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水越康介の名言

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水越康介のプロフィール

水越康介、みずこし・こうすけ。日本の経営学者。兵庫県出身。神戸大学経営学部卒業、神戸大学大学院経営学研究科博士後期課程修了。博士(商学)。首都大学東京大学院社会科学研究科経営学専攻准教授などを務めた。専攻はマーケティング論、商業論、消費者行動論。

水越康介の名言 一覧

他人がどう思っているかではなく、自分自身の中で確信の理由を問い直せば、新たな理由が見えてくる。


優れた経営者であるほど、マーケティング・リサーチを必要としないように見える。


ソーシャルメディアは、他人を見る場所ではなく、自分自身を見つめる場だ。同時に、自分というもの自体、すでに他人のありようを映した鏡なのである。


ソーシャルメディアに限らず、マーケティング・リサーチには思いがけない発見がある。男性が買っていると思っていた商材が、意外に女性に売れていた。想定していたのとは別の使用方法が広まっていた。と、いろいろな発見が、次の一手に繋がる。


ソーシャルメディアを用いれば、アンケート調査はもちろん、消費者とのインタラクティブなコミュニケーションも可能だ。また、掲示板をじっと眺めるなど、いわゆる傾聴戦略もとれる。マーケティング・リサーチとして昔からあったやり方ばかりだが、ソーシャルメディアやネットの発達によって、随分と敷居が低くなっていることは間違いない。


直観に重きを置くリサーチ手法は、マーケティング分野にも部分的に浸透しつつある。コンシューマーインサイトをとらえるという話や、オブザベーション(参与観察)、あるいはビジネスエスノグラフィーと呼ばれるようなものだ。いずれも、相手を調べることを本来的な目的とはせず、自分が気づいてしまったことに注目し、そこからアイデアを広げていく方法だろう。


思い切って価格を上げることを考えてみよう。少しずつ品質を向上させる程度では問題は解決しない。価格を上げ、そこから見えてくる具体的な顧客を相手にしながら、彼らが本当に求めるサービスや価値を考えるのだ。


安いコーヒーだと思って飲めばおいしくないが、高いコーヒーだと思って飲めばおいしく感じてしまう。印象が変わると味も変わる。まずいから安いのではない。安いからまずいと感じるのだ。人間の味覚は、それほどしっかりとはしていない。


大量生産で経験を積めば、いずれ品質も良くなっていく。必ずキャッチアップされる。同じカテゴリーの中で品質を向上させたくらいでは、根本的な解決には至らない。


商品やサービスの価格を上げるという試みは、単に価格を鉛筆で書き換えるだけでは終わらない。価格を変えると同時に、商品の品質や売り方もまた、一緒に変えるのである。利幅が大きくなれば品質向上や、何よりターゲットの絞り込みが可能になるから、顧客の具体像がより見えてくる。


単純に考えると、価格を上げれば販売個数は減る。けれども、売上全体が下がるかどうかはわからない。利益が下がるかどうかもわからない。さらに、顧客満足度すら、下がるかどうかはわからない。


価格の調整がうまいのはディズニーランドだ。人の集まる魅力的な場所は、人数調整を必要とする。どうすれば人混みを緩和できるか。言うまでもない。入場料を高くすればいいのだ。ディズニーランドの入場料は、だんだんと値上げされている。それでも満足度は下がらないし、むしろ上がっているそうだ。


多くの企業は値下げ圧力に苦慮している。根底にあるのは、安くすれば売れる、あるいは、安くしなければ売れない、という考え方だろう。しかしそれに従うかどうかには、検討の余地がある。


最近、博報堂のフィロソフィーである「生活者発想」を知る機会がありました。言葉からすると、生活者や消費者のことを考えようという外向きの発想のようにも見えます。けれども、同時に、生活者発想では、あなた自身が掘るべき井戸であり、生活者とはあなた自身にほかならないということが指摘されています。自分の内にたどることと生活者を知ることが折り重なっていることがわかります。


私は、マーケティングにおいて、顧客に「なぜ」と聞いてはいけないと考えています。なぜなら、顧客に「なぜ」と聞いても、顧客が答えを持っているわけではないからです。合理的な理由づけを相手に強制することになりがちで、その答えは本心からのものとは言えないのです。100人が「欲しい」と答えたからといって、その商品が売れるとは限らないのが現実。


水越康介の経歴・略歴

水越康介、みずこし・こうすけ。日本の経営学者。兵庫県出身。神戸大学経営学部卒業、神戸大学大学院経営学研究科博士後期課程修了。博士(商学)。首都大学東京大学院社会科学研究科経営学専攻准教授などを務めた。専攻はマーケティング論、商業論、消費者行動論。

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