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大久保政彦の名言

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大久保政彦のプロフィール

大久保政彦、おおくぼ・まさひこ。プラクティカル・ビジネス・コーチング マネージャー。「プログレス・コンサルティング」代表。東京都出身。文教大学人間科学部教育学専修卒業。自動車販売会社、人材育成会社などを経て「プログレス・コンサルティング」代表。

大久保政彦の名言 一覧

常日頃、ちょっとしたことを「これは何だろう?」「なぜここにあるんだろう?」と常に意識するようになれば、例えばたまたま相手が身につけている衣服やバッグ、時計を見るだけで会話のきっかけになることもあるわけです。


お客様の自宅は情報の宝庫です。以前、私の部下が伺ったあるお客様の自宅の庭にはバラが咲いていました。応対に出た奥様に、「きれいですね。お手入れ大変でしょう」と言ったんです。ガーデニングをするのは大体奥さんだし、バラの手入れはものすごく手間がかかる。ちょっときつくて難しい奥様でしたが、「あなた、若いのによく気付くわね」と、部下側との間にあった壁を崩すきっかけになりました。


若い人は本当に雑談が苦手ですね。例えばお客様の自宅を訪問して「今日はこの話で伺ったんですが、すみません。お水を一杯いただいて落ち着かせてください」なんていうのが雑談じゃないですか。すべてがビジネスマターになってしまうから、終始緊張するのだと思いますね。


会話のきっかけをつくるネタの多寡は、観察力というか、普段どれだけ物事に目を配って情報を集めているかで決まると思います。例えば、駅に向かう道すがらどんな人とすれ違ったか。街中にどんな建物や像が立っているか。「ああ、ありましたね」と返ってくる人と、「そんなのありましたっけ?」と首を傾げる人。営業マンでいえば、経験上、前者のほうが間違いなく腕がいいですね。


まず相手が乗ってくる話題を探ります。そのために、まず質問を投げかけます。そこで、相手の答えに対して「共感」することが大事です。軽いものであれば頷きや感嘆などを、あるいは驚きの言葉や褒め言葉、関心を示す言葉を返します。同意できないことでも、否定や反論をせずに「なるほど……」「そういうことなんですね」と曖昧な頷きを返して、相手がさらに話しやすいように持っていきます。そして、そこからさらに深掘りする質問を投げかけるのです。そうすれば、苦手だと思っていた人の意外な一面が見えてきて、境遇、趣味などで自分との共通項が見つかれば、自分への相手の認識が「身近な人」に一変し、コミュニケーションが取りやすくなります。この間、所要時間はせいぜい1~2分。大切なのは「共感」と「深掘りの質問」です。


会話の場所はいつでも選べるわけではないし、担当者情報を仕入れるルートがあるとは限りません。そんなときに使える汎用性の高いネタを、すぐに覚えやすいようシンプルに絞り込んだ言葉があります。「きにしいたけ」がそれ。「き」は季節、「に」はニュース、「し」は趣味、「い」は衣装、「た」は食べ物、「け」は健康。この頭文字を6つ並べたものです。もっと長いのもありますが、覚えづらいので、まず「木に椎茸」と覚えてください。全部同じようにネタを持って話せなくとも、6つのうち1つ、2つ自分で得意分野を決めてもいいでしょう。


話す場所が選べるなら、情報収集がしやすい取引先の拠点やお客様の自宅で会話するほうがずっといい。お客様のより深いところに接しようとしたら、店頭は非常に不利です。初来店のお客様など、極めて限られた情報だけで会話を組み立てなければなりません。一方、お客様の自宅はネタの宝庫。個人のお客様ならその方の趣味など、法人の取引先であれば何かの表彰状や自社・他社の取扱商品がわかるようなものが置いてあるはずです。


大久保政彦の経歴・略歴

大久保政彦、おおくぼ・まさひこ。プラクティカル・ビジネス・コーチング マネージャー。「プログレス・コンサルティング」代表。東京都出身。文教大学人間科学部教育学専修卒業。自動車販売会社、人材育成会社などを経て「プログレス・コンサルティング」代表。

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