松橋良紀の名言

松橋良紀のプロフィール

松橋良紀、まつはし・よしのり。日本のコミュニケーション専門家、セールストレーナー。青森県出身。高校卒業後、家電量販店勤務を経て、能力開発や英会話教材などの訪問販売でトップセールスを達成。その後独立しワンネス協会(のちのコミュニケーション総合研究所)を設立。ビジネスマンに営業やコミュニケーションについて教えた。

松橋良紀の名言 一覧

自虐ネタを話すのも有効。人と打ち解けるには、自分を良く見せるより、ダメな自分をさらけ出す方がはるかに効果的なんですよ。

松橋良紀の名言|自虐ネタを話すのも有効

どんな人も自分の重要感を高めてくれる人が好きなのです。簡単に言えば「自分の話をしっかり聞いてくれること」、そして「自分を否定せず受け入れてくれること」。

松橋良紀の名言|どんな人も自分の重要感を高めてくれる人が好き

雑談中は「相手の動き」に合わせてうなずきましょう。相手と同じタイミングや同じ早さでうなずく。心理学でペーシングといいますが、人は自分と同じ動きをする人に、共感を覚えやすいからです。

松橋良紀の名言|人は自分と同じ動きをする人に、共感を覚えやすい

別れ際は誰だって、どうしても気がゆるむ場面。でも、逆を言えば、相手もまた気をゆるす瞬間だと言えるわけです。ここでどう振る舞うかが、大きく結果を変える。

松橋良紀の名言|別れ際でどう振る舞うかが、大きく結果を変える

人の意見を否定するのは、自分に自信がないことの表れ。こちらが話をきちんと聞いている、あなたを認めているとアピールすることが重要。

松橋良紀の名言|人の意見を否定するのは、自分に自信がないことの表れ

信念は、多くの人に語るうちに、自分のなかでもより強固になっていくのです。

松橋良紀の名言|信念を強固にするには

大事なのは、相手との一体感をつくること。一緒に見たり感じたりしたことを話すのは、共通体験をつくるうえでとても有効なのです。

松橋良紀の名言|相手との一体感をつくるには

営業マンは、自分の使命感や思い、信念を語るべきです。どうせ何かを購入するなら、顧客は「この商品によって多くの人の役に立ちたい」という信念や使命感をもった営業マンから買いたいと考えるものです。自分がなぜこの会社やこの商品に惚れ込んでいるのか、営業マン自身の熱い思いを語ることは、何にも勝るセールストークになるでしょう。

松橋良紀の名言|営業マンは信念を語るべき

低価格競争に流されないためには、「当社はこれだけ安く提供できます」といった価格訴求ばかりではなく、「当社からお買い上げいただくと、ほかにもこんな利点があります」という自社ならではのメリットをしっかりとアピールしておくことが大切です。

松橋良紀の名言|低価格競争に流されないためには

プレゼンの際にはまず、決裁者が誰なのかしっかり確認しておくべきです。

松橋良紀の名言|プレゼンの際にはまず、決裁者が誰なのかしっかり確認しておくべきです。

商品説明を興味をもって聞いてもらうためには、顧客が現在の悩みや課題を認識して、それを解決したいという気持ちを強くもつ必要があります。その気持ちが湧いていないうちに説明をしても、顧客の意識のなかで問題解決と商品が結びつかないのです。営業マンの多くは、顧客に課題を意識させる前に商品説明に入ろうとする。だから、失敗するのです。

松橋良紀の名言|顧客の悩みを解決したいという気持ちの重要性

商談での質問の狙いは、会話に参加してもらうことです。質問を投げかけられれば、誰でも自然とその話題について考えを巡らせるもの。そして、自分で出した答えには、人は自然と注意を惹きつけられますから、次に続く説明にも身を入れて聞いてもらえるようになるのです。

松橋良紀の名言|商談で質問をすべき理由

商談で相手の興味を引くには、一方的に説明するよりも、ひとつひとつ細かく質問をして、顧客に答えてもらうようにするといいでしょう。

松橋良紀の名言|商談では説明よりも質問を

商談前の雑談は人間関係をつくるのが目的なので、内容はそれほど問題ではありません。気の利いたことを話そうとせずに、まずは目にみえるものを話題にしてみてはどうでしょうか。

