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菊原智明の名言

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菊原智明のプロフィール

菊原智明、きくはら・ともあき。日本のセールストレーナー。群馬県出身。群馬大学工学部卒業後、トヨタホームに入社。7年間売れない営業マンとして過ごす。クビ寸前でDMを駆使するセールス法を覚え、同社の営業成績全国一位を獲得。その後、営業コンサルタントとしてセールスについて教えている。著書に『訪問しないで売れる営業に変わる本』『トップ営業マンになる!身近なツール』『誰も教えてくれないセールスの教科書』『人は上司になるとバカになる』『4年連続No.1が明かす急に「売れる営業」に変わったアイツには理由がある』他多数。

菊原智明の名言 一覧

成功を続けるには、思考が固定化してしまわないような努力が必要。実際、長く活躍するトップセールスマンほど、若い人の話を積極的に聞いています。


重要な仕事を優先して終える習慣が身につくと、精神的な余裕が生まれる。クレーム対応などの突発的な事態が起きても、前向きに対応しやすくなる。


短時間で成果を上げるためには、その日にやるべき重要なデスクワークを決めて、朝イチに取り組むこと。


生活リズムや環境によって集中できる時間帯は人それぞれなので、「昼食後の1時間」などでもいい。自分にとってのプラチナタイムを決めて、その時間帯に重要な仕事をすることが大切。


自分で問題を抱え込んでしまうからダメなんです。こんな時こそ頼れるのが周囲の力。自分に足りない力を他人に聞くのもひとつの手。


相手に聞き返してみましょう。意見を求める人は、たいてい自分の中に答えを持っているもの。それを引き出して少し自分の意見をプラスすれば、まるで自分が答えを提案したように見えます。


根回しとは円滑に仕事を進めるための気配りで、何も後ろめたいことではない。


アドバイスをしてもらったら、お礼と結果の報告を忘れないようにしましょう。多くの人がお礼や報告をしないので、相手に印象が強く残る。


子供や部下とも対等に付き合い教えを請えるような人は、自分の考えに凝り固まらず、たえずやり方をアップデートしていけます。そういう「心がオープン」な人こそ、長く一線で活躍できるんです。


いままでのやり方を反省し、営業アプローチを大きく見直しました。営業マンにとっては不利に思える情報も、お客様に有益と思えば正直に伝えるなどして、「信頼できる営業マン」を目指したのです。するとクレームは激減、お客様による新規紹介も増えて、成績がグンと伸びました。


お客様は自社商品に対して思い入れの強い営業マンから買いたいと思っています。


数字で説得力を高めるには、数字のあとに相手がイメージできる具体例を補足するのがコツです。「冷暖房効率が25%アップする」という説明であれば、そのあとに「一般的な家庭なら約2500円、ちょうど外食1回分に相当します」と補足します。そうすれば「25%」→「2500円」→「外食1回分」とイメージできるので、お客様がすんなりと理解できる説明になります。


私は決して話し上手ではありませんでしたから、手紙や資料を意識して活用していました。


お客様に読んでもらえる手紙や資料のつくり方にもコツがあります。お客様は忙しいですから、文字だけが書かれた手紙や資料では読んでもらえません。お客様はDMをパッと見てからおよそ3秒で読むか読まないかを判断しているものです。ですから、「3秒以内で何が書いてあるかわかること」が重要なポイントなのです。


営業マンは顧客の納得や信頼を得て初めて、話を真剣に聞いてもらえるようになります。商談ではやみくもに数字を出すのではなく、顧客にとってリアリティがあり、納得できる数字を厳選して使うことが大事なのです。


「特別に通常より20万円値引きします」と言われても、「誰にでも同じ説明をしているに違いない」と思われてしまいます。そうした不振を払拭するには、特別価格で提供できる理由を説明するといいでしょう。理由もなく安くなることはないと誰もが思います。なぜ特別価格で提供できるのか、顧客はその理由を知りたいのです。その理由を説明すれば、顧客の納得や信頼を得ることができます。


数字はちょっとした使い方の違いで胡散臭くなったり、真実味を持ったりするということを営業マンは心得ておくべきです。これは私が経験したことですが、無理に値引きをして建物価格の見積もりを2000万円ピッタリにして出したことがあります。ですがこのお客様からは断られてしまいました。その理由は意外なことに「2000万円ちょうどというのがなんだか信用できなかった」というものでした。2000万円ちょうどの見積もりはどんぶり勘定で、端数が表記してある方がキッチリ計算してあるように感じられたのでしょう。


