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船ヶ山哲の名言

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船ヶ山哲のプロフィール

船ヶ山哲、ふながやま・てつ。日本のマーケティングコンサルタント。神奈川県出身。ショウワ電技研、リプライスなどを経て「REMSLILA(レムズリラ)」を設立。著書に『売り込まずにお客が殺到するネット集客法』『大富豪から学んだ世界最強の儲かる教え』。

船ヶ山哲の名言 一覧

誰でも、手の内に自分だけの「お宝」があるものです。それをベースにビジネスを構築していくことができれば、あなたはビジネスを成功させお客様に喜ばれる存在になることができます。そして、その出発点が「お客様の共通点を知る」ということなのです。


今後のビジネスをどのように展開していけばいいのか。それは、ビジネスにおける根源的要素をもう一度、振り返ることです。そこにこそ、ビジネスを勝ち抜く秘訣が隠されています。


「極端な例を出せば、そりゃそうでしょ」と言う人がいますが、そうではありません。極端に言わないと、こんな大切なことすらわからなくなっている人が、この世の中には溢れているということです。


ビジネスを支える根源は「信頼」に勝るものはない。「いい商品」に溺れる人は、このビジネスの根源でもある信頼を軽視する傾向があります。しかし、いい商品を扱い値下げしたところで「信頼がない人からは商品を買わない」ということです。


以前は「いい商品さえつくれば売れる」が常識でしたが、いまは「いい商品」など当たり前で、それだけでは1円の価値にもなりません。あなたのライバルは粗悪な商品を扱っているでしょうか。もはや、いい商品だけで勝負することなどできない領域まで来ているということです。


多くの人がビジネスを無残にも失敗させてしまうのは、商品を作ってから「買ってくれる人はどこにいるのか」を探すからです。成功者は決してこのような考え方を持っていません。まず、戦う市場を一つ定め、その内側に向けてメッセージを打ち出します。「商品は一つでも市場はたくさんあり、どの市場で戦うかで勝敗は決まる」からです。


「複数の市場に打って出たほうが儲かるのでは」と思うかもしれませんが、大切なのは「認知」です。あらゆる市場で認知を得ようとしたら、いくら広告宣伝費があっても足りません。自分の身の丈で勝てる市場を一つ選定し、その市場に対し、認知と信頼を広げる活動を行なう。これが、継続的に勝ち続けている企業の条件なのです。


まずは「ライバル」に対して存在を示してください。ライバルに存在を認められない人が、お客に見つけてもらうことは不可能だからです。


あなたが1日も早くビジネスを成功させ、より多くのお客様に価値と感動を届けたいと願うのであれば、当て勘ではなく、すでに商品を買っている数人の共通点を探り、未来の「顧客像を確定」させる必要がある。


ポジショニングの概念を間違って捉えている人の多くは、ライバルをベースに考えます。ライバルがやっていないことを探しては、それを独自性などといって妄想を繰り広げるわけです。ただ、ライバルがやっていないことはイコール、お客がいない可能性もあると言うこと。たまたま当たればラッキーというギャンブル的発想です。


ポジショニングを簡単に説明すれば、ビジネスを行なううえで「ライバルに勝てる席」を意味します。ポジショニングとはあなた自身が決めるものではなく、「お客様が決めるもの」です。大切なことは「既存客をベース」に設計すること。むしろ、顧客がいるという確証がない中でポジショニングを決めるなど、怖くてできません。


新しい広告の取り組みを行なう際は、今までの常識を一度、脳から追い出し、フラットな状態で顧客開拓を行なってください。そうすることで、今までとは違った顧客層を開拓することができ、新たな収益の柱ができる可能性が生まれます。


