伊庭正康の名言

伊庭正康のプロフィール

伊庭正康、いば・まさやす。日本のセールスコンサルタント、ストレスコーピングコーチ。「らしさラボ」代表。京都出身。リクルート営業部長、フロムエーキャリア代表取締役などを経て独立。著書に『営業の一流、二流、三流』『がんばらない仕事術』。

伊庭正康の名言 一覧

残業して夜やるくらいなら、翌朝、始業前に出社して行う方が確実にはかどり、短時間で済む。

伊庭正康の名言|残業して夜やるくらいなら、翌朝、始業前に出社して行う方が確実にはかどり、短時間で済む

会議や打ち合わせ、作業など、「あらゆる予定を1時間でなく30分単位で組む」こともお勧め。少し時間が足りないと思うくらいの方が集中できるので、成果も出やすくなる。

伊庭正康の名言|少し時間が足りないと思うくらいの方が集中できるので、成果も出やすくなる

ちょっとした効率化をしているかどうかで、大きな差がつくもの。

伊庭正康の名言|ちょっとした効率化をしているかどうかで、大きな差がつくもの

トップセールスの人達は、営業する際に必ずシナリオを用意しています。だから話が早い。下準備は重要です。とはいえ準備に時間をかけ過ぎず、集中してやっていました。

伊庭正康の名言|下準備は重要

顧客と何度も会い、段階を踏んで提案していく営業スタイルは、一見良さそうだが効率が悪い。何度もやりとりをすることで、自分の時間も相手の時間も奪う。会う回数は最小限にするのがお互いにプラス。

伊庭正康の名言|会う回数は最小限にするのがお互いにプラス

意識して3週間先の予定を想定し、(仮)マーク付きで、消せるペンなどを使って手帳に書き込むといい。次の展開を想像して仮予定を入れていると、次に何が起きて、何をすべきか、先読みする力が鍛えられる。自然と段取り力が身につき、人を巻き込みながら自分のページで仕事ができるようになります。

伊庭正康の名言|次の展開を想像して仮予定を入れていると、先読みする力が鍛えられる

発生したタスクをすべて、「急ぎの案件」として、残業してまで終わらせようとする人が多いのですが、締め切りを後ろに回すと、代わりにやってくれる人が見つかる場合もある。何でも「急ぎの案件」にしない方が得策。

伊庭正康の名言|何でも「急ぎの案件」にしない方が得策

「打ち合わせ中に、整然とメモなんて取れない」という人もいるでしょう。その場合は、あとでメモの内容を清書しても良いと思います。清書するなんて面倒だと思えるかもしれませんが、そのひと手間を加えることで、打ち合わせの内容が整理でき、あとでわからなくなることを防げます。長い目で見たら、清書したほうが良いというわけです。

伊庭正康の名言|メモを清書する利点

打ち合わせなどでメモをとるときは「5W1H」でメモすることをお勧めします。5W1Hを埋めていくようにすれば、話の内容が整理されますし、埋められていないことがあれば、聞きそびれていることもわかります。たとえば「When」が抜けていれば、期日が抜けているとわかるので、質問すれば良いわけです。

伊庭正康の名言|メモをとるときは「5W1H」で

仕事の忙しさを気にせずに、休みを入れることに罪悪感を抱く人もいるかもしれませんが、私は、休暇は仕事と同じくらい重要なことだと考えています。リフレッシュすることで生産性が上がったり、見聞を広めることで創造性が高まったりすると考えれば、休暇は仕事のパフォーマンスを高めるために必要な投資です。遠慮はいりません。

伊庭正康の名言|休暇は仕事と同じくらい重要なこと

仕事を短時間で済ませるには、次の三つの観点から考えてみると良いでしょう。

  1. 一石二烏を狙う。一度に2つ以上のことを同時に済ませる。
  2. 移動時間を減らす。
  3. 作業をよりシンプルにする。

伊庭正康の名言|仕事を短時間で済ませるには

人にはそれぞれ偏った考え方のクセがあります。そうした傾向を把握していれば、ストレスの負荷が高いときに、偏った考えを自分で補正できるようになります。

伊庭正康の名言|自分の偏った考え方のクセを把握する

巻き込み力のある人は、追い詰められた局面でも「もういいよ」などとキレません。キレた時点で仕事がストップしてしまうことを知っているからです。ストレスになる出来事も上手くかわしたり、ポジティブに受け止めます。

伊庭正康の名言|ストレスになる出来事も上手くかわしたり、ポジティブに受け止める

クライアントに提案する企画書を作成する仕事をするとき、企画書を読んで意思決定するのが誰なのか、ジャッジのポイントが何かを把握することです。ターゲットが誰かが分かれば、どこに重点を置いて企画書を作るべきかが分かるし、適当な量もイメージできます。

