大久保政彦の名言

大久保政彦のプロフィール

大久保政彦、おおくぼ・まさひこ。プラクティカル・ビジネス・コーチング マネージャー。「プログレス・コンサルティング」代表。東京都出身。文教大学人間科学部教育学専修卒業。自動車販売会社、人材育成会社などを経て「プログレス・コンサルティング」代表。

大久保政彦の名言 一覧

常日頃、ちょっとしたことを「これは何だろう?」「なぜここにあるんだろう?」と常に意識するようになれば、例えばたまたま相手が身につけている衣服やバッグ、時計を見るだけで会話のきっかけになることもあるわけです。


お客様の自宅は情報の宝庫です。以前、私の部下が伺ったあるお客様の自宅の庭にはバラが咲いていました。応対に出た奥様に、「きれいですね。お手入れ大変でしょう」と言ったんです。ガーデニングをするのは大体奥さんだし、バラの手入れはものすごく手間がかかる。ちょっときつくて難しい奥様でしたが、「あなた、若いのによく気付くわね」と、部下側との間にあった壁を崩すきっかけになりました。


若い人は本当に雑談が苦手ですね。例えばお客様の自宅を訪問して「今日はこの話で伺ったんですが、すみません。お水を一杯いただいて落ち着かせてください」なんていうのが雑談じゃないですか。すべてがビジネスマターになってしまうから、終始緊張するのだと思いますね。


会話のきっかけをつくるネタの多寡は、観察力というか、普段どれだけ物事に目を配って情報を集めているかで決まると思います。例えば、駅に向かう道すがらどんな人とすれ違ったか。街中にどんな建物や像が立っているか。「ああ、ありましたね」と返ってくる人と、「そんなのありましたっけ?」と首を傾げる人。営業マンでいえば、経験上、前者のほうが間違いなく腕がいいですね。


まず相手が乗ってくる話題を探ります。そのために、まず質問を投げかけます。そこで、相手の答えに対して「共感」することが大事です。軽いものであれば頷きや感嘆などを、あるいは驚きの言葉や褒め言葉、関心を示す言葉を返します。同意できないことでも、否定や反論をせずに「なるほど……」「そういうことなんですね」と曖昧な頷きを返して、相手がさらに話しやすいように持っていきます。そして、そこからさらに深掘りする質問を投げかけるのです。そうすれば、苦手だと思っていた人の意外な一面が見えてきて、境遇、趣味などで自分との共通項が見つかれば、自分への相手の認識が「身近な人」に一変し、コミュニケーションが取りやすくなります。この間、所要時間はせいぜい1~2分。大切なのは「共感」と「深掘りの質問」です。


会話の場所はいつでも選べるわけではないし、担当者情報を仕入れるルートがあるとは限りません。そんなときに使える汎用性の高いネタを、すぐに覚えやすいようシンプルに絞り込んだ言葉があります。「きにしいたけ」がそれ。「き」は季節、「に」はニュース、「し」は趣味、「い」は衣装、「た」は食べ物、「け」は健康。この頭文字を6つ並べたものです。もっと長いのもありますが、覚えづらいので、まず「木に椎茸」と覚えてください。全部同じようにネタを持って話せなくとも、6つのうち1つ、2つ自分で得意分野を決めてもいいでしょう。


話す場所が選べるなら、情報収集がしやすい取引先の拠点やお客様の自宅で会話するほうがずっといい。お客様のより深いところに接しようとしたら、店頭は非常に不利です。初来店のお客様など、極めて限られた情報だけで会話を組み立てなければなりません。一方、お客様の自宅はネタの宝庫。個人のお客様ならその方の趣味など、法人の取引先であれば何かの表彰状や自社・他社の取扱商品がわかるようなものが置いてあるはずです。


大久保政彦の経歴・略歴

大久保政彦、おおくぼ・まさひこ。プラクティカル・ビジネス・コーチング マネージャー。「プログレス・コンサルティング」代表。東京都出身。文教大学人間科学部教育学専修卒業。自動車販売会社、人材育成会社などを経て「プログレス・コンサルティング」代表。