できればビジネスが安定している間に、テスト感覚、遊び感覚で他の市場にアプローチすること。その遊びの中から、未来の収益の柱が生まれるのです。


相手の心に届く提案をするには、「本当の競合相手は誰か」をいち早く突き止めることが大切。


マーケティング活動とは、ひと言で言えば「見込み客を集めること」だと私は考えています。多くの見込み客を見つけ出せれば、ほとんどのビジネスはうまくいく。


法人は日本に置いているので、マレーシアに住んでいるのは税金対策ではありません。あくまで子供の教育のためです。私自身、カナダで子供時代を過ごしたことが、その後大いに役立ちました。同様に子供たちにも、海外で生活をすることで、グローバルな視点を身につけてほしいと考えたのです。上の子はまだ6歳ですが、日本語と英語、中国語、マレー語の4か国語で話していますよ。


他社の広告からは多くのことが学べます。まず、同業他社の強みや弱みをそれぞれ20~30点ほど書き出し、競合他社の強みなら対抗策、弱みなら解決策を考えることで、戦う方法が見えてくるはずです。


競合サイトを見ることで、見込み客の心情を知ることができます。検索サイトで「○○(自分の業種・業態)お客様の声」で検索すると、他社サイトの「お客様の体験談」が出てきます。そのコメントに、見込み客の心をくすぐる、多くのヒントが隠されているはず。10社も見れば、共通点が見えてくるでしょう。


たとえば、ダイエットサプリなら、味が良いとか安いとかはこの次で、知りたいのは「やせられるかどうか」のみ。まずは何より「お客の願望がかなえられる」ことがわかるコピーを作ることが大切。


キャッチコピーというと、「他社より安い」「おいしい」「品質が高い」など、商品の良さについて一生懸命アピールしがちですが、これらはほとんど、見込み客の心に届いていません。彼らが知りたいのは「その商品・サービスによって、自分の願望がかなえられるのかどうか」の一点だけ。


「競合他社の商品・サービスを購入した人」は、「もう買ったから」とリストから外してしまう人も多いのですが、これまた大きな間違い。一度お金を使ったことで財布の紐が緩んでおり、今使っている商品に不満があれば、乗り換える可能性が高いからです。そういう意味では、前の商品を購入後半年~1年後にアプローチするのがベストです。


モノを売るにあたり、大半の経営者や営業マンは「まずはターゲットを決めろ」と言います。ただ、ある要素を無視して安易にターゲットを決めると、時間とお金を失うことになります。その要素とは「見込み客」です。この見込み客を把握したうえでターゲットを絞り込まなければ、その努力が報われることはありません。


未知の分野に挑む場合は、注意が一つあります。それは、「過去やってきたことの枝葉で考える」ということです。このような観点を持つことができれば、今までの知識や経験を生かしつつ、ゼロからではないスタートを切ることができます。そして、いち早くキャッシュを得ることができるのです。


単に実績を記載すればいいということではなく、あくまで「実績を相手の希望に変える」ことが大切で、お客は、あなたの実績を自慢材料として知りたいわけではありません。自分の未来が、あなたとの出会いによって変わるかどうかを知りたいのです。そこを抜かし実績だけを伝えても効果は半減するどころか、無視されてしまいます。これは非常に悲しいことですし、本来、救える人を救うこともできません。


「知らないものに手を出す」ことこそ、起業の最大のリスク。そもそも知識や経験、実績がなければ、詐欺師を見抜くことさえできないからです。儲け話に手を出すのではなく「過去に眠るお宝」に注目する必要があるのです。そのお宝とは、「あなたがこれまでにやってきた経験」をビジネスにすることです。これまでの経験をベースにビジネスを構築していくことが、起業を成功させる「最大のヒント」なのです。


そもそも市場とは何か。簡単に言えば「販売者とお客のたまり場」です。ビジネスを失敗させる人は、自分の企画やアイデアを過信するあまり、市場のことを考えずに突っ走る傾向があります。そして、ライバルが存在しないほど、「斬新な商品だ」と考え、勝てると思い込んでしまうのです。実際は逆で、その企画やアイデアがビジネスになるかの判断は「ライバルがいるかどうかを知る」のが第1ステップです。ライバルがいるということは、そこに市場があるからです。「ゼロから市場を生み出す」ことは、大企業であってもほぼ不可能です。


