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清水喜彦の名言

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清水喜彦のプロフィール

清水喜彦、しみず・よしひこ。日本の経営者。「SMBC日興証券」社長。山梨県出身。早稲田大学商学部卒業後、住友銀行に入行。常務執行役員法人企業統括部長、取締役副会長、SMBC日興証券顧問、副社長などを経て社長に就任。

清水喜彦の名言 一覧

伸びる人材には絶対条件があると思っています。まず、好奇心が強いこと。大体、失敗は手抜きと思い込みでおかすもの。これをなくすには、これでいいのか、あのやり方は違ったなと、あれこれ好奇心のある人の存在が大事。


小説はフィクションですが、名作と呼ばれる作品はどこか現実の世界とつながっていて、参考になるんです。それを見つけ出すのも読書の楽しみの一つでしょう。


一番重要なのは、お客様としっかり向き合い、何をお求めいただいているかを知ること。


現在を経済環境が激変する乱世と捉えている。乱世には、決断力のある人間がトップに立つ必要かある。


現状では、本部が肥大化しすぎている。前線に出る戦士よりも後方部隊が多いようでは、勝てる組織はつくれない。


ただ規則に従うだけなら、経営陣の存在意義はない。


一貫して法人営業畑を歩んできた。当時から心がけていることは、必ず現場を自分の目で見ること。


資本主義経済下では、業界一位、もしくは一位と同等に戦える組織しか生き残れない。


当社の役割は、お客様のニーズにお応えした付加価値の高い資産形成のサポートを行うこと。お客様によりご満足いただけるようサービスの追求や、パフォーマンス向上など、まだまだやるべきことは多い。


乱読、雑読、積読――。本は選り好みせず、手当たりしだいに何でも読むのが私の流儀です。とにかくたくさん読むので、その中から好きな小説を1冊選べといわれると、とても困る(笑)。


ツキと根性と気合で頑張るなどというのはやめてほしい。それこそ自分で営業したことのない人の発想だ。


「圧倒的な2位を目指す」は、誰が聞いてもわかりやすく、アジテート(扇動)するのにいい言葉なので使っていますが、2位を目指しているわけではないということです。あくまで1位になるために、自社と他社の状況を分析し、その比較を見た結果です。自らの立ち位置が、2位グループから抜けだした2位でなければ1位を目指せないということです。


三井住友フィナンシャルグループが最強の金融グループになるために銀行と証券がツインターボエンジンになることが必要です。ツインターボの一翼である、我々SMBC日興証券は現実をしっかり見極めた上で、圧倒的な2位になる。そうして初めて、野村さんに挑戦ができるということになります。


新人研修ではいつも言っています。これからは「教わっていません」と口に出してもらっては困ると。学生時代は授業料を払っていて、教えてもらう権利があった。君らは給料をもらうようになったら、自ら学ぶ義務があるんだと。自ら道を切り開いていく気概が大事だと。


好きな言葉は、曹洞宗をつくった道元禅師の「宝蔵自開、受用如意」です。宝蔵、つまりみんなは良いものを持っており、それを自分で開く努力をしたら、ハッピーになるんだと。使い方は如意、自由だと。禅宗ですから、自力本願。みんな同じように運不運はあるけど、運命なんて決まっていない。自分で切り開くしかないと。


私が考えるお客様本位が何かといえばまずお客様のことを徹底的にリサーチ、つまりよく調べて、よく知ること。次に、今、お客様が求めているものは何なのか。このニーズをイメージ、想像すること。そして、このお客様はきっとこういう商品が欲しいんだろうなという商品をクリエイト、創造する。私はこの3つだと思っています。


金融商品やサービスはかなり多様化していますが、お客様に提供するに当たっては、ニーズに即したものでなければなりません。そのためには、お客様のライフプランや資産運用に関する考え、知識・経験、資産の状況等を十分に把握することが極めて重要。