伊庭正康の名言|企画書をつくる前にやるべきこと

完璧グセのある人は、周りから求められている仕事のレベルを理解しようとしません。ひたすら、「自分が勝手に決めた完璧さ」を追求し、必要以上に凝ることで、仕事をした気になっています。本人は満足なのでしょうが、周りからは、「ニーズが読めていない人」と思われてしまい、評価されません。

伊庭正康の名言|完璧グセは周囲のニーズが読めていないということ

9時から17時までは「ピュアセールスタイム」と呼ばれ、営業マンにとって重要な時間帯。この時間帯に社内にいて、企画書を作成するなどはナンセンス。私はこの時間帯にはほぼ外に出て、商談に集中していました。

伊庭正康の名言|ピュアセールスタイムは商談にあてる

リクルート時代、営業全国トップをとった理由のひとつは、集中して準備していたから。この商談はどんなシナリオで進めるか、どうすれば喜んでもらえるか、帰宅後風呂で15分考えて、朝起きて30分で作るなど、時間を決めて考えていました。

伊庭正康の名言|時間を決めて集中して準備する

交渉上手になることも大切。書類の作成を頼まれたとき、「わかりました。じつはいま抱えている案件があり、来週の月曜日の午前中アップでもよいでしょうか?」と、自ら先に期限を提案するのです。その際、多少余裕を持たせた日時を指定することがポイントです。

伊庭正康の名言|自ら先に期限を提案する

結局、上司と部下の相互のコミュニケーション不足にムダが生じる原因があります。かりに報告書をまとめろと言われたときに、「どこでどのように使うのか」「目的は何か」をまず確認します。目的をはっきりさせないまま進めると、後でやり直しになりかねません。

伊庭正康の名言|コミュニケーション不足にムダが生じる原因がある

できる人に共通しているのは、一冊の手帳に、あらゆる情報を一元化する習慣をもっていること。スケジュールや打ち合わせの記録はもちろん、新聞記事などのメモやちょっとした思いつきなど、すべてを一冊に書いています。そうすれば、「あのメモは、どこに書いたかな?」とわからなくなることがなくなり、探す時間のムダもなくなるわけです。

伊庭正康の名言|できる人は一冊の手帳に、あらゆる情報を一元化する習慣をもっている

私の場合は、打ち合わせ直後に帰りの電車で、依頼された成果物の原案だけでもメモを使ってまとめるようにしています。原案だけでもまとめておけば、あとで再開しやすいからです。何もしないで何日も放っておくと、もう一度打ち合わせの内容を思い出すところから始めなければならず、余計な時間がかかります。取引先によっては、手帳に書いた原案をスマホのカメラで撮影し、その日のうちに送ることもあります。こうして方向性だけでもコンセンサスをとっておけば、あとでやり直しになる確率が少なくなるからです。

伊庭正康の名言|方向性だけでもコンセンサスをとっておけば、あとでやり直しになる確率が少なくなる

上司の確認が取れないために仕事が滞ることはよくありますが、上司の予定を手帳のスケジュール欄に書き込み意識していれば、それが防げる。営業マンの場合は、取引先の繁忙期や、「5月になったら社内で話がまとまると思う」などという何気ないひと言なども書く。そうすることで、適切なタイミングでアプローチができる。

伊庭正康の名言|自分の仕事を左右する人のスケジュールを把握する

できる人の多くは「○○さんにメールする」「手土産を買う」といった、小さなTODOを予定欄に書いている。小さなTODOといっても、頭の中で記憶していると、つい気になって、目の前の仕事に集中できなくなるものです。しかし、書き込んでしまえば、記憶する必要がなくなるので、大事なことに意識を集中できるのです。

伊庭正康の名言|小さなTODOを書き出すと、大事なことに意識を集中できる

手帳のスケジュール欄の書き込みを見ても、できる人とできない人では大きな違いがあります。できる人の多くに共通するのは、かなり細かく書き込みをしていることです。たとえば、作業予定だけを書くのではなく、何分で終わらせるか、予定時間まで書いています。こうすることで、「何分で終わらせる」という意識が働き、ダラダラ仕事をしなくなります。

伊庭正康の名言|作業予定だけを書くのではなく、何分で終わらせるか、予定時間まで書く

タイムマネジメントで最も重要なことは、「何をやるか」より「何をやらないか」を考えることです。普段の仕事のプロセスを冷静に検証すると、思いの他、必要のない仕事をたくさんしていることに気づくものです。どんなに仕事のスピードを上げたり、細かくスケジュールを立てたりしても、仕事がたくさんあれば、終わりません。手帳術やタスク管理について考える前に、やることを減らすことこそが何よりもタイムマネジメントとしては大事です。