はじめの顧客数人が集まるまでは、ポジショニングなど考えずに世間に対して自分の思いをぶちまけることが大切です。そうすることで、あなたに共感する人が徐々に集まり始めます。そうなればしめたものです。まだあなたがどこで戦うかを明確に決めていない段階で共感し、お金を払ったということは、そのメッセージが彼らに響いたということ。たとえその人数が少なくとも、彼らの共通点を探ることで、今後お金を払う「可能性のある人」を引き寄せることができるのです。逆に、あなたがどれだけいいことを言おうと、それがお金に繋がらなければ意味はありません。


「ビジネスはターゲットだ」と言う人がたまにいます。これは正解でもあり、不正解でもあります。なぜなら、その答えは「段階によって変わる」からです。ビジネスを立ち上げたばかりの頃は、自分のメッセージに反応する顧客層がまだ見えないので、絞り込むのは危険です。なぜなら、顧客が見えない段階でターゲットを絞り込んでしまうと、自ら顧客を排除することになるからです。フタを開けたら想定していたターゲットとはまったく違っていたというマンガのような話は、ビジネスの世界ではよくあることです。


ホームページとチラシの顧客層は異なるケースがあるということ。より正確に言えば、「媒体ごとに顧客属性は異なる」ということです。たとえば、ホームページによって集めた顧客情報から、ターゲットを「男性、40代、サラリーマン」と絞り込み、「では、彼らの願望は……」と考えて広告メッセージを作ったとします。ただ、そのメッセージはホームベージでは反響があっても、同じものをチラシに記載して通用するとは限らないのです。だからといって、「完全に違う」とも限りません。つまり、大切なのは、新しい媒体を手がける際は、これまでの思い込みを一切取り外し、フラットな状態で顧客属性を知る必要があるということです。


極論すれば、「強固な実績」は名前より前に伝えるべき項目です。あなたは、希望を感じることのない相手の名前を聞きたいと思いますか。そもそも聞いたところで、それが不要な情報なら、5秒後には忘れてしまいます。一方、自分の願望を叶えてくれる希望の光を感じた相手の名前であればどうでしょうか。名前はもちろん、その人のこれまでの経歴や考え方なども聞きたくなるはずです。このように、伝え方を少し変えるだけで、印象だけでなく相手の関心度合いもグッと上げることができるということです。


多くの人は、起業で成功するためには能力や才能、優れたアイデアが必要だと思いがちですが、これは大きな間違いです。その証拠に、世の中のビジネスの大半は、単に何らかの要素の掛け合わせで構成されています。たとえば、「買い付け市場×インターネット=ネットオークション」といった具合。まったく新しいビジネスがイチから生まれたものなど、周りを見回してもほとんどありません。ということは、斬新なアイデアなど不要で、今すでにあるものをベースに考えたほうが、ビジネスで成功する可能性は格段に上がるということです。


街にある店舗とテレビ通販では同じ商品を扱っていても、価格も異なれば、お客も違います。また、インターネット上に数多くあるショッピングサイトも、それぞれ価格も異なれば、お客も違います。なぜ、このようなことが起きるのかといえば、その市場における「お客の願望」がそれぞれ違うからです。その証拠に、街の店舗に望むお客の願望は「比べたい」「触りたい」「持ち帰りたい」なのに対し、テレビ通販に抱くお客の願望は「わからないので専門家に選んでほしい」「電話一本で注文できる」「運ぶ手間がない」など。つまり、まったく同じ商品を扱っていても、市場ごとに「お客は違う願望を持っている」。当然、それぞれの市場に提供すべき価値も、響くメッセージも違うということです。それがわからない人は、売れないことを価格のせいにして安売りに走りますが、失礼ながらそれは「バカがやる」戦略です。さらに値下げをするバカが現われ、足を引っ張り合うだけです。価格には絶対に手を出してはいけないのです。