松橋良紀の名言|商談前の雑談でお勧めのネタ

雑談をとおして「この人は信頼できそうだな」と顧客に感じてもらえて初めて、本気で話を聞いてもらえるのです。売れる営業マンは、商談の前だけでなく、契約がとれたあとにも雑談をして、人間関係を強固にしているもの。そうして解約を抑えるとともに、リピートにもつなげているのです。

松橋良紀の名言|商談前後の雑談で人間関係を強固にする

悩むと人は「ゼロか100か」思考に陥る。

松橋良紀の名言|悩むと人は「ゼロか100か」思考に陥る

どんなビジネスも最初は苦労があります。肝心なのは、その我慢がいつ終わるのか、我慢の先にどんなビジョンがあるのか。人間はいつ終わるかわからない苦労には耐えられません。

松橋良紀の名言|人間はいつ終わるかわからない苦労には耐えられない

嫁ブロックに直面したとき、大切なのは説得しないこと。説得は言い分の押し付け合いであり、妻の価値観の否定。まずは徹底的に妻の不安を聞き、それから妻の不安を解消する手段をひとつずつ考えましょう。妻と向き合うとはそんな地道なコミュニケーションの積み重ねです。

松橋良紀の名言|妻と向き合うとは地道なコミュニケーションの積み重ね

相手が話しているときの動きと、自分の動きのペースを合わせることも重要です。人は自分と同じペースで動く人に親近感を持ちます。とくに重要なのが「アゴの動きを合わせる」こと。このリズムが合っていないと相手は不快に感じまます。たとえば、ゆっくりと話しているのに、「ウンウンウン」と小刻みにうなずくと、相手は急かされているような気分になるものです。アゴの動きを同じペースにするだけで好感度は劇的に上がります。

松橋良紀の名言|相手のペースに合わせることが大切

話を盛り上げるにはうまく合いの手を打つことも大切ですが、注意したいのは、「気の利いた返しは一切不要」ということです。たとえば相手が出してきた話題について、「それ、知ってます。○○ですよね」などと、自分の知識をアピールするように返してくる人がいます。これが、場合によっては逆効果になります。

松橋良紀の名言|合いの手は必要だが気の利いた返しは一切不要

もし会話の相手が経営者なら、「最も苦労されたことは何ですか?」などと「苦労話」を聞くのもお勧めです。会社を経営していれば必ず何らかの苦労があるからです。

松橋良紀の名言|相手の苦労話はいい話題になる

雑談では「お勧めの本」を聞くのもいいでしょう。好きな本には相手の考え方が表われるものです。さらにすぐにその本を購入して感想を伝えれば、確実に好意を持ってくれます。

松橋良紀の名言|相手のお勧めの本はうってつけの話題

相手の真意を勝手に決めつけた合いの手は、話の腰を折る可能性もあるのです。それを避けるためには、「オウム返し」が一番です。たとえば、相手が箱根神社に行ったと話したとき、「ほお、箱根神社に?」などと相手の言葉を繰り返すだけ。すると、相手は気持ちよく話を続けてくれます。

松橋良紀の名言|相手の話の腰を折らない合いの手

雑談では「掃除が行き届いていますね。どなたが清掃をしているのですか?」などと、褒めなら質問するのもコツです。

松橋良紀の名言|褒めながら質問する

質問の仕方は、大きく分けて「クローズドクエスチョン」と「オープンクエスチョン」があります。クローズドクエスチョンとは、相手の答えがイエスかノーしかない質問。オープンクエスチョンとは相手に自由に答えてもらう質問。よく「質問はオープンで」と言われますが、最初はクローズドからはじめ、相手のエンジンを温めてから、オープンを織り交ぜた方が会話が弾みます。

松橋良紀の名言|会話が弾む質問の手順

初対面の際の話題の鉄則は、「目についたもの」について質問すること。たとえば、受付から応接室に通されるまでに「目についたもの」。オフィスの雰囲気や清掃状況、表彰状や絵画、受付のスタッフの対応などです。また、目立つ店や周囲の雰囲気などオフィスの最寄り駅に着くまでに「目についたもの」でも構いません。