海外戦略も強化する。ニューヨークに、M&Aに特化した投資銀行グループを立ち上げた。得意な地域・分野・商品に絞ってドミナント戦略を進め、勝てる領域を増やしていく。


これまで取引先はもちろん、上司、同僚、部下と、「人」に恵まれてきた。猪突猛進な私をフォローしてくれる部下たちのおかげで、いまの私があると思っている。


じつは読書は決断力のトレーニングにも効果的。私はいつも3冊を並行して読んでいます。同じ時代を舞台にした作品を並行して読むと混同が起きがちですが、ページをめくればその本の世界にすぐ入り込める。こうして頭を切り替える力を磨いたおかげで、次々と降りかかる現実ビジネスの問題にも瞬時に対応できるようになりました。


自分で営業をやったことがある人はきっとわかりますが、お客様は最初から自分が求めていることを言ってくれるわけではありません。場合によっては、何が欲しいのかご自身でもわかっていないかもしれません。最初から「コンピューターで打ち込んでください」では教えてくれるはずがありません。そのことを各支店に行った時には全員に話しています。


自分で決定、決断するときの基準は4つあります。「義理情利」です。「義」は大義とコンプライアンス。「理」は理屈に合っているか。「情」は決定に情けがあるか。そして、「利」は利益が得られるか。案件ごとに、このシェアは多少変わりますが、順番はこの順番。「利」は最後です。「利」が一番先にくると、いろいろなトラブルを招く。義理情利、この4つが価値判断の基準でいいと思っています。


継続的な運用状況の報告(アフターフォロー)にも相当力を入れており、担当者による定期的なアフターフォロ一により、お客様のご意向やライフプランの変化にもきめ細やかな対応が可能となっています。アフターフォローに力を入れている結果、足元は、保有モデルの変更や追加投資のご要望が増えています。


研修でウエストポイント陸軍士官学校に滞在しました。卒業パーティーで、校長は次のようにスピーチしたのです。「諸君がこの学校で学んだことは3つだけだ。戦略はストーリー、戦術はキャスティング、戦闘はスピリッツだ」と。校長が説いたのは戦争の要諦でしたが、本質はビジネスも同じでしょう。経営者は、会社が成長するストーリーを描かなくてはいけないし、ストーリーが決まったら最適な人材を配置して、人事が決まったら現場を鼓舞して士気を高めなければいけません。


営業マン一人あたりが対応するお客様の人数をもっと減らし、誠実に対応していくとなると、営業マンの数を増やしていくほかない。「前近代的だ、今は機械化の時代なのに」とおっしゃる方もいます。僕は違う考え方をしている。人と人の対話、つながりが大事で、僕はお客様本位と言っています。現在は営業マン一人あたり350人を担当していますが、理想は100人から150人の間くらいを一人が担当できるようにしたい。


「圧倒的な2位を目指す」という目標を掲げています。「圧倒的な2位」というのは、キャッチフレーズとしてみんなの腹に収まりがいいと思って使っています。自分と他人、自社と他社の分析をせずに「一番になる」という掛け声をかけても意味がありません。今、冷静に分析すると証券業界では、悔しいけれども野村ホールディングスさんがガリバーなのは事実です。戦力を数値化すると、野村さんが100とすると、我々を含む他の大手は50前後です。永遠に追い付かないかというとそうではありません。景気は循環していますから、いい時は大きい方が有利ですが、風がアゲインストになった時には体が大きいと逆風をもろに浴びるわけです。もうひとつはキャッシュフローの問題があり、景気が悪くなるとキャッシュフローが回らなくなるリスクがありますが、我々を含め銀行系はグループ内に銀行を持っている点で優位です。つまり不景気になった時に我々の強みが出る。そのときまでに「圧倒的2位」になっていなければ、1位への挑戦権を得ることはできません。


清水喜彦の経歴・略歴

清水喜彦、しみず・よしひこ。日本の経営者。「SMBC日興証券」社長。山梨県出身。早稲田大学商学部卒業後、住友銀行に入行。常務執行役員法人企業統括部長、取締役副会長、SMBC日興証券顧問、副社長などを経て社長に就任。