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川田修(ライフプランナー)の名言

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川田修(ライフプランナー)のプロフィール

川田修、かわだ・おさむ。日本のライフプランナ-、セールスパーソン。東京出身。慶應義塾大学法学部卒業後、リクルートに入社し大きなセールス実績を残す。その後、プルデンシャル生命保険に入社し、同社のセールス全国一位を獲得。著書に『かばんはハンカチの上に置きなさい』ほか。

川田修(ライフプランナー)の名言 一覧

私は社会に対して、「自分が生まれたときよりも、いい社会にしてバトンを渡す」という思いがあります。それができたらと思うと、いつもワクワクするのです。


週末に平日とは違う外の世界の人と交流を深く持つことが、新規プロジェクトを考えるうえで非常に大事。


私の根幹には、営業マンとして目指すべき姿があります。それは、お客様にとって「信用できる人」になることと、「問題を解決できる人」だと思っていただくこと。


ニーズに合致したものがあれば人はものを買います。ですからニーズをきちんと把握できれば、高度な話術やプレゼンテクニックは必要ないのです。


自分がお客様に関心と愛情を持つ。そうでないと真剣に話を聞けないし、その方への最善の提案もできない。


お客様の素直な気持ちをお聞きするためには、まず警戒心を解くことが不可欠。


普通の人が商談10回に2件ご契約をお預かりできるとしたら、3~4件お預かりできるのがトップセールス。小さな工夫や気遣いが大きな結果の違いにつながります。


靴べらはお客様のものを借りずに、持参したものを使います。帰るときの印象は、とくにお客様の中に残りやすい大切な瞬間ですから。


ちょっとした工夫に感心してくれる人は100人中2人程度です。でも、続けていくうちに輪が広がって、お客様数が爆発的に増えました。これを僕は信頼の複利と呼んでいます。


私は、営業で大事なことは結局、感謝と愛情だといつも言っており、それなしには、どんな工夫も生きてこないからです。できれば、その奥にある考え方を理解したうえで、テクニックを使ってほしいと思います。


今は商品で差別化するのがとても難しい時代です。誰もが欲しがる圧倒的な商品などなかなか生まれません。価格についても同様で、これだけ情報が氾濫し価格の比較検討が容易だと、価格差もすぐに埋められてしまいます。では、何が購入の決め手となるかといえば、それは「空気感」だと思うのです。そもそもその商品が売れるかどうかは、「お客様の抱えている問題を解決できるか」で決まります。商品に違いはなくても、人はやはり、信頼できる人に問題を解決してもらいたいもの。だからこそ、この人は信頼できる、長くつき合いたいと思ってもらえる「空気感」を作ることが重要で、そのためには、お客様の視点に立った工夫を繰り返すしかないのです。


私も、最初は「自分をうまく演出してやろう」というくらいの気持ちで、先輩たちの工夫を真似し始めました。そうするうちに、テクニックの奥にある大切なものに気づいていったのです。たとえば、お辞儀の時間を長くしてみる。最初は形だけでも、お辞儀をしているうちに心の奥に温かいものを感じてくる。そこで「これは何だ?」と自分に問いかけてみると、「ああ、お客様に感謝するっていうのは素敵なことなんだな」と気づく。あるいは、靴べらを持ち歩き、実際にお客様の家で自分の靴べらを使ってみる。すると、「待てよ、靴べらまで持ち歩いているのに、靴が汚れているのはおかしくないか?」と、それ以外のことにも気がつくようになるのです。


紹介客との最初の面談のときは、商品ではなく理念から話します。保険を売りたいのではなく「安心を提供したいんです」と。すると他の営業と違う、とお伝えできる。


弱い自分、成果が上がらない自分を、他人のせいにして正当化するのはよくありません。しかし弱い自分を受け入れてあげることはしていいと思いますよ。少しずつパワーをためて、動けるようになったら、環境を変えていけばいいんです。


大事なのは、今の自分を否定しないこと。失敗で自分を責めないこと。年月を重ねていくうちに、「いい思い出だ」といえる日がきっと来る。今起きていることがどれほど辛くても、死んでしまいさえしなければ、いつか思い返せる日が来ると思う。


自分の軸は、環境の変化や自分の成長とともに変わってもいいと思います。私の場合はセミナーがきっかけでしたが、普段の仕事を離れて自分と向き合う機会を持てると、心が求めているものが変わっていることに気づきやすいかもしれませんね。


もし今、自分の状況がしんどくて燃えられないのなら、無理に「元気を出そう」と思う必要はありません。気分がふさぎきっているときに、週末に何かエネルギッシュなことをして燃える魂を取り戻すなんて難しいですよ。平日は忙しくしていても、休日だけでもゆったり休むこと。そして今の自分を認めてあげることです。


同じ社内にずっといて、週末も家族や会社の同僚と会っているだけだと、視野がどんどん狭くなります。それに異業種の人は当たり前だと思っていることが、私たちの当たり前と真逆だったりすることもあるんです。ですから私は、人の紹介で仕事に関係なく社外の様々な人に会い、多くの知識と刺激を受けています。