松橋良紀の名言|初対面の際の話題の鉄則

こちらが聞き役に徹していると、「自分ばかり話して申し訳ない」と思うのか、相手の方から「ところで、どういう商品?」などと説明するチャンスを与えてくれることもあります。ここまでこぎ着ければ、ほぼ確実に売れます。

松橋良紀の名言|聞き役に徹する効果

雑談というと、「話の面白さ」が問われると考える人は多いですが、面白い話など必要ありません。最も大事なのは、「できるだけ多く相手に話してもらうこと」。人は、誰しも自分の話を聞いてほしいという承認欲求があるからです。

松橋良紀の名言|面白い話をするよりも、相手に多く話してもらうことが大切

人は論理ではなく感情で動いているのです。商品を売るときに限らず、初対面では相手の警戒心を解き、親しくなる必要があるのです。そのためには、雑談で自分の人間性を伝えるのが一番なのです。

松橋良紀の名言|商品を売るときに限らず、初対面では相手の警戒心を解き、親しくなる必要がある

初対面のお客様に対し、雑談をすることなく、いきなり本題に入る営業マンがいます。そんなとき、私は「この人は売れない営業マンだな」と判断します。なぜなら、雑談をしない人は、「人が物を買うメカニズム」を理解していないからです。初対面のお客様は、営業マンに少なからず警戒心を抱いています。この状態のまま説明を始めては、いくら良い商品でも、聞く耳を持ってくれません。しかし、親しくなると一転、ロクに説明しなくても買ってくれたりします。

松橋良紀の名言|お客様の警戒心を解かないと聞く耳を持ってくれない

沈黙を使いこなすことも効果的。相手が「うーん……」となって沈黙が生まれても、間を埋めずに待つことで、より相手の口が開きやすくなります。見当違いのことを言わないためには、その話題について相手の意見をじっくり聞いてから話し出すことも重要。要は後出しじゃんけんですね。

松橋良紀の名言|相手が沈黙したら待つ

雑談のときは目的を忘れてはいけません。雑談の目的は、「相手の心の扉を開かせる」こと。つまり、雑談によって相手との親密度を上げ、信頼してもらうことなのです。それなのに多くの人は、その目的を忘れて、自分が仕入れてきた雑学を披露し続けてしまう。相手のことを考えない話は独り言と同じです。目的を忘れないでください。

松橋良紀の名言|雑談の目的を忘れないことが大切

20年位前までは、自分の成功体験はそのまま部下にも参考になりました。いまは時代の流れが早く、過去の成功体験がそのまま成果に結びつくとは限りません。IT分野などは言わずもがなです。その他、営業の分野でも、足を使っての地道な営業活動が、必ずしも成功するとは言えないのです。

松橋良紀の名言|過去の成功体験がそのまま成果に結びつくとは限らない

地位や立場が上になったときこそ、その人の問題のある部分、マイナス部分がより強調される傾向があります。つい自分のエゴがむき出しになったり、怒りっぽくなったり……。その結果、「好かれる人」と「人が去っていく人」の二極化が進むのです。

松橋良紀の名言|地位や立場が上になったときこそ、その人の問題のある部分、マイナス部分がより強調される傾向がある

「自己重要感」とはありのままの自分をそのまま受容し、自分の価値を認め、本当の意味での自信を感じることができる力です。これがある人は自分を受け入れることができると同時に、他者を受け入れることができる。余裕があり寛容ですから、他者から慕われ、信頼されます。

松橋良紀の名言|自己重要感がある人は自分を受け入れることができると同時に、他者を受け入れることができる

自分の自慢話ばかりする人の話をずっと聞いていたいと思いますか? やたら自分を大きく見せようと見栄を張ったり、話を盛るような人物を信頼できるでしょうか? 信頼される人は、自分のことを話すよりも、相手の話に耳を傾け、共感することができる余裕のある人物です。

松橋良紀の名言|信頼される人は、自分のことを話すよりも、相手の話に耳を傾け、共感することができる人物

商談が終わったら、ゆっくり撤収しましょう。オフィシャルな話が終わり、お互い緊張が解けるタイミング。いわば相手の懐へ入る絶好のチャンスです。片付けながら、仕事とは関係ない、プライベートな話をふってみましょう。