昔、ある大企業が「テレビ電話」を発表しました。億単位の広告宣伝費をかけ、街の至るところで大型キャンペーンを仕掛け、大々的に周知活動を行ないました。しかし、その商品は1年持たず街から姿を消しました。それはなぜか。答えは簡単で、この時期には「テレビ電話」という市場自体がまだ存在していなかったからです。それから時を経て30年……。今ではテレビ電話は日常に溶け込み、お客だけでなくライバルも存在しています。だからこそ、ビジネスも成り立つ。これが、「市場の威力」です。だから、あなたかまずすべきことは、「そこに市場があるかどうか」の確認と、どの市場で戦うかを決めることです。


名刺の本来の役目とは、名刺を通して自分は相手にとって「希望を持てる存在である」と示すこと。この観点で、いまの名刺を見た場合、どうでしょうか。おそらく、希望など1ミリも感じないはず。これでは、その名刺が売上げに貢献しないのは当然です。では、どうしたら名刺を通じて希望を示すことができるのか。それには、ある「大切な項目」を名刺に入れる必要があります。その内容とは、相手の希望の光となるべく、これまでの実績を一番目立つ位置に記載することです。その実績が、相手の未来に希望を与え、あなたを専門家に引き上げてくれます。


見込み客リストを集めるコツは、商品の先にある「願望」に対し集めていくことです。たとえば、あなたがエステを経営していたとします。エステには美容に興味・関心がある人が集まりますから、同様に美容に関連する場所に行けば、リストを手に入れることは簡単です。目の前にいる人と名刺交換すればいいだけです。ただ、このように言うと、「そんな時間もないし面倒だ」と言う人もいるかもしれません。だとしたら、美容好きが集まる場所に広告を出せばいいだけです。こんなに簡単なことはありませんし、結婚式に参加してくれる人を集めるよりビジネスは簡単です。なぜなら、お客には、そもそも願望がありますし、その願望にマッチしたリストを集めれば、あとは反応率で成約は決まるからです。


集客に必要なのは、商品ではなくリストです。だから、どんなビジネスを行っていたとしても、リストを持っている人には敵わないと言われるのです。とはいえ、リストであれば何でもいいということではありません。ただのリストではなく、「顧客リスト」ないし「見込み客リスト」を所有していなければ、仮に人が集まってきたとしても、それをお金に変えることはできないからです。集客とは、人を集める行為ではなく「お金を払う可能性のある人」を集めることです。だから、集客をしたければ、まずは見込み客リストを集める必要があるのです。とはいえ、「その顧客リストないし見込み客リストがないから困っているんだ」という人も多いとは思いますが、だとしたら、今から集めればいいだけです。集客ができないと嘆く暇があったら、今すぐ行動を起こして見込み客を集めることです。


結婚式を挙げるときは、まず結婚式に呼びたい友人や知人をリストアップし、招待状を書くことで案内をします。そこで出欠をとり、最終人数を確定させるわけですが、もし、あなたがこの結婚式ももう一度、1か月後に行うとしたら何人の人が集まるでしょうか。おそらく1桁ないしゼロになる可能性が大です。しかし、ビジネスも場合、1回売ったからもう終わりということではなく、この先も何度も販売し続ける必要があります。ということは、結婚式以上に膨大なリストが必要になるということです。


船ヶ山哲の経歴・略歴

船ヶ山哲、ふながやま・てつ。日本のマーケティングコンサルタント。神奈川県出身。ショウワ電技研、リプライスなどを経て「REMSLILA(レムズリラ)」を設立。著書に『売り込まずにお客が殺到するネット集客法』『大富豪から学んだ世界最強の儲かる教え』。