他の記事も読んでみる

泉谷直木

我々の海外事業の戦略は何かというと、ポジション、これをどうして取るかです。ポジションをしっかり取っていくことが重要。


塚本勲

私も多くの失敗や挫折を経験したから今がある。失敗を経験することで何かを学んでもらいたい。
【覚え書き|敗者復活制度をつくったことについて】


柳井正

これからは日本へも大勢の外国人が来るでしょうから、外国人と共に仕事をすることになるでしょう。だから、上から与えられた仕事を右から左へ流すような人は、仕事ができなくなると思います。


徳重徹

世の中に確かなものなどありません。本当にできるかどうかは、誰にも分からない。でも、絶対に必要だから、やるのです。


ジェシー・リバモア

証券取引所では、大物相場師だって先のことは見当がつかない。並外れた成功を収めた者も、たいていは小口のトレーダーとして出発した。彼らが闇ブローカーから主に学んだことは、損切りができなければ市場から消えるしかないということだった。ティッカーテープは、株式市場で行われている戦闘を見るための望遠鏡である。それは10回のうち7回は当てにできる。


二宮清純

試合と同様、人間も会ってみないと、本当のところはわかりません。だから準備はあくまで準備、重要なのは現場での瞬発力や処理能力であり、何が起こるかわからないから楽しいんだと感じる感性です。


間川清

企業間の取引でもそうですが、簡単に損害賠償が支払われるものという認識で「いくら払え」と言う方がいます。実際には、そんなに簡単ではありません。こういう場合は、「話し合いで解決できなければ裁判になりますが、その場合は弁護士費用がこのくらいかかります」「仮に裁判で勝っても、訴訟相手にお金がなければ回収できません」と見えていないデメリットを明らかにしていきます。すると相手は「謝罪を受け入れて和解したほうがいい」と考えるようになりやすい。


鈴木鋭智

きちんと説明しているつもりなのに相手が怪訝そうな顔をしていたり、「いや、そうじゃなくて」と話を遮られてしまう。これは話し方以前に、相手の質問の意味を取り違えたことが原因。


山岸舞彩

慣れもあると思いますが、それよりも大きかったのは、「カッコ良く見せたい」「うまくやろう」という意識を捨てたことかもしれません。そういうふうに考えてしまうと、聞き手の目が気になるので、変に固くなってしまい、いつも通りに話せなくなってしまいます。


槍田松瑩

まわりに惑わされず、自分の頭でよく考えて納得できる仕事、人生を目指してほしい。


森辺一樹

新興国では高いリスクを果敢に取り成長するという姿勢の方が、失敗を怖がりリスクを取らないことよりもずっと評価に値する。


秋元康

僕らの仕事というのは、差異を生み出さなければいけないわけです。差別化されてないといけない。そのために、企画でもプレゼンでも、まずはみんなが想定するようなことを考える。それを捨てたところから初めてクリエーティブがスタートするんです。


安藤哲也

「自分の人生は自分が決める」というオーナーシップを改めて自覚してほしい。「本当に思う通りに生きているか」と自分に問いかけるのです。副業、留学、趣味、ボランティア活動、育休……。少しでも興味を感じる対象に関わってみれば、人生の選択肢がきっと増える。地域のコミュニティーに入ったり、子供の学校のPTA会長に立候補したりしてもいい。


田中邦彦

以前、店長候補として採用した一流大学での新入社員は、記憶力が抜群なのですが、店に出すとこれがまったくダメで使い物になりませんでした。周囲の空気や人の感情を理解できない人は、接客の仕事には向いていません。そういう人を店長にするわけにはいかないので、部署を異動させて数値管理の仕事をさせたら素晴らしい能力を発揮してくれました。適材適所を見つけ出すことも人事の重要な役割です。彼はいまでは本社業務のスペシャリストとして手放せない人材の一人になりました。


松浪健四郎

人間は、無駄が肥やしになる。


ページの先頭へ