松橋良紀の名言|商談が終わったときは相手の懐へ入る絶好のチャンス

人は一番強い印象をうけた「ピーク」と、最後の「エンド」の印象で、全体の評価を決める。これはピーク・エンドの法則という形で証明されています。コミュニケーションでも同じ。別れ際こそ、あなたの印象を決める重要な要素なんです。

松橋良紀の名言|別れ際こそ、あなたの印象を決める重要な要素

ジャンケンと同じく、会話も後出しすれば、絶対に勝ちます。こちらから先に意見を言うのではなく、まずは相手の言い分を聞き、それを認めてから話を始めましょう。言い分を認められた上での反対意見は、相手も納得しやすくなっています。

松橋良紀の名言|言い分を認められた上での反対意見は、相手も納得しやすくなる

自分では気付かない人も多いですが、相手の話を最後まで聞かず、「それはですね……」とつい口を挟んでしまう。話の腰を折られた相手は不快に思い、本音を胸にしまいこむ。そうなったら、当然、話は進展しないでしょう。

松橋良紀の名言|話の腰を折ると進展しない

ベテランになると、新人のころより「聞く力」が衰えます。そのせいで壁にぶつかる人が少なくない。新人は、知識がない分先読みができないので、人の話を最後まで、口を挟むことなく真摯に聞くことができます。ベテランになっても、新人の時と同じように聞く姿勢を持ち続けることが大切。

松橋良紀の名言|ベテランになっても、新人の時と同じように聞く姿勢を持ち続けることが大切

相手が「趣味はゴルフです」と言ったら、「ゴルフ……!」と返す。このとき「いいレッスンプロ、紹介しましょうか」、「安いゴルフ場、知ってますよ!」と余計な情報を押しつけるのはダメ。そのままくり返すことで心が開かれ、相手から話してくれるようになります。

松橋良紀の名言|相手の言葉をそのままくり返すことで心が開かれ、相手から話してくれるようになる

好かれる人は自分を大きく見せようとしないどころか、むしろ自分の失敗談を語る。心理学でいうところの「自己開示」です。本来の等身大の自分をさらけ出す。自分の弱点を明るく笑い飛ばしながら開示できる人は、傍から見てダメな人物どころか、大らかで裏表がない大人物に見える。本当に自分に自信があるからこそ、ダメな自分を笑い飛ばすことができるのです。

松橋良紀の名言|自分の弱点を明るく笑い飛ばしながら開示できる人は、大らかで裏表がない大人物に見える

嫌われる人は、過去の成功体験に固執し、頑固に自分のやり方を押しつける人。そういう人が陥りがちなのが「べき論」です。物事はこうあるべき、こうしなければいけないという思い込みが強い。そういう人は敬遠されます。逆に好かれる人は思考が柔軟です。物事をいろんな角度から見ることができる。そういう人は他者の意見もしっかりと聞くことができるので、人から好かれ信頼されるのです。

松橋良紀の名言|好かれる人は思考が柔軟

心を開いてくれない相手には、まず波長を合わせます。たとえば声のトーンや話すテンポや話と話の間などを相手に合わせれば、心理的に親近感を感じ、だんだん心が開いてきます。ここを合わせるのが、まず第一歩です。若くて元気な部下なら自分も元気に、優しい性格の部下なら、穏やかに話しかければ、だんだん本音を話してくれるようになります。

松橋良紀の名言|相手に会わせて話す

とにかく人とコミュニケーションを取るのが苦手だったので、サッパリ売れず……。営業成績は常に全国430人中の400位台でした。社内では「まだいるんだ?」という目で見られていました。転機になったのは、心理カウンセラー養成講座でした。心理学に基づいたコミュニケーション術を学んだところ、なんと営業成績が全国トップになったんです。その後、後輩に同じ技術を教えたところ、彼らも軒並み成績がトップクラスになりました。

松橋良紀の名言|心理学に基づいたコミュニケーション術を学んだところ、営業成績が全国トップになった

松橋良紀の経歴・略歴

松橋良紀、まつはし・よしのり。日本のコミュニケーション専門家、セールストレーナー。青森県出身。高校卒業後、家電量販店勤務を経て、能力開発や英会話教材などの訪問販売でトップセールスを達成。その後独立しワンネス協会(のちのコミュニケーション総合研究所)を設立。ビジネスマンに営業やコミュニケーションについて教えた。

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