「おかげさまで累計契約数300棟」「年間契約金額5億円達成」というようような桁が大きな数字を出されると、一般の人には実感がわきません。実績をアピールしたい場合は、やたらに大きな数字を使うのではなく、相手が理解できる「ピンポイントに絞った数字」を使った方が効果的です。私の場合は、「この地域にご縁がありまして、これまで20棟ほど立てさせていただいています」と伝えていました。これなら相手に「それは多いね」と理解してもらえます。


営業における数字には、商談や会話の説得力を高めるメリットがありますが、ただ数字を出せばいいかというとそうではありません。「相手にとって意味があり、理解できる数字」であることが重要です。


上下関係ではなく、横並びの仲間のような関係になっておかなければいけない。いくらモンスター客でも、仲間内ではモンスターではないはず。お客と仲間やパートナーの関係を築いておく。これがわがまま客をはねつけるための一番の方法なのです。


人間の心理には「知らない人に冷たくできても、知り合いには冷たくできない」というのがあります。自分の興味のあることと同じことに興味を持つ人間とわかれば、その人間をもう知らない人と思えなくなる。


基本的なマナーができなければ相手にされないが、敬語や挨拶を磨くだけでは売れない。相手への誠意を最敬礼ではなく、手段の選び方や仕事の速さで示すことが成果につながりました。


ダメ営業マンだった頃は、自社やライバルのトップ営業マンの営業スタイルを真似たり、マナーにも気を配り、自分なりに熱意を持って接客していた。しかし、顧客の立場になって初めて、営業マンに求めることが理解できた。


たとえば占いで、「こんな悩みを抱えていませんか?」と当てられると、思わず信用して他の悩みも相談したくなります。営業も同じで、お客さんがいま悩んでいることや、抱えている問題をさりげなく指摘してやることで信頼できる人だという印象を抱いてもらえるのです。


ダメ営業マンの頃は、営業とはこちらがしゃべるものだと思っていました。売れないのは自分の説明が下手で、足りないからだと。ところが必死で商品の特徴を覚え、一生懸命話せば話すほど、お客さんは引いていく。説明から入ったらダメなんだと気がつくのに、7年もかかりました。


私の場合は、優秀な上司ではなく、落ちこぼれでも、ちゃんと「話を聞いてくれる人」である先輩がキーパーソンでした。自分にとって誰がキーパーソンなのか。周囲を見渡せば、きっと新たなビジネスのステージに導いてくれる人が見つかるはずです。


ダメ社員時代の私が最初に相談したのは、直属の上司でした。ですが、助言をもらうどころか上司は私を一方的に責め、罵倒し続けたのです。結局、私は落ち込むばかり。大切なのは、自分が変わる触媒となってくれる人が誰なのか。ここを見極めること。


間違っても上司の言うことを完全に無視してはいけません。「バカな上司も使いよう」です。


どんな上司でも、まずその人を認めてその指示を尊重する態度を見せましょう。指摘が細かい人には細かい仕事をする、報告しろとうるさい人にはこまめに報告する。そのうえで、上手く利用すればいいのです。


能力がない上司は、部下に実績をあげられすぎると「自分の立場がない」と考える傾向があります。資料の細かい部分を指摘して何度も再提出させるなど、部下の仕事の妨害をします。そうさせないためには、まず上司の立場を立ててあげることが大事です。上司がこれまでどういう仕事のやり方をしてきたのかを周囲に聞き、それを踏まえたやり方に変えてみましょう。


上司を変えることは難しい。上司が自らを省みて変わってくれることも期待できない。それなら、自分の考えを変え、対処するしかありません。


なぜこんなこともできない人が出世するんだろう。そう思ったことがある人も多いでしょう。理由は大きく三つあります。

  1. 構造的に「能力のない人が上にいく」ようになっている会社が多い。特に中小企業ではそういう傾向があるかもしれません。
  2. プレーヤー時代は有能だったのに、上司になってダメになってしまうパターン。部下が何か失敗を犯した場合、その責任は上司側に降りかかります。さらに、その上の上司から「数字を達成しろ」というプレッシャーもある。一先輩と同じ「いいひと」でいることは案外難しいのです。
  3. そもそも上司には変わった人が多い。どの会社でも、その人にしかできない無手勝流で結果を残す人がいます。こういう上司は営業マンとしては優秀かもしれませんが、部下をマネジメントする能力には欠けています。名選手、必ずしも名コーチにあらずです。

