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大西孝明の名言

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大西孝明のプロフィール

大西孝明、おおにし・たかあき。日本の営業コンサルタント。「シェルパス」社長。東京農工大学工学部応用物理学科後、大日本印刷、東京エレクトロン、日本タンデムコンピューターズなどを経てシェルパスを設立。

大西孝明の名言 一覧

たとえ「戦略」が良くても、キーパーソンを訪問する「有効な活動量」を増やさなければ受注には結びつきません。上司が戦略を一緒に考えて、アポイント数など短期活動目標を設定して指示・命令をしなければ、営業は通い慣れた「窓口」への訪問を続けてしまう。


商談に発展できるケースは、営業が提案した「顧客の課題解決策」にキーパーソンが賛同したとき。戦略立案ができなければ、訪問時に何も提案できないので、商談に発展させる動機づけはできない。受注は訪問前の戦略立案で8割決まる。


受注には、営業と利害関係が一致したキーパーソン、失注は競合商品を推すキーパーソンが社内を仕切った結果。どんな商談でも必ず敵役のキーパーソンが存在しますから、顧客に気に入られたいと考えるだけの営業は、敵と味方の見極めができずに「あて馬」として時間とコストを浪費して失注するリスクが高くなる。


市場が拡大しない現代は、新規顧客開拓ができる営業力が必要です。そのためには「情報」を徹底的に理解させてから、「戦略立案力と活動力」を向上させなければなりません。


大西孝明の経歴・略歴

大西孝明、おおにし・たかあき。日本の営業コンサルタント。「シェルパス」社長。東京農工大学工学部応用物理学科後、大日本印刷、東京エレクトロン、日本タンデムコンピューターズなどを経てシェルパスを設立。

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