、私自身、30代から人脈づくりをスタートさせて、2000人の社外人脈を築くことができました。


勉強や教育研修への投資では、「機会損失」ということも意識すべきです。ある女性情報誌の編集長は、読むかどうかわからない本でも、目についたらとにかく買うそうです。なぜなら、もう一度同じ本が目につくことは滅多にないからです。その場で買わなければ、何らかの知識を得るチャンスを一生失うと考えているわけです。その機会損失のリスクと比べれば、読まなかったときの損など、大した額ではありません。


セミナーの長所は、知識を得られることよりも、講演者の姿を見られることです。「こういう人に追いつきたい」と刺激を受けるようなモデル的人物に出会うと、成長速度が上がるものです。そして、セミナーでヒントを得たら、ひとつでも必ず実行すること。ほとんどの人は、聞いて満足するだけで実行しませんが、それでは投資した意味がまったくありません。


20代の内から社外の人脈づくりに必死になるビジネスパーソンが増えていますが、これは投資効率が悪いと言わざるを得ません。社内のキーマンとつながっていない人に、まともな仕事はできませんし、社外の交流会に出たところで、「基盤のない人」と見なされ、相手にされません。その人に何かを頼んでも仕方ない、と思われてしまうのです。


社外人脈を広げるうえでは、同業種・異業種交流会や社外勉強会などに参加するのが、手っ取り早いでしょう。私も数多く出席しましたが、その経験から出た結論は、「参加費が1万円を超える会はあまり役に立たない」ということです。まず参加費が安く、話が合いやすい、同業界の集まりから始めるのがいいと思います。


私は、同業種・異業種交流会や社外勉強会で知り合った人との飲み会や食事会をできるだけ断らないようにしてきました。これはいまも変わらず、ここ10年間は週4回のペースで誰かと食事をしています。ただし、同じ相手と何度も会うことは避けていて、一番多い人とでも年に3回程度しか会っていません。違う人と会った方が、新たな情報や刺激を得られるからです。


将来の不安から、20代からコツコツと貯金や節約に精を出すビジネスパーソンが増えている。最近そんな話を耳にします。しかし、若いころは必要以上に貯金に励むことはない、と私は考えています。ビジネスの世界で大きな花を咲かせている人は、例外なく若いころの自己投資で人的資本を磨き上げているものです。


35歳頃までは、給料はとことん自分自身への投資に回すべきです。私自身、20代のころから、自分の将来のためになりそうなことにはお金を惜しまない過消費型ポジションををとってきました。だから若いころは、ほとんど貯金がありませんでした。しかし、自己投資をすることで、アウトプットの質は大きく向上し、結果的に社内ベンチャーで会社を経営し、50冊近くの著書を出し、大学教授になることもできましたが、若いころに自己投資をしていなければ、どれも叶わなかったことでしょう。


ビジネスパーソンを成長させるのは、何といっても仕事です。その仕事のインフラというべきビジネスツールには、惜しまずお金を使うようにしましょう。


ときには頭で考えずにインスピレーションで決めることも大切。転勤を打診されて、「行きたい!」と瞬間的に思っても、妻の了解は、子供の学校はと、アタマでいろいろ悩んで、決断できずに躊躇してしまう。このようにアタマで冷静に考えている間に、チャンスを逃がすことが多い。それは出会いについても同じ。


情報収集をマメにして直感の冴えを保つことが大切。たとえばピッチャーの次の投球の球種を当てるとします。野球に精通している人、していない人では、明らかに前者のほうが当たる確率が高いし、配球の傾向などの情報があれば、さらに確率は上がります。


サラリーマンの場合は、1時間早く出社する。周囲の手助けをする……といった、職場で必要なことを地道にやりましょう。信頼できて使えるヤツという地位を築けばしめたもの。この信頼感が、逆境を脱出するための行動を実現する土壌になり、次の一手を打てる。


なかなかマイナスの感情から抜け出せない人は、寝る前にその日にあったいいことを3つ書き出すという作業を試してみるといい。これを習慣づけると、自然に「いいこと」を探す思考のクセがつく。1か月でものの見方がガラリと変わる。


会社という組織は、上にいくほどポストが少なくなります。必要とされなければ、それまでどんなに順調にきていてもスポイルされる。まして経営が厳しいこのご時世、誰もが明日「どん底」に陥る可能性がある。


