川崎秀一の名言 一覧

このエントリーをはてなブックマークに追加

川崎秀一のプロフィール

川崎秀一、かわさき・ひでいち。日本の経営者。「沖電気工業」社長・会長。東京都出身。早稲田大学法学部卒業後、沖電気工業に入社。その後、主に営業畑を歩む。金融システム営業本部営業第三部長、秘書室長、NTT営業本部長、ネットワークシステムカンパニー・バイスプレジデント、執行役員、ネットワークシステムカンパニー・プレジデント、常務執行役員、営業推進本部長、情報通信グループ金融事業グループ長などを経て社長に就任。

どんなことでもスムーズにいくことの方が珍しい。課題や問題点が出てくるに決まっている。


ATMはニッチなマーケットかもしれないけれど、グローバルなトップになればそれなりの規模も出てくる。


自分たちの武器になる強みを全面に押し出して展開していかないと、なかなか市場を開拓していくのは難しい。


時代の変化に対応して、お客様が求めるものを常に送り届けなければ企業は生き残ることができない。


今は大きく時代も変わっています。社会のニーズは多様化し、お客様が求めるものを自らが見つけ出して作っていかないといけない時代。


商談では商品アピールをうまく話すことよりも、いかにお客様の気持ちや考えを聞き出すかが重要です。


営業の人間は、お客様に一番近いところにいて、お客様の生の声が聞けるわけです。ある意味、営業はマーケッターなんですよ。


そもそも成長戦略というのは政治が決めてやることではありません。今こそ民間人が当事者意識を持って行動していくべき時。


日本で当たり前の技術が海外ではまだまだ重宝される。自らの強みを磨いて新市場の開拓を。


私は以前から「営業職というのはセールス&マーケティングだ」といっています。営業の人間は、自分は開発部門の目や耳であると自覚して、会社全体をリードしていってほしい。やりがいのある仕事ですよ、営業は。


営業の人間も社内の事業部門や開発部門などとも連絡をとりながら、いろいろと調整が必要になります。大変ですが、そうすることによって社内の信頼関係も高まります。すると、ちょっと厳しいなあと思われるお客様からのご要望をもち帰っても「あいつが持ってきたんだから、やってやろうか」と周囲は協力してくれる。その結果、すばらしい商品が生まれ、多くのお客様の信頼を勝ち取ることができるんですよ。


いくら自信のある製品でも、ちょっとした不具合などがいろいろ出てくるものです。そのときに、ダメな営業は「その件についてはテクニカルサービスに」などといってしまう。それではお客様の手を煩わせることになります。ですから窓口は自分一人、最初に「すべて私にお任せください。何かありましたら、いつでも私にご連絡ください」というのです。「私がなんとかしますから」というとお客様も安心してくださり、心をこちらに預けてくださるんですよ。


他社の悪口をいわないというのは鉄則です。さらに効果的なのは、他社の優れている点は素直にほめること。「A社の製品は素晴らしいです」というふうに。すると案外、お客様は「そうなんだけど、じつはこういう欠点があってね」と教えてくれるはずです。これには2つ、いいことがあります。ひとつはお客様がA社の短所として挙げた点について「その点については、この商品は得意なんです」「じつは、弊社ではその開発に注力しているんです」とこちらをアピールすることができる。もうひとつは、なるほど、お客様というのはそういう不満をおもちなんだなということがわかる。つまりマーケティングができるわけです。


お客様がせっかく乗り気になっていても、時間が経つと冷めてしまうものです。ですからすぐに解決できない疑問や要望を受けたら、その場で「では、来週の水曜日までに答えをおもちします。ご都合はいかがですか?」とうかがう。つまり、次に訪問する約束を先に取りつけてしまうのです。そうすれば、お客様の気持ちをそらすことなく、また、期日をはっきりさせることで自分自身を追い込むこともできます。そして、期日までにきちんと答えをおもちする。約束を守ることが信頼を得る第一歩です。


できる営業というのは、いかにお客様から宿題をいただいてくるかです。お客様から疑問や要望をたくさん聞き出して、それにきちんと応えられてはじめて信頼を勝ち取れるわけです。


昔は、営業の世界といえば体育会系で、上の人のいうことを聞くしかない。しかも完全なる徒弟制度で「仕事は盗め」という感じでした。仕事を懇切丁寧に教えてもらえるわけもなく、先輩にいわれることといったら「コラ」とか「バカ」とか、そればかりでしたからねえ(笑)。しかし、いまはそれでは若い人たちはついてこない。やはり、自分が仕事をとおして経験し、学んだことをあとに続く人たちにきちんと伝えていかなければいけません。


我々が何と言おうと、上から目線でモノを言ってもダメ。人の腹に落ちないと、人の行動は変わりません。ですから、常にわかりやすい言葉で説明し、人それぞれの長所を伸ばしていってあげたい。


素晴らしいお客様に恵まれたこともあって、次第に進取の精神が希薄化していった。つまり、当社が提供する製品をそれなりの価格で買ってもらえる時代があまりにも長く続いてしまったがゆえに、「プロダクトアウト」で商売が成り立っていた。いつしか「マーケットイン」の発想がなくなっていたことで、気が付いたら時代の変化に対応できなくなってしまっていた。


積み上げてきた技術の深さというのは、意外に真似しようと思っても真似しにくいもの。だから、その槍をどんどん尖らせようと。しかし、槍は油断すると途端にさびたり、曲がったりしてしまいますので、油断しないように槍をとがらせておけ、と技術部隊に発破をかけています。


ビジネスモデルは時代とともに変わっていきます。一方でモノづくりの原点、技術、心――そういったものは継続・継承していかなければなりません。ここのバランスは常に考えています。企業の永遠の課題なのだと思います。


我々が創業以来取り組んできた事業というのは全てがお客様のためにあるもの。今後も「お客様にとっていいものなのかどうか」ということを自分自身で問いかけ続けていきたい。


紙幣を1枚1枚、きちんと枚数を数えるのだって大変なノウハウです。一言でお札と言いましても、海外に行けば縦と横の長さが違うし、厚みも違う。そして紙質も違います。例えば、ロシアに納めているATMでは、1台で3カ国の通貨を取り扱うことができる設定としています。モスクワあたりではドル、ルーブル、ユーロの3つが流通していますから、かつてはドル用、ルーブル用にそれぞれ3台のATMが必要でした。しかし、当社のATMは1台で済みますので便利です。


業績が伴わないことには自信もつかない。業績が悪いと社員の顔もうつむきがちになりますから、まずは業績を立て直そうと。私も必死で構造改革を進め、経営基盤の強化を図るとともに、成長力を高めてきました。


私が社長に就任する直前の決算で461億円の最終赤字を計上するなど、大変厳しい状況でしたから、社員も不安がっていたんですね。そこで私が言ったのは「OKIは社会に欠くべからず存在である」と。例えば、通信インフラや社会システム、防災行政無線や銀行のシステムなど、我々は様々な技術で社会に貢献してきたわけです。要するに、我々は社会に貢献している企業だということを社員一人ひとりに今一度認識してもらって、自信と誇りを持ってくれという話をしました。


どうしても組織が大きくなると、官僚的というか、縦割りの弊害が出てきます。しかし、それではいけない。通信の人間も金融の人間も、もっといえば総務や人事の人間の誰もが事業全体のことを考えて、新しい商品やサービスを作っていく必要がある。だから、横断的な組織