相手への印象を大きく左右するのが姿勢です。会議や打ち合わせの際に椅子の背に寄りかかって話を聞くと、「熱心ではない」と見られてしまいます。猫背で下を向きながら歩くと、「やる気がない」印象を与えることもあるんです。


ちょっとした態度や身なりの崩れで、「やる気がない」「だらしがない」という印象を与えてしまいます。それが結果として上司や取引先からの評価を下げている可能性がある。


私が営業レターを実践して感じたことは、「買う買わないを自分のペースで決めたいお客様が増えている」ということです。以前、お客様からよくいわれたのは、「菊原さんは私たちのペースで考えさせてくれるから、すごく信頼できるんですよ」という言葉でした。これからはむしろ、口下手な営業マンの方がより好かれるのではないでしょうか。


住宅メーカーの営業マンだったころ、最初の七年間はまったく売ることができませんでした。ある日、私は売り込みのための訪問をきっぱりとやめ、手紙でのアプローチに営業スタイルを変えました。すると、商談の機会が一気に増え、トップ営業マンになれたのです。それまで「訪問することが営業」だと思っていましたが、訪問せずともお客様から声をかけてもらえるようになりました。しかも競合がいない状態で。


営業レターには、3つのステップがあります。まず、お客様との信頼関係を築くためのアプローチレター。次にお客様を商談にまで引き上げるレスポンスレター。最後に、商談中のお客様を逃がさず、契約に持ち込むためのクロージングレターです。なかでも最も重要なのがアプローチレターです。ひと言でいえば、お客様に送る手紙やお役立ち情報ですが、ここでの目的は、お客様との信頼関係を築くこと。お客様に自分の持っている情報を与えることだけを考えるのがポイントです。


解決策をできるかぎりのスピードで伝えることも重要。もし「すぐ資料を送ります!」と言ったのに3日後に送れば、「やる気ねえなあ……」と思われます。逆に普段からメールも電話の折り返しも早くすれはするほど、多くの問題は未然に防げるのです。


相手を説得するのではなく、意見をもらうスタンスに徹することが大切。アドバイスをくれるというのは、その提案に沿って内容を見直せば、賛成するという意思表示でもある。条件付きで賛成をもらったのと同じと考えていい。


すべてが完璧な人よりも、「仕事はできるけど実は飲みの席ではだらしない」くらいの方が、近づきやすくて協力してあげたくなるもの。だから飲み会の席くらいは、自分の素を思う存分だしたり、酔っ払ってバカをしてみたりすることで、周りの人との距離感が縮まるでしょう。


日々のちょっとした「とほほ話」をさりげなく自己開示していくことで、人間味が増して相手との距離がグッと縮まる。どんな優秀な人でも、意識してみれば小さな失敗は毎日必ずしているもの。それをノートに記録すればいい。ネタ帳になる上、反省点を振り返るきっかけにもなる。


クレームはとにかく逃げずに、ひたすら聞くことです。メールは読み返すたびに相手の怒りが再燃するし、電話も言った言わないになるので、直接会って聞くのがベスト。気が引けるのはわかるがたいていのクレームは、聞き尽くしてしまえば何とかなるものです。


商談のときは値下げは無理でも、何かしてあげられないかを考えることが大切。粗品でも試供品でも、何かあるはず。ほんの少しほかの人より有利にしてあげれば、相手の面子は立つんです。そうすれば、その商談はまとまらなくても次があるかもしれない。


商談に入ったら最初の1分で客の心を掴まないと、成功率が一気に下がります。伝わらない話をすると“こいつじゃダメだ”と見捨てられてしまうのです。


お客様に納得して買っていただきたいと熱心に勉強する営業マンほど、いきなり商品説明をし始めるようなミスを犯しがちです。まずはアイスブレイクで、警戒心を解いてもらう必要があるのです。


結局、要求を丸呑みすると、客はどんどんモンスター化するもの。子供が泣き叫ぶ度にお菓子をあげていたら、どんどん増長してわがままになるのと同じです。かといって完全に突っぱねれば、お客を失ってしまいます。そこで有効なのが「交換条件」を出す方法です。たとえば「棚の取り付けサービスをするかわりに、モニターとしてウェブで紹介させてください」とか「10万円の値引きをするので、お客様の知り合いを2人紹介してください」など。ダダでは譲らないのです。こんなふうに交換条件を出すことで、お客とギブ&テイクな横並びの関係が築けるうえに、客からテイクしたもののおかげで自分の成績も上がる。まさにメリットだらけの根回し法なのです。


