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及川智正の名言

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及川智正のプロフィール

及川智正、おいかわ・ともまさ。日本の経営者。「農業総合研究所」社長。東京農業大学農学部農業経済学科卒業後、「巴商会」勤務、「エフ・アグリシステムズ」関西支社長などを経て農業総合研究所を設立。

及川智正の名言 一覧

農業にしっかりと情熱を燃やしていきたい。「農業に対する情熱は誰よりも熱い!」「日本で一番、いや世界で一番農業に熱いのは及川です!」と胸を張って言えるくらいの仕事をしたい。


私は企業家を志す人たちからよく相談を受けますが、彼らに対しては「相談する前にまずやってみなよ!」と言っています。やってみないと何も分かりませんから。やってみて困ったことがあったら、相談に来ていただければと思います。


今がとても良い時代だということを理解せねばなりません。周囲にも「良い時代だ」と声を大にして言うべきです。皆が「良い時代」と言えば絶対に良くなります。情熱を持ってやりたいことに挑戦すれば、何でも出来る楽しい時代なのです。


一番重要なのは「まずやる」、そして「リスクを背負う」ことです。成功の反対は失敗ではなく、「やらない」こと。やったからこそ生まれるものはたくさんあり、それは自分でしかできません。


「自分を信じること」が危機を突破する決め手になると思います。自分を信じるためには誰よりも苦労、努力をしなくてはなりません。


農業の構造改革とは、消費者の「ありがとう」という言葉が生産者へ届く構造にすることです。人から感謝されると仕事へのモチベーションが違います。


若くて優秀な人材に農業に興味を持ってもらうためには、高い収入が不可欠。農家からスターを生み出して若者を引き付けたい。


道の駅や農協の良いところと悪いところを、私は現場で農業をした経験から理解出来ました。これをカバーするような流通ができないか考えました。


農産物の生産に乗り出す考えはありません。流通の仕組みを提供することに特化して、生産や小売りは手掛けない。システムの構築など外注できるものは外注して「持たない経営」を志向しているので、それにも反します。


全く同じ業態の競合はいないですね。競合の参入は、今のところはないとみています。やっていることはそんなに難しくはなく、参人障壁が低いと見えるかもしれませんが、利益を出しにくい点が最大の参入障壁になっています。我々も流通の仕組みがしっかりと固まって、出荷量がある程度の規模になってようやく利益を出せるようになりました。


スーパーからも生産者からも、講演の依頼を結構頂いています。提供している流通の仕組みについて講演してほしい。あるいはパネルディスカッションに参加してほしいという依頼です。それで知っていただくことも多い。講演の回数は年間100回以上になります。


最も大きいのはクチコミです。今はかなり大きな規模になりましたので、既に当社の仕組みを採用しているスーパーの売り場を見た他のスーパーから「うちでも採用したい」というお話を頂いたり、登録録している生産者から聞いて「俺も出荷してみたい」と新規に登録されたりですね。


農作物の流通を今取り仕切っている農協に対しては色々な批判があります。ですが、農家を3年、八百屋さんを1年やった僕から見ると、農協の仕組みって悪くないんですよ。良いところもたくさんあって、今の時代に合ったところもある。では、何が問題なのか。それは農家にとっての選択肢が農協しかなかった点です。


私が大切にしているのは「持たない経営」です。最初50万円で創業したのでお金がなく、持たなくて良い方法を考えた結果、現在のような形になったのですが、これからも「持たない」ことを強みにして、農業をより良くするための本質的な部分を真剣に考えられる会社にしたいと思います。


私たちは現状に甘んじることなく、日本の農業をもっと良くしていきたい。流通総額が今の10倍の1000億円になった時、このままの体制では耐えられません。急速に拡大するために、物流、人材、ITの3要素に対して投資を行っております。


私も3年間農業に従事しましたが、自分が作ったものを誰が食べたのか分かりませんし、どこに出荷されたのかさえ知らず、そんな状況で働くモチベーションをどう高めればいいのか疑問に思っていました。生産者から消費者、消費者から生産者へ、互いに「ありがとう。またよろしくね」といった声がダイレクトに届く仕組みを作りたかったのです。


今はとても良い時代です。弊社のように現金50万円から始めた会社が8年で上場できる。これは、諸先輩方が頑張って良い時代を作ってくれたからだと思います。「今が恵まれた時代だ」と認識して、情熱を持ってさえいれば何でもできると思っています。


「お前のやっていることは正しいのか」と、よく人から言われますが、そんなことは分からないですよね。僕らは企業家なので、事業を始めました。これが正しいかなんて、将来自分が死んだ時に周りの人が判断するだけの話です。正しいかどうかより、死ぬまでやり続ける気持ちがあるかどうかが重要なのではないでしょうか。


起業に至るまでは、農家として「生産」と、八百屋として「販売」の二つを経験しました。分かったことは、作るのも売るのも大変だということです。農業を変えるには、この二つの境目にある「流通」を変える必要があるのではないかと考え、農業総合研究所を立ち上げました。


