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井出健義の名言

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井出健義のプロフィール

井出健義、いで・たけよし。日本の経営者。「ヤナセ」社長。長野県出身。早稲田大学商学部卒業後、伊藤忠商事に入社。自動車アジア部長、自動車第一部長、自動車部門長、執行役員、欧州総支配人、伊藤忠欧州社長、伊藤忠ドイツ社長、伊藤忠常務執行役員、ヤナセ顧問、副社長などを経て社長に就任。

井出健義の名言 一覧

大事なのは商売の「へそ」です。では、小売りにおける「へそ」とは何かというと、お客さまに対する感謝の気持ちではないでしょうか。


社員を元気にするために、一番効くのは旗(目標)に掲げた数字を着実に達成し続けることです。社内では、最低でも経常利益率2%、営業利益率3%を出せと言ってきましたが、現在はそれらがクリアでき、社員も自信が付いてきました。


商売というものは、常識が8割、業界特性が2割でできている。


会社の収益は、店舗収益の総計ですから、身の丈に合った組織、費用構造で店舗が黒字化されていれば、会社の経営も健全になる。


お客さまリストのデータ整理を怠ると、情報の正確性、新鮮さが失われてしまう。


長い歴史があると、今の会社には時代に合わないもの、既に必要がないものも残っています。仕事全体を棚卸しして、棄てるものは棄てる、必要なものは取り入れる。


ヤナセに入社した2008年10月は、ちょうどリーマンショック直後で、販売台数が前年同月比35%、40%と激減しました。これから先どうなることかと、とても心配していたのですが、そんな時でも決算では最終的に赤字を免れました。その理由は、ヤナセの売り上げ利益の3分の2が部品サービス・修理・メンテナンス・保険・中古車という保有を対象とするバリューチェーン収益で占められていたからです。つまり、残り3分の1を占める新車販売が3割減っても全社の利益で見ると10%程度の影響にとどまるのです。この収益構造により、経費削減を徹底するなどして、決算を乗り切ることができました。


金融や商社のビジネスでは、時に大化けというのがあります。いわゆる一発当たるというものですが、小売りには大化けはありません。一人ひとりのお客さまと向かい合って、1台1台、自動車を売っていく。その積み重ねだけが営業実績をつくっていくということに気付かされました。


小売事業で最も重要なのは、「いかに社員に元気に働いてもらえるか」なんです。例えば夜20時頃、セールスがお客様のところから帰ってきて、そこから4~5本、お客様に電話を入れるとか、サービスアドバイザーが、お客様にサービス入庫の勧誘電話をかけるかといったところで商売は決まってしまうんです。


セールスやメカニックなど現場の人たちが使うためのEMT(営業マネジメントツール)というお客様の管理システムを導入しています。このシステムは、修理履歴などが入っているほか、保険の更新時期や車検の時期の案内といった、お客様に対して行うべきサービスの情報を教えてくれるものです。


リーマンショック後、純輸入車市場が25万台前後から16万台まで落ち込みました。そのとき、ヤナセの経営の方向性をはっきり決めようということで、初めて中長期ビジョンをつくったんです。それが「顧客目線の原点に戻り、魅力ある全天候型持続・成長可能企業になる」という言葉です。


我々が扱う商品は非常に嗜好性の強い商品ですから、お客様は気分がよくなければ買ってくれません。景気の気は気分の気ですから、円安・株高で世の中が前向きになることが大事なんです。


健康のために毎朝30分から40分間歩いています。歩きながら考えていると、頭はクリアで冷静ですし、様々なアイデアや仕事のヒントが「ピン」と出てくる。ですから、歩く時間は非常に貴重なのです。


今まではセールス個人の頑張りで販売していましたが、チームで協力し合いながら取り組むことが増えています。「お客様トライアングル」という言葉をよく社内で使いますが、1人のお客様を頂点にして、必ずセールスとサービスが付いて、常時お客様にコンタクトしなさいと。1人が異動などで担当が変わっても、もう1人がつながっていれば、お客様との関係を残すことができますから。


サービスが勝負を決します。我々が扱っているのはプレミアム商品ですから、勝負するのは価格以外のところです。例えば、ヤナセは提携先も含めると全国に300カ所以上の拠点を持っているので、何かあった時はブランドを問わず最寄りのヤナセの拠点に飛び込んでいただけるようにしています。また、店舗が閉まっている時も、夜間休日コールセンターが電話で対応するようにしています。


車は命を預ける商品ですので安心して車に乗れるということは、価格で示せない価値があります。こうして価格以外の部分でサービスすることが、中古車価格の維持にもつながるのです。今、オートオークション会場にはヤナセコーナーがいくつかあって、ヤナセ出品の車は引く手あまたです。ワンオーナーで丁寧に乗られていて、素性もはっきりした良い車と認識されているからです。


当社では、いろんな部分の見直しと改善を行っています。例えば、お客様のデータの大掃除。実際にあった話なんですが日本で一番有名な「スズキ イチロー」という顧客データを社内で検索したら、ちょうど彼の背番号と同じ51人が出てきたんです(笑)。冗談みたいな話ですが、昔の社会保険庁の年金記録と同じで、消し込みが不十分でした。それでお客様のデータベースを整理したら、アクティブと呼んでいる、1年に1回以上サービス入庫されているお客様が30万人以上、それ以外に当社と何らかの関係を持っている方が50万人以上いました。


井出健義の経歴・略歴

井出健義、いで・たけよし。日本の経営者。「ヤナセ」社長。長野県出身。早稲田大学商学部卒業後、伊藤忠商事に入社。自動車アジア部長、自動車第一部長、自動車部門長、執行役員、欧州総支配人、伊藤忠欧州社長、伊藤忠ドイツ社長、伊藤忠常務執行役員、ヤナセ顧問、副社長などを経て社長に就任。

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