失敗や挫折はあくまで行為であって人格を否定するものではない。切り離して考える必要がある。過剰に自分を追い込む人は、そこが分けられず「自分はダメだ」「どうせオレは」と自己否定する。それではいつまでたっても断ち切れない。


逆境や不遇にいる人に対して周囲は「関わり合いたくない」と思っているもの。一発逆転を狙って企画を提案をしたところで、「自分も巻き込まれてしまう」と、周囲は協力してくれない。むしろ孤立するだけ。


極端な話、企業は最終的に職人的要素を持っている人しか残さない。結局、仕事に対する「意識」と「スキル」があるかどうか。この2つがある人がプロであり、職人型人材なのです。知恵があるから、その知恵に基づいて読みをきかせられる。職人型の人材は仕事に対する独特の勘が働き、先読み精度が高いことが特徴。


転機をもたらす人物と出会うための4大法則

  1. 自分がどうなりたいのか明確なビジョンを持つ。
  2. 声をかけられるのを待つより、自分から声をかける。
  3. 頭で考えず、インスピレーションで決める。
  4. 情報収集をマメにして、直感の冴えを保つ。

異動を成功させる3つのポイント。

  1. いまの部署で実績を残すこと。自分にはこんな能力があるとアピールしたところで、いまの部署での評価が低ければ誰も相手にしてくれない。
  2. いまの部署の上司を説得すること。いくら自分の希望を言っても、直属の上司が出さないと言ったらおしまい。もしも今年が無理でも、来年、あるいは2年後など異動させてもらえるよう言質を取っておく。
  3. 自分の後任を用意しておくこと。自分より若い人間を育て、後任者として上司に推薦すれば上司も異動を認めやすい。

大半のビジネスパーソンは、40代半ばになれば、先の道筋もおおよそ見えてくるはず。「自分は経営者や子会社役員になれそうもない」と考えたら、定年後を見据えたキャリアプランを再設計し、仕事のやり方も転換すべきです。具体的には、自分の得意なスキルに磨きをかけ、社内よりも市場価値を意識して仕事をするべきでしょう。


不動産会社の社員なのにある日突然、自社が運営する商業施設の支配人に抜擢された人がいました。商業施設の知識はゼロ。そこで彼は大胆にも、他社が運営する商業施設に電話し、飛び込みヒアリング。普通ならイヤがられるところ、「優れた先輩の教えを乞いたい」と謙虚に事情を説明し、気に入られて支配人としてのノウハウを教えてもらいました。


想定外の事態が起こるとつい慌ててしまい、判断を誤りがちです。が、最低限この5つの対処策さえ抑えておけば、たいていのことは丸く収まります。

  1. 答えを持っている人に聞く。
  2. 前例を探し、マネをする。
  3. 問題を小さく分けてみる。
  4. 理屈より感情のケアを優先する。
  5. 悪いことは真っ先に言う。

メンツを保つためだけに反対してくる人に対しては、ゆるい段階で提案を見せ、あえて反対意見を言わせる。反対の儀式をしてあげるわけです。「ダメだ」と言われたら「どんなところが?」と、部分の指摘をさせ、全体を否定させない。そして持ち帰り、「ご指摘の箇所は修正しております」と、数日おいてメールで経過報告をする。「あなたの意見を尊重してます」という姿勢を見せる。これを2~3回くり返せば、ほとんどは承認してくれます。


大問題に見えるトラブルも、ひとつひとつ細分化してみると、「解決できること」と「解決できないこと」の2つに分けられます。そうして小分けにして、「解決できること」から手をつけていけばいい。巨大な荷物を一度に運ぼうとすると「ムリ」と感じますが、手のひらサイズに小分けにすれば誰だって簡単に運べるでしょう。それと同じです。また、問題を整理するために、問題の「原因」と「結果」をいくつも書き出すと因果関係が見えてきて、小分けしやすくなります。


西山昭彦の経歴・略歴

西山昭彦、にしやま・あきひこ。日本のコンサルタント。東京ガス西山経営研究所所長。一橋大学社会学部卒業後、東京ガスに入社。ロンドン大学大学院政治経済学科留学、ハーバード大学政治学大学院修士課程修了、経済企画庁・通産省の財団法人中東経済研究所に出向、東京ガス社内ベンチャー企業取締役、法政大学大学院社会科学研究科博士後期課程修了(経営学博士)、東京ガス都市生活研究所長、法政大学大学院社会科学研究科客員教授(政策科学専攻)などを経て、東京ガス西山経営研究所所長に就任。

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