もっと熱い想いを持ったギラギラした人材に農業の世界に入ってきてもらいたい。そのために私たちが今しなければならないことは、農業をもっと魅力ある仕事にすることです。魅力とは、お金と成長が得られる産業にしていくことです。


当社の理念は「日本から世界から農業が衰退しない仕組みを作る」です。これを実現するためには、農家のレベルアップなくしては絶対叶いません。外野が「ああしろ。こうしろ」と指図して伸びるものではありません。農家の方が自らメーカーポジションで仕事が出来る仕組みを作り、努力した人が報われる産業にしたい。


農業もちゃんと自分でマーケットに営業していって、お客様の要望に応えたものを提供できれば、「ありがとう」と言ってもらえる。私がしたかったのはキュウリ農家で儲けることではなく、農業の仕組みを変えること。もしかしたら、和歌山県の美浜町から日本の農業を変えられるかもしれないと思った。


営業は努力すれば数字が上がり、また努力しようとする。製造業のように売れ行きを見ながら商品や価格を試行錯誤する楽しみを、農家にも知ってもらいたい。


私自身は60歳で引退することを考えておりますが、会社として、あと2つの目標があります。一つは、持続可能な農産業を実現し、生活者を豊かにすること。もう一つは未来の農業が衰退しない仕組みを作ることです。そして農林水産省の仕事をさせていただきたいとも考えています。農水省の仕事を全て預かっても大丈夫なくらい、農業に熱いプロフェッショナル集団を目指します。


販売現場から農業を変えようと思い、青果店を営むことにしました。すると、生産者であった時には1円でも高く販売したかったにも関わらず、販売者になってみると1円でも安く買おうとしている自分に気が付いた。立場が逆転しただけでこんなにも意見が変わってしまうのかと、我ながら驚きました。そして、この水と油の関係は、両方を知った人物でなければコーディネートできないと考えたのです。


人間的成長の部分は、農作物と向き合うだけなく、他人との交流が必要です。そこで、他の生産者他の農業以外の業界の人とも情報交換ができるようなプラットフォームを今後作っていきたい。農家は弱い立場で守るべき立場の人ではありません。他の産業と同じだと思います。人間との対話が成長に一番大事なので、そういう場や機会を作っていきます。


農業で何が一番問題なのかと思ったときに、おそらく今の農業の仕組みが悪いのではと考えました。仕組みといってもまずは現場で農業を見ないと、もしくは学ばないと分からないことが沢山あるはずだから、まずは現場だと思いました。たまたま奥さんの実家がキュウリ農家でした。弟子入りということで、義理の父の元で1年間きゅうり農家をしました。


農家と青果店両方を体験して、作り手と売り手の間には大きなギャップがあることを思い知らされました。このギャップを埋め、農家とスーパーを繋ぎ、日本の農業の流通を改革したいと、今の農総研を立ち上げました。我々は農家とスーパーを繋ぎ、スーパーに「農家の直売所」を委託販売してもらっています。最初は苦労の連続でした。しかし今や6500の農家と契約、全国のスーパー970か所に「直売所」があります。農家は好きな作物をつくり、自分で価格を決め、売りたいスーパーで売れるのです。農業の新しい流通システムを創っているのが我々農総研です。


持続可能な農環境を実現して生活者を豊かにするために重要なことは、有能な人材を農業の現場に入れることです。生産現場だけではなくて、流通や販売現場もあります。農業は野菜・米・花を作る仕事といわれるが、トヨタも車を作る会社ではなく、車を作り人々に乗っていただいて快適な生活を送ってもらうことが目的です。農業も作るだけではなくて、私たちは消費者に食べてもらうまでをコーディネートすることが農業の仕事であり、使命だと思っています。


農協を通すと、生産者には価格の決定権がなく、農作物も農協が指定したものしか作れません。さらに、形状などが農協の基準に合わないものは引き取ってもらえない。こうした既存の農協による流通とは全く正反対の仕組みを提供しています。生産者が好きなものを作り、販売するスーパーも価格も決める。農協の基準には合致せずにこれまでは捨てていたものも出荷できる。売れ残りのリスクを生産荷は持つことになりますが、農協を通すよりも収入が増えています。


ECで農産物が販売されていますが、それはEC大手に任せればいい。私たちはあくまで、「全国数万件のリアル店舗で自由に販売出来る」というリアルプラットフォームに力を入れていきます。簡単にリアル店舗で売れる仕組みを提供すれば、食品だけでなく、日本各地の小さくても良い技術を持った会社や職人の商品、アート、歌などの「事」まで販売できます。面白いクリエイティブな日本を作っていきたい。それに成功したら、今度はそのプラットフォームを海外にも輸出したいですね。