伊庭正康の名言|最も重要なことは、「何をやるか」より「何をやらないか」を考えること

個々の仕事の進め方から、組織のマネジメントまで、ムダを省き仕事を効率化できる余地がたくさんあります。企画書にしても、A4用紙1枚で十分なのに5枚も10枚も書く。文章表現も箇条書きでいいのに、パワポで図解入りで解説する。目的とは関係ない枝葉末節にこだわる。いずれも求められているものとは違ったところで労力と時間をかけてしまうのです。的外れなこだわりによって仕事がやり直しになってしまうのは究極のムダですが、現場では案外多い。仕事はシンプルにロスなくこなすべきです。

伊庭正康の名言|的外れなこだわりによって仕事がやり直しになってしまうのは究極のムダ

長文メールを書くのは時間のムダですし、読み手にも嫌がられます。私が実践したのは、件名だけしか書かないメールです。具体的に言えば、「(件名のみ)明日の打ち合わせ、よろしくお願いいたします」などと書いて、本文には何も言かないのです。「そんなこと許されるの?」と思うかもしれませんが、社内なら受け入れてもらえます。私の場合は、最初は頭が柔軟な同僚に送り、彼にも真似してもらうことで、徐々に部署全体に広げることができました。

伊庭正康の名言|頭が柔軟な同僚に真似してもらうことで、徐々に部署全体に広げる

休暇を取るコツは、まず、半ば強引にでも、休む日程を決めてしまうこと。多くの人は、仕事の状況を見ながら、「余裕があるときに休もう」と考えがちですが、それではいつまで経っても休めません。余裕があるかどうかわからなくても、休むと決めてしまい、旅行の予約などをすれば、仕事を前倒しせざるを得なくなります。すると、どうすれば限られた時間内に仕事を終わらせることができるか、必死で考えるようになります。結果、どうにかなるし、仕事を素早く終わらせる方法も見つかるものです。

伊庭正康の名言|休暇を取るコツ

会社や部署全体でも「やらなくていい」業務について考えてみましょう。具体的に言えば、朝礼や会議、日報などが当てはまるでしょう。これらをなくせば膨大な時間を捻出できます。たとえば毎日30分の朝礼をなくせば、月に10時間以上浮く計算です。もちろん、これらをなくすには、上司に提案し、許可を得ることが必要です。どこの職場でも、新しい提案は、すんなりと通らないもの。たとえば、朝礼の廃止を提案すれば、「朝礼がないと、皆の状況がわからなくなる」などと言われることでしょう。上司は、なくなることのリスクを恐れているわけです。そんな上司の壁を突破するコツは、「小さな実験をさせてもらうこと」です。たとえば、朝礼の件なら、「1週間だけ、朝礼をなくしてみませんか?」などと、期間限定で実験をすることを提案するのです。そのときには、「リスクのない範囲で」と強調しましょう。これなら、上司も、「それなら大きな問題は起きないだろう」と許可してくれるはずです。この実験で、同僚から好評価が得られれば、壁は突破したも同然。皆が喜んでいる姿を見れば、上司も反対する理由がなくなり、提案を通してくれるでしょう。その調子で、部署のムダな仕事をなくしていけば、かなり多くの時間が捻出できるはずです。

伊庭正康の名言|上司の壁を突破するコツは、「小さな実験をさせてもらうこと」

「その仕事をなくして良いかどうか」迷ったときは、次の三つの観点で判断できます。

  1. お客様に影響が出ないか?
  2. 職場の上司や同僚にしわ寄せがこないか?
  3. 様々なリスクが高まらないか?

たとえば、客先に提案する際に、その都度、提案書を作成していたとします。これをなくしたらどうなるかと考えてみるのです。すると、問題がありそうなのは(1)の「お客様への影響」だけとわかります。ただ、提案書を一切なくしたら、お客様は困惑するかもしれませんが、どの会社にも応用が利くものを作り、それを持って行けば、お客様は気にしないかもしれません。いちいち作らなければ、その分の手間が大幅に削減できるわけです。こうしてひとつひとつ検証すると、資料や書類作成のような間接業務は不要であり、これらをなくすことで、多くの時間を作り出せると気づくでしょう。

伊庭正康の名言|仕事をなくすコツ

毎日忙しく、新人の頃はいろんなことに気をとられ、仕事が回らず残業ばかり。上司に言われて、作業ごと所要時間や目標値を掲げるようにしたら、変わりました。1つの作業に集中するため、今から1時間は電話を30件かけると決めて、それ以外の仕事はしないのです。許可を得て、会議室にこもって電話していました。単純なことですが、効果は大きかったです。

伊庭正康の名言|作業ごと所要時間や目標値を掲げるようにしたら、変わった

伊庭正康の経歴・略歴

伊庭正康、いば・まさやす。日本のセールスコンサルタント、ストレスコーピングコーチ。「らしさラボ」代表。京都出身。リクルート営業部長、フロムエーキャリア代表取締役などを経て独立。著書に『営業の一流、二流、三流』『がんばらない仕事術』。

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