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小山聡章の名言

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小山聡章のプロフィール

小山聡章、こやま・としあき。日本のエグゼクティブ・ライフプランナー。兵庫県出身。リクルートを経てプルデンシャル生命保険に入社。13年間トップセールスを達成。著書に『トップ営業のお客様から教わる力』。

小山聡章の名言 一覧

営業で大事なのは、自分が話すこと以上に、相手の話を聞くこと。だから、お客様が話しやすい雰囲気をつくったり、話題を提供したり、悩み事を引き出すほうがよい。


こなれてくるとしゃべりたがる営業マンが多いですが、お客様のためにはなっていません。自分は一方的に説明して大満足だけど、お客様の心は離れているケースをよく見ます。


最初は、無償のギブをすれば他のお客様を紹介してもらえるかもという下心がありました。でも、ずっと続けて、積み重ねていけば習慣化されるんですね。それに自分の成績や昇進のことばかり考えていると、判断基準がわからなくなる。資金繰りに苦しんでいる経営者の方には、解約をお勧めすることもある。相手の立場を考えてこそのビジネスです。やはり「小山さんと会えて良かった」と思われるように努力したい。


入社以来14年間、「加入してください」と絶対に言わないと決めています。大切な言葉はお客様から言っていただかないと意味がありません。たとえば「これはいい商品だと思いませんか? この保障なら安心ですよね?」では、お客様はハイしか答えられません。私は商品の説明をするだけで、お客様から「いい商品ですね。すごく安心です」と言ってもらいたいんです。そうすれば、お客様の心に納得感が染み込み、最後に大きなイエスにつながるものです。


小山聡章の経歴・略歴

小山聡章、こやま・としあき。日本のエグゼクティブ・ライフプランナー。兵庫県出身。リクルートを経てプルデンシャル生命保険に入社。13年間トップセールスを達成。著書に『トップ営業のお客様から教わる力』。

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