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川端克宜の名言

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川端克宜のプロフィール

川端克宜、かわばた・かつのり。日本の経営者。「アース製薬」社長。兵庫県出身。近畿大学商経学部(のちの経営学部)卒業後、アース製薬に入社。大阪支店長、取締役ガーデニング戦略本部長などを経て社長に就任。

川端克宜の名言 一覧

新商品の開発によって新たな用途を提案したり、潜在的な需要を発掘したりしていくことでまだまだ成長は可能。


どんな環境に置かれようとも、お客様に支持される商品を出していけば会社は成長できる。


当社の使命は、お客様がもう一度買いたいと思える新商品を開発していくことに尽きる。


シェアというのは、お客様の支持率。商品に「感動品質」と「失望品質」というのがあるのだとすれば、いかにお客様に感動品質の商品を提供できるかどうか。


お客様が「良かったな」と感じ、「もう一度買いたい」と思うことができるような商品をいかに出し続けていくかが重要。


これまでの良いところは継承しながら、変化すべき部分は変化していく。


良い商品をつくるだけでなく、営業にまできめ細かく気を配らなければ、商品は売れない。


当社には各カテゴリーでナンバーワン商品が多数あります。いずれも常に改良を繰り返してロングセラーになっているものばかりです。


お客さまは常に新しい商品を試したいという志向が強い。


失敗することもあるのですが、失敗から学ぶことも少なくありません。


当社の強みは何があっても諦めないこと。


これまでは国内の足場固めに専念してきました。現時点では海外売上高比率は3%にすぎませんが、今後はエース級の人材を投入して社長直轄で海外展開を加速していきます。


当社には、新しいことに挑戦する場合、「やめておこうかな?」ではなく、「やってみる」というスタンスがある。仮説を立てて、まずチャレンジしてみる。その上で検証をし、次の行動に反映させる。


大事なのは会社を永続的に成長させていくこと。数年単位で物事を考えるのではなく、10年あるいは20年後のことを考えて、経営していかなければいけない。


今後もお客様が「良かったな」と感じ、「もう一度買いたい」と思うことができるような商品をいかに出し続けていくか。その原点を忘れなければ、もっともっと会社は成長できる。


当社独自の「EMAL(エマール)」という営業組織を10年がかりで創り上げました。これは、地域に住む生活者、多くは主婦を中心にした営業組織で、当社が直接雇用し、エリア内の小売店を回っています。生活者の目線で、お客さまに分かりやすいPOPなどを制作し、地域特性や季節感あふれる装飾で、店頭にきめ細かく商品を並べて、売り場に反映させています。


CMの内容もさることながら、重視しているのは営業との連携です。せっかくCMを見ていただいても、店頭に商品が並んでいなければ意味はありません。当社の営業部員の数は同業他社、あるいは同規模の企業と比較して、非常に多いと思いますし、それが重要なポイントだと考えています。


現在の取り扱い商品は約600アイテム程度ですが、そのうち100以上は新商品と入れ替わっています。消えていく商品もありますが、年間100ものアイテムを世に出せる開発力は、業界一だと自負しています。


日本は人口減や少子高齢化で、とかく市場が縮小していると言われます。しかし、私は新商品の開発によって新たな用途を提案したり、潜在的な需要を発掘したりしていくことで国内でもまだまだ成長が可能だと思っています。


今後は日用品分野も強化していきます。入浴剤のバスクリンを買収しました。通常、6~7月が販売のピークを迎える殺虫剤は、下期は店舗から返品されるなどして利益が出にくい。上期の稼ぎを下期で食いつぶすわけです。日用品を強化するのは、経営の安定性を増すためです。既に、日用品比率は約半分まで高まっています。


アース製薬がこれまで成長してきたのは、開発力と営業力のおかげです。新製品の投入数は、毎年30~40種類にも上ります。その商品を買うのは、ほとんどが女性。そのため、各地域の女性約300人を店頭支援部隊として組織して、全国1万5000店に対して商品の陳列などをサポートしています。


私は入社以来、営業畑を歩んできました。個人的には数字を出し、得意先の数字は一度も下げたことがなかったのですが、課長となって部下のまとめ役となった時に、チームとして部下と一緒になって数字を上げていくことの難しさを知りました。それでもチームを運営するためには何が大事であるかを突き詰め、コミュニケーションを密に図ることで状況を切り拓いていくことができました。


商品もメーカー目線の自己満足に陥っていないか。常にお客様目線に立って、商品開発ができているか。何も斬新な商品を開発する必要はなくて、パッケージは地味かもしれないけど、お客様の不満を追求した商品であれば、きっとご支持をいただけると思うんです。そう考えて、商品開発や販売戦略を練り直した結果、業績不振だったガーデニング事業は、今では年々売り上げも伸長。成長事業の一つになりました。


ガーデニング事業の立て直しを担当したときのこと。まず、私は業績不振の理由がどこにあるのかを探るため、現場の声に耳を傾けると、人口減少の時代だから売れないとか、当社は後発組だから伸びないとかいう声が多かったのです。しかし、冷静に考えれば、人口が減ったとしても、団塊の世代をはじめとしてこれから定年退職を迎える方はどんどん増えていきますし、皆さん元気な方が多いので、ガーデニングのニーズは確実にあるはずです。であれば、事業が伸びないはずはありません。それでも事業が伸びていないということは、商品そのものに問題があるか、商品の使い勝手に問題があるか、もしくは販売方法に問題があるか、しかないわけです。


当社の基本的な販売戦略は、人口ではなく世帯数を意識しているということです。日本の人口は緩やかに減少していますが世帯数は増えている。殺虫剤は家庭に一つかもしれませんが、殺虫剤にしろ、入浴剤にしろ、防虫剤にしろ、世帯数が増えれば数は出る。そういう考え方がベースにあるのです。


川端克宜の経歴・略歴

川端克宜、かわばた・かつのり。日本の経営者。「アース製薬」社長。兵庫県出身。近畿大学商経学部(のちの経営学部)卒業後、アース製薬に入社。大阪支店長、取締役ガーデニング戦略本部長などを経て社長に就任。