新しいステージにいきたいなら、まずは、スキルの棚卸しをして、「差別化」できるかを確認してみましょう。できなかったら、今の仕事の基準値を探して、ちょっと上を目指す。休日はその感性を養い、準備をしたらいい。


私にとって趣味のゴルフは情報収集の場であるとともに、感性の磨き場でもあります。雑談ネタだけでなく、一流の人の考え方を学ぶことは非常に刺激を受けます。そして何より、人脈が広がります。


はっきり言えば、「川田修から生命保険を買いたい」と考えているお客様は、この世に一人もいません。お客様が考えているのは、「信用できる人に、問題を解決してほしい」ということだけです。


私がいつも意識しているのは、「51:49」という数字。51%はお客様のことを考え、49%は自分の成績のことを考える。これがベストなバランス。大事なのは、お客様のことが51%未満にならないこと。わずかでもいいから、常にお客様を優先するのが私の習慣。


私がイエスと答えるのは、「それが新しくて」「それを想像するとワクワクして」「それが人の役に立つ」という3つの条件に当てはまったとき。その場合は、自分の成績に直接つながらなくてもやると決めています。


ほとんどの営業マンは、お客様の問題を把握しないまま、商品説明をしたり、見積書を出そうとしたりします。「話し方」はテクニックで上達できますが、「聞き方」はテクニックが通用しないので、何をどう聞いていいかわからないのでしょう。


私は「51:49」という数字を意識しています。これは「51%はお客様のことを考え、自分のことは49%で考える」ということ。これが最良のバランスだと思っています。「私はお客様のことを90%以上考えています」という人に、数字は出せません。お客様のことを優先しつつ、自分の仕事のこともしっかり考える。これが売れる営業マンになるための心構えです。


お客様が「検討しておきます」と言ったら、何と返せば良いか。私なら「何を検討されるのでしょうか?」と聞きます。決断できないお客様の中には、理由があいまいな方が多くいます。決断には勇気がいるので、できれば後回しにしたい心理が働いているだけということがあります。ですから私にこう聞かれると、大半のお客様は自分が単に決断を先送りしているだけだと気づきます。そこで改めて、必要性があるのかをお聞きすればいいでしょう。


「クロージング」でお客様に「検討しておきます」と言われたとき、「では、よろしくお願いします」と言って帰ってしまう営業は、プロとは言えません。買うか買わないかの決断は、いつか必ずしなくてはいけないもの。先延ばしにしても双方にメリットはありませんから、決断を促すことは営業としての重要な役目です。


営業が苦手な方は、話し方の部分を練習するケースが多いですが、実はそれよりも大切なことが聞くことです。ただ聞くだけではなく、関心や愛情を持って聞くことができるかどうかが重要。


現在どのような仕事や生活をしていて、過去にどこで生まれ育ってどんな体験をしてきたのか、そして未来の人生設計をどう思い描いているのか。こうした相手の背景を知れば、おのずとその人が何を大切にし、何を守りたいと思っているのかが見えてきます。それがお客様のニーズなのです。


初回訪問の目的は、自分や自分の会社に興味を持ってもらうこと。それをせずにいきなりヒアリングや商品の提案をしても、お客様が「この営業マンから買おう」と思うことはまずありません。


売れる営業マンと売れない営業マンの違いは、理念があるかどうかです。なぜ自分はこの仕事をしているのか、自分が扱っている商品が世の中にどのような良い影響を与えられるのか。それを自分の言葉で語れる営業マンは必ず売れています。


テレアポでつらいのって、自分が否定されていると思ってしまうことです。アポが取れないことが問題じゃなくって、それでめげてしまうことが問題。1件目のつらさが100だとすると2件目のつらさは50になる。やり出してしまえば、自分の中の鉄の鎧が落ちていく。


最近の営業マンは電話で感情を伝えるという感覚が弱くなっている気がします。例えばお客様からうれしいことを言われた時に、「いやー、ありがとうございます!」と本気で言えるかどうか。感情の起伏が見えない。そういう人に会いたいのかな、と思いますね。


アポ取りの基本は、明るくゆっくりと、堂々と話すこと、お客様から笑いを取ること、相手を気遣うということ。


大切なのは、お客様を敬う気持ちと感謝ですね。お客様と商談できるということは、貴重な時間を私がいただいているということ。そこに気づけるかどうかで、ちょっとした言動の違いが出ます。それこそが売れる人と売れない人の差だと思います。


保険は最も商品で差別化しづらい。だからこそ選んでもらうためには薦める人間が信頼されるしかない。いわば「心」で判断される。それには形から入るのもアリ。お辞儀を3秒以上、相手より長くすることを習慣づけてみる。相手にじわり伝わり、何よりも自分の中に温かい気持ちと気付きが生まれます。


お客に役立ちそうな情報を、雑談でさりげなく提案するといい。例えば経営者のお客様には、他社でうまくいった報奨制度を教える。多くの経営者が欲する情報ですからね。「まず悩みは何かを知ることから」です。