生産と小売は当社の隣にあたるビジネスですが、実は相乗効果が薄いと考えています。ですから生産はせず、生産者へ種、苗、肥料、農薬などの卸をする。小売はせず、外食や食品工場への販売を行う。すると、オセロのように一気に業界も変わるのではないでしょうか。私はこれを「1つ飛ばしの戦略」と呼んでいます。また、私たち市場外流通は成長していますが、右肩下がりの市場流通を何とかしなければなりません。そのために、私たちが市場を運営することも考えられます。


まずは流通総額を上げていきます。スーパーの店舗数と生産者数は私たちの宝物であり、資本ですから、これを大切に着実に広げていく。今のところ、私たちの売り場の売上げは、スーパー全体のほんの10%ほどです。もう少し卸売りとして食い込んでいけるでしょう。野菜と果物だけでなく、米や花、魚、加工品のジャムなどを売ってもいい。さらにドラッグストア、ホームセンター、コンビニ、ECモールなどの販路拡大も視野に入れています。


経済産業省のクールジャパン機構と一緒に海外輸出専門の会社「世界市場」を創立しました。私の目標は、海外を中心に売ることだけではありません。たとえば、国内で豊作貧乏となった場合、余剰分を海外で販売するなど、需給バランスを考えた施策を打とうと考えています。ただ、そのような時だけ海外で販売するというのでは私たちの勝手が過ぎますし、そもそも海外の人々も、毎日のように日本の作物を食べたいと思うかもしれません。そこで、需要過多となった生産物を海外に優先的に販売できる仕組みを構築しようとしています。


弊社は、農業の「作る」という部分だけでなく、「食べる」ところまでを総合的にコーディネートしたいとの想いを込めて、「農業総合研究所」という社名を付けております。独自の物流とITのプラットフォームを構築し、現在約7600軒の農家、全国約1100店舗のスーパーと提携。これを繋げる仕事をしています。


最初の100円の売上げを作るのに一番苦労しました。全く経営知識の無いまま、起業したものの仕事が無い。農業の流通を変えるためにまず始めたのが「農業営業代行コンサルタント」でした。ミカン農家からミカンを預かって、大丸などの高級スーパーに売り、小利を作っていくばくかの農産物をいただくというビジネスです。そこでいただいたミカン50箱を、和歌山市の駅前にゴザを広げて売ったのが、弊社初の売上げです。その後、和歌山県内で「東京から来た兄ちゃんに野菜や果物を与えると、高く売ってきてくれるらしいよ」と噂になりました。それが今のビジネスに繋がっています。


当社の業績が右肩上がりなのは、やはり需要があったからでしょう。生産者の需要とスーパーの需要の2つがあって、生産者には、自分の作りたいものを作り、それをもっと自由に販売して利益を増やしたいという思いがあった。我々の提供する流通の仕組みがその思いにぴたりとはまった。スーパーの側も、他と差別化するためにもっと新鮮な野菜を仕入れたいと考えていた、我々の仕組みならそれが実現できます。あと「新鮮でおいしい野菜を食べたい」という消費者の需要を満たしていることも大きいと思います。


農作物をどこのスーパーで売るか、ITを駆使することでより効率的に配置できます。私たちが配送を担うのは、集荷場からスーパーのセンターまで。そこから販売される店舗までの運送は各スーパーの物流に任せています。これまではスーパー各社ごとに、バーコードの種類が異なっていました。ですから、新たに提携させていただくスーパーが増えるたびに、それぞれのバーコード発券機を使用する必要がありました。しかし農家の方々から「どの発券機を使えば良いのか分からない」との相談を受け,一台の発券機からあらゆるラベルが発券できる仕組みを構築。これによって農家の方々も簡単に様々なスーパーに商品を並べられ、気兼ねなく新たなスーパーとも直取引できるようになりました。またこの仕組みでは、生産者自身が売価を決めることができます。これで生産者は販売場所、価格を自分自身の手でコントロール可能となりました。


野菜を流通させる上で一番難しいのが物流。野菜はかさばる上にグラム単価が安く、鮮度も求められます。たとえば、冬が旬の白菜ですが、大きいのに100円という安価で売られていることも。首都圏の白菜は長野県などから来ていますが、物流コストを鑑みると、部会のスーパーで新鮮な野菜を安い値段で提供するのは、実は非常に難しいことなのです。そこで弊社は、物流プラットフォームの整備・運営を行うことにしました。まずは、地方の空いている倉庫を借り、私たちが集めた野菜などの集荷拠点とします。現在これが71か所あり、地元の農家さんには野菜や果物をここまで持ち込んでもらっている。そして、集まった生産物は、翌日の朝までに全国のスーパーへと運ばれていきます。


及川智正の経歴・略歴

及川智正、おいかわ・ともまさ。日本の経営者。「農業総合研究所」社長。東京農業大学農学部農業経済学科卒業後、「巴商会」勤務、「エフ・アグリシステムズ」関西支社長などを経て農業総合研究所を設立。