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レジェンド松下の名言

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レジェンド松下のプロフィール

レジェンド松下、れじぇんど・まつした。日本の実演販売士。神奈川県出身。法政大学経済学部経済学科卒業後、実演販売の世界に入る。通販番組や店頭販売で活躍。著書に『話し方より大切な場の空気の説得術』。

レジェンド松下の名言 一覧

口先のテクニックで顧客を落とそうと思っても、なかなかうまくいかないもの。自分が実際に使って感じた思いを、熱意を持って伝えることで相手の心に響くのです。


実演販売士はその場で話すことを決めるわけではなく、必ず事前に台本を作ります。お客様の心を動かすには、皆さんが納得できるだけのしっかりしたストーリーが必要だからです。


売る側は「こんな当たり前のこと、わざわざ言わなくていいだろう」と思っても、お客様は当たり前のことがわからないから不安になる。先に当たり前の疑問を解消してあげれば、そこに信頼が生まれる。


まずは、従来商品と比較してどこが優れているか説明します。あまり褒めてばかりだと胡散臭いので、欠点があれば隠さずいいます。シンプルですが、これが一番説得力ある伝え方だと思います。


赤いエプロン姿が私のトレードマークですが、無地のものを使っています。なぜなら、お客さんに余計な情報を与えたくないからです。結婚指輪も外します。私ではなく商品を見てもらうためです。


商品の短所も、早い段階で伝えますね。「私は正直者なので、先に弱点を言っちゃいますが」と話した後、すぐに弱点を打ち消すだけの強みを並べます。良いことばかり言われると、「何か隠しているのでは」と疑心暗鬼になる。あえてデメリットを見せたほうが、相手はこちらを信用してくれます。


私が実演販売の台本を作るときは、「序・破・急」の構成でストーリーを組み立てます。もともとは雅楽や能楽で使われてきた三段構成で、これを意識すると話にリズムが生まれ、聞く人の気持ちを動かしたり、巻き込みやすくなります。


実演販売というと、トークで売る印象が強いですけど、私はトーク術に長けているわけではありません。強く意識しているのは、実際に商品を使用したときの驚きなどを感情を込めて再現すること。リアルな想いをストレートに伝えることがなにより大事で、言葉巧みなトークは必要ないと思っています。


お客さんに「買いたい」と思わせるために、その商品をとことん使うことから始めます。たとえば包丁であれば、切れ味や使い心地を何度も試します。すると商品の特長がわかり、アピールすべき点も見えてくる。それを素直に伝えるだけで十分説得力は出ます。


ある時点から、「カッコよく話そう」「うまいことを言ってやろう」という感情を捨てて、「話すのが下手でも、商品が売れればいいじゃないか」と考えるようになってからは、緊張しなくなりました。自分の仕事の目的はあくまで商品を売ること。それさえ達成できれば、多少とちったり噛んだりしても、誰に迷惑をかけるわけじゃない。これくらい割り切ったほうが、話すのが楽しくなりますよ。


セールスをされる側は、断わりたいのが本音。「買わされてたまるか」と思うのが普通。だから私は実演販売でも、「買わなくていいので、ちょっと見ていってください」といったフレーズを繰り返し使い、断わりやすい空気を作ります。するとお客様も心理的なプレッシャーがなくなり、居心地の良さが生まれるのです。誰か一人が楽しそうに私の話を聞いていれば、次々に人が集まり、勝手に「買いたい」という空気が高まっていく。あとは普通に話しているだけで、10個、20個と売れていきます。


商品の説明をする際、最新の技術や画期的な機能といった「すごい情報」ばかりを伝えがちです。でも私は、「当たり前の情報」をなるべく早い段階で伝えることを心がけています。以前、高機能オーブンレンジを実演販売したとき、「二段調理ができる」「スチーム調理ができる」などと素晴らしい最新機能をこれでもかと話したのに、まったく売れなかったことがあります。原因は、「当たり前の情報」が抜けていたことでした。その商品がいかに高機能でも、お客様が「レンジ」と聞いて思い浮かべるのは温め機能です。そこで「冷凍と常温の食品を同時に入れても、自動センサーで温度差を感知し、一分半後にはどちらもムラなく温まります」という説明から始めたところ、一日に二台か三台しか売れなかったオーブンレンジが百台以上売れるようになりました。


たいていのお客様は実演販売士を見かけると、こちらを警戒して離れた場所で足を止めます。ここでいきなり「この商品、いいですよ!」などと言ったら、即座に逃げられるのがオチです。そこで、相手との物理的な距離と心理的な距離の両方を縮めるために、まずはお客様と課題を共有します。たとえば、私が長年販売している業務用のピーラーは、「野菜の皮をむくだけでなく、キャベツの千切りも簡単にできる!」という点が、最もキャッチーで見る人にインパクトを与えるアピールポイントです。でも私は最初からこの特長を説明せず、まずは従来のピーラーについて、お客様が普段感じているはずの不満や悩みを投げかけます。「従来の皮むき器は、野菜の表面をザクザク引っ掻いているだけなので、野菜の繊維を傷めちゃうんですよね」。ここでお客様が「うんうん」とうなずきたくなるシチュエーションをたくさん提示できれば、私との間に共感が生まれ、信頼関係につながります。ポイントは丁寧にゆっくりと話すこと。私の場合、この部分だけで15分ほどかけます。


レジェンド松下の経歴・略歴

レジェンド松下、れじぇんど・まつした。日本の実演販売士。神奈川県出身。法政大学経済学部経済学科卒業後、実演販売の世界に入る。通販番組や店頭販売で活躍。著書に『話し方より大切な場の空気の説得術』。

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