私には行動を選択する基準となる3つの軸があります。「新しいか」「想像してワクワクするか」「人の役に立つか」です。実は私には非常に苦しい時期がありまして、この軸はそのつらい時期を乗り越えてできたものです。これからは自分に得はなくても、3つの軸に当てはまったら、「はい」と答えると決めました。そして、それを実践し始めたら、いろんなことが変わってきたのです。


生命保険の商品には、同じ商品なのに「他社より何割も安い」といった値段の差はありません。では、お客様は何を基準に保険を選ぶのか。それは損得ではなく感情です。商品や値段に差がないなら、勝負するのは「人」しかないわけです。選ばれる「人」になるには、お客様の期待値を把握し、「少し超えたこと」をするのです。「あれ、この人ちょっと違うな」というのが重なると、同じような商品であっても、「この人から買いたい」という感情を生み出すことが可能です。


転職や独立をする際に重要なのは、培ってきたスキルを活かすこと。そのためにまず、「自分を棚卸しする」ことが大事。私の場合、自分の棚卸しになったのは、本を書き、多くの感想をいただいたことでした。それまでは、「保険を売ること」が得意なことだと思っていたのですが、実は「他人と自分を差別化する」ことが得意なんだと気がつきました。


私はゴルフ倶楽部では一切、保険の営業をしません。保険について聞かれたらアドバイスをさせていただく程度です。本当は喉から手が出るほどお客様になっていただきたい方もいらっしゃいますが、ぐっと我慢しています。損得の関係が一切なく、本気でプレーしているので、純粋にゴルフが楽しいんです。だから本音でいろいろ話せるし、親しくなれるのだと思います。


初対面のお客様には、商品の話をいっさいしません。まずお伝えするのは、こんな言葉です。「私が一番自信を持ってできる社会貢献は、保険の正しい使い方、考え方をお伝えすることです」。また、こんなことも話します。「もし私と話していて、この人は顧客のことではなく、自分の都合を優先していると感じたら、すぐに席を立っていただいてかまいません」。すると、お客様の表情が変わります。「保険を売りつけようとしても、そうはいかないぞ」と身構えていたのが、「この人の話なら聞いてもいいかな」とスイッチが切り替わるのです。これも他の営業マンとは違うことをする一例です。お客様が「営業は商品を売り込むものだ」というイメージをお持ちなら、それを良い意味で裏切ることで、私に興味を持っていただける。それが信用にもつながります。


相手の話を聞き、抱えている課題や悩みがわかれば、「お客様の問題は、この生命保険で解決できます」と提案できます。これは、たとえるなら、医師が患者を診断して、「あなたの症状は、この薬を飲めば治ります」と伝えるようなもの。つらい症状が治るとわかれば、薬を断わる人はまずいません。問題の解決策さえ提案できれば、かなりの高確率で契約が成立します。


私も、以前は、損得勘定だけで動いていた時期がありました。でも、目の前の数字を追えば追うほど、精神的に追い込まれていくんです。損得に関係なく、自分が楽しいと思えることなら迷わずやろうと割り切ってからは、他人と自分の数字を比較しなくなりました。営業成績のランキングを見ても、比較して一喜一憂するのではなく、「皆も頑張っているのだから、自分も頑張ろう」と前向きに受け止められる。それが、結果的に、成績にも良い影響を与えてくれていると感じています。


私がお客様の過去を聞く際は、単に出来事を追うのではなく、そのときの感情を聞きます。お客様が企業の経営者なら、先代から会社を継いだときはどんな気持ちだったか、社長になった当初はどんな苦労があったか、といったことをお聞きするのです。すると、話を聞くうちに、相手に興味が湧いてくる。「そんなに大変な思いをしながら、ここまでやって来たのだな」と思うと、その人の力になりたいという気持ちになります。こうしてお客様への愛情が生まれれば、テクニックなど使わなくても、自然と親身になれるはずです。


どうすれば「信用できる人」になれるのか。それは、他の人とは少し違うことをして、しかも相手を尊重する行動を取ることです。ある営業マンから学んだことですが、訪問先でカバンを置くときに下にハンカチを敷くのもそのためです。この行動を見たお客様は、「こんな気遣いをする営業マンは見たことがない」と驚き、「この人なら信用できるかもしれない」と思ってくださる。「信用できる人」になるには、こうした小さな習慣の積み重ねがとても大事なのです。


商談中、お客様に紙に書いて説明するときがありますよね。紙を自分のほうに向けて書き加えて、再びお客様に向けるのが一般的でしょう。しかし紙を何度もクルクルと回していると、お客様にストレスを感じさせてしまいます。それで紙の向きを変えずに字を書く、逆さ文字を練習したのです。そのうち「字を逆さまに書く面白い営業マンだから、とにかく会ってみなよ」と紹介していただけるようになりました。


川田修(ライフプランナー)の経歴・略歴

川田修、かわだ・おさむ。日本のライフプランナ-、セールスパーソン。東京出身。慶應義塾大学法学部卒業後、リクルートに入社し大きなセールス実績を残す。その後、プルデンシャル生命保険に入社し、同社のセールス全国一位を獲得。著書に『かばんはハンカチの上に置きなさい』ほか。