中田誠司の名言

中田誠司のプロフィール

中田誠司、なかた・せいじ。日本の経営者。「大和証券グループ本社」社長CEO(最高経営責任者)。東京都出身。早稲田大学政治経済学部卒業後、大和証券に入社。大和証券エスビーキャピタル・マーケッツ商品戦略部長・執行役員、大和証券執行役経営企画部長、常務執行役、大和証券キャピタル・マーケッツ常務、大和証券専務などを経て社長に就任。

中田誠司の名言 一覧

私が社内に向けて好んで使っているのは「正義と誠実」という言葉です。今でも時折、私は夜寝る前に「今日は正義であったのか」、「誠実でいられたのか」と自問自答するなどしながら日々を過ごしています。


大事なのは、お客様のために誠実に努力をし続けられるか。1日1時間でも、1年間積み重ねれば365時間と非常に大きな時間となります。この努力を継続できるかが、差となって表れる。


頼関係をいかに構築するかがすべて。強いチームは、組織の中の信頼関係が盤石でないとつくれない。


伸びる人は、考えることができる人。PDCAのP(計画)がまず大事で、大きな仕事も小さな仕事も必ず計画から入ると。


質の高いサービスを提供できるなら、正当な対価はきちんといただくべき。とにかく手数料を安くすれば、顧客本位になるわけでは決してありません。


上場会社である以上、株主は一番大事ですが、誤解を恐れずに言えば株主価値をつくり出すのは社員なので、社員が働きやすい環境をつくるべきだという方針をはっきり打ち出した。


社員が働きやすい環境をつくるために、まずは支店のトイレをキレイにすることから始まり、19時前退社を徹底するなど新たな制度をどんどん入れていきました。


「クオリティナンバーワン」を追求していく。顧客のニーズを引き出して喜ばれる提案をするには、知識と、自分でストーリーを考え組み立てる能力が必要だ。


これまでのように本部から支店へのトップダウンでは、上に従うだけで自分たちで考えない。そのため、支店単位で顧客の状況を踏まえて戦略を考え、行動する組織体制に変更した。この変更は、顧客本位の業務運営にもつながる。


「正義」と「誠実」は好んで使っている言葉です。若い頃はそういう思いでやってきたし、常務ぐらいからは部下に色々話したり、考え方を伝えるときにも結構使っています。


こういう時代だからこそ、もう一回原点に返っていこうと。社長就任以降、一貫して言っているのですが、真の意味でのクオリティ・ナンバーワンの会社にしたいというのが、一番強い思いです。


官民挙げてデフレからの脱却に取り組んでいる今こそ、顧客本位の業務姿勢という原則を自問自答し、自ら改善するきっかけとしたい。


組織の長は、構成員から信頼、尊敬されていないと務まりません。そのために大事なのは背中で見せること。様々なことを率先して実行し、決断し、責任を取る。それにより組織全体の信頼関係が構築され、強い組織にできると考えています。


コンタクトセンターでAI搭載のオペレーターを使うなど、業務効率化やサービスを補完する部分で活用していきたい。ただ、AIがビジネスの中心にくるとは考えていない。フェース・トゥ・フェースでのコンサルティングの重要性は、今後も変わらないはずだ。


私にも20代の子供がいますし、子供を通じて若者文化を見ているので、育ってきた時代背景が全く違うことは理解しています。例えば、昔は叱ることで人を育てた文化でしたが、今の子供たちは褒められて育つ文化に変わってきている。自分が20代の頃と同じやり方が今でも通用するとは全く思っていません、古い意識を引きずるのは間違いです。


今は、高齢になっても心身ともに元気なお客様が増えている。そうした状況に合わせて、当社で高齢の営業員が活躍しても不思議ではないし、年齢が近いメリットもある。社員にとっても、大和でしっかりと仕事をしていれば、何歳でも働き続けられるというキャリアパスが見えれば安心できる。今後日本の労働生産性を高めていくには、もっとシニアにフォーカスすべきだ。