「じつはこの物件なんですが、これこれこういう理由でお客様にはあえてお勧めしません」というようにマイナスの部分をあえてさらけ出す。いいことばかりしか言わない営業マンに対し、どうしても人は警戒心を抱くもの。その逆を言ってやることで、「この人は他と違うな」「ホンネで話してくれる人だな」という印象になる。


何年も営業畑にいてわかったのは、長く活躍する人ほど新しい人の意見をよく聞くということ。実際、トップセールスマンほど、自分よりはるかにキャリアの少ない若手にも「アポはどう取っているの?」「あの客、電話はいつすればいいかな?」などと対等に聞いていました。そうやって、自分の考えが固定化したりズレたりするのを防いでいるんです。


昔私の元にいたのが、「それ知ってます」などとすぐ利口ぶる後輩。当然そんなヤツには何か教えてあげる気は起きませんでしたし、そういう「頭でっかち」に限って何も行動しないもの。実際に彼は、1年後に会社からいなくなりました……。逆に、もう2~3回教えたのに「すいません、もう1度教えてください!」っていうタイプの方が、「バカだなあ」と思いながらもつい世話を焼きたくなっちゃいます。


万年ダメ営業マンだった私がトップセールスマンになれた理由の大きな1つは、「いま実は奥さんに怒られていて……」とか「この前、お酒でとんだ失敗をしちゃって……」というトホホ話をお客様に積極的にするようになったこと。やはり完璧な人より、少し抜けているくらいの人のほうが人間味があって親近感がわくものです。


相手が話したがっているときに「自分も……」と切り出すのはまさに「話題泥棒」で、営業では一番やってはいけないこと。カラオケでサビのところでマイクを奪って歌うようなものです(笑)。それよりは、何も知らないバカなふりしてひたすら聞いた方が確実に相手は気持ち良くなります。恋愛でも、聞き手にまわれる男はモテますよね。


「根回し」と聞いたら、普通思い浮かべるのは、上司や社内のお偉方、または利益をもたらしてくれるお客様や受注先への根回しですよね。しかし、私が重要視しているのは、社内のパートさんや、仕事を発注している下請けさんへの根回しです。自分より立場が上の人に根回しするより、そのほうが仕事の成功に結びつくことが多いからです。苦難のときに、「助けてくれる下請けさん、パートさん」が多い人ほど、ゆくゆくは成功していくものなのです。


怒られたときに真っ先にやるべきは、いいわけをせず相手の言葉にじっと耳を傾け、メモを取ること。すると自然と怒りのポイントが見えてきます。たとえば「見積もりより高くなるなんて聞いてないぞ!」という怒りも、よく聞けば金額にではなく、きちんと伝えなかったことに腹を立てていることがわかります。となれば「今後は何かあれば必ずお伝えします。よろしければお客様の緊急用の連絡先を教えていただけませんか?」とすぐ解決案が出せます。


お客様が求めているのは、「信頼できる人」。自分をそのように表現できる営業マンが、売れる営業マンと言えます。私が駄目営業マンだった頃は、その逆ばかりしていました。たとえば、あえて安い見積もりを提示し、契約後にオプション契約を重ねて予算をオーバーし、お客様をだますようなかたちになったり……。なぜそのような行動を取ったのかというと、自分のノルマ達成のためです。その結果、お客様からは警戒され、クレームも発生し、信頼を得るどころではありませんでした。


菊原智明の経歴・略歴

菊原智明、きくはら・ともあき。日本のセールストレーナー。群馬県出身。群馬大学工学部卒業後、トヨタホームに入社。7年間売れない営業マンとして過ごす。クビ寸前でDMを駆使するセールス法を覚え、同社の営業成績全国一位を獲得。その後、営業コンサルタントとしてセールスについて教えている。著書に『訪問しないで売れる営業に変わる本』『トップ営業マンになる!身近なツール』『誰も教えてくれないセールスの教科書』『人は上司になるとバカになる』『4年連続No.1が明かす急に「売れる営業」に変わったアイツには理由がある』他多数。