顧客の課題を解決するためのストーリーを組み立てて提案するやり方は、担当するすべての会社にはできないため、10社程度の重要な顧客に絞り込むことで、いろいろな案件を引き受けることができた。その後、法人部門の本部長になってからも、すべてを網羅しようとせず、ターゲットを絞り込み、そこにリソースを集中するよう指導を徹底した。


法人営業になりたての頃は、新任の私が担当するのは他社が主幹事を務める会社が多く、接待できる立場ではなかった。そこで、他社との差別化を図るため、顧客を訪問する際は、常に顧客の課題を解決するためのストーリーを組み立てて提案することを徹底した。当時はまだそういう営業は珍しく、お客様にアポイントを取ると、「今日はどんな話が聞けるのだろう」と楽しみにしていただけた。


全部好き勝手やりなさいと言っているわけではなく、やはり上場企業である以上、収支予算や中期経営計画というのも、当然、会社全体として追っています。その中で支店は、収支、資産導入、安定収益という目標を持っています。ただ、その目標に向かって、どういう中身で進めるかについては自分達で考えてやりなさい、という形に切り替えています。


法人を担当している時、お客様にご提案をするためのアポイントを取り、訪問する前に意識していたのは、いろいろな「ストーリー」を考えてお客様にご提案、お話をするということです。そこが唯一、他社との差別化になると思っていました。紙にお客様にどういうストーリーで、何を話すかということを常にメモして、簡単なストーリー構築をしていました。


ちょっとした差を継続できる努力が大切。努力ということでの一番のキーワードは継続。毎日1時間を1年間続けることができるかどうかだと思うんです。営業なら普通の人が2件訪問するところをもう1件多く訪問する。そうすると1か月で20件多い訪問になる。1年間で240件、10年で2400件多い勘定。これはもう差どころか勝負にならない。


営業のやり方を180度変えました。今までは本部が全支店に対し「今月は投資信託をいくら販売する」といったように商品ごとに目標を決めていました。支店からすると、月初には販売すべき商品がおのずと決まっていたということです。これを、毎月どの商品をいくら売るかは支店が自分で考えるように改めました。収支の予算、預かり資産の増加額、投信の運用報酬などの安定収益の3つは本部が指示していますが、それをどういう商品で達成するかは支店に任せている。始めたばかりなので支店ごとに取り組みレベルに違いはありますが、マーケットの動きと顧客ニーズの変化に合わせて機動的な対応ができるようになりました。売る側の都合ではなく顧客の立場で行動するよう促しています。


当社には現場レベルの心構えとなるように企業理念を明文化した「大和スピリット」があります。そこに「お客様、金融・資本市場、そして社会全体からの信頼が、自らの持続的成長の源泉である」との一文があります。現在、金融庁は業界に対してフィデューシャリー・デューティー(顧客本位の業務運営)を求めていますが、その理念とも合致しているものです。


社長に就任してすぐにリテール(個人向け)営業体制の改革に着手しました。それまでは本社が毎月販売すべき商品と目標を決めて支店に伝えていましたが、どの商品をいくら販売するかは各支店に決めてもらうというプロセスに変えたのです。収支などについては支店に目標を課しますが、どう達成するかは自律的に判断してもらう。それまでと正反対のやり方です。本部からすると、以前のやり方のほうが管理しやすかったのは事実です。このようなパラダイムシフトを伴う改革は、トップが決断して責任を引き受けるという覚悟がなくてはできません。急な経済環境の変化に現場が柔軟に対応することができるようになり、顧客ニーズに合った提案がしやすくなったと手応えを感じています。


中田誠司の経歴・略歴

中田誠司、なかた・せいじ。日本の経営者。「大和証券グループ本社」社長CEO(最高経営責任者)。東京都出身。早稲田大学政治経済学部卒業後、大和証券に入社。大和証券エスビーキャピタル・マーケッツ商品戦略部長・執行役員、大和証券執行役経営企画部長、常務執行役、大和証券キャピタル・マーケッツ常務、大和証券専務などを経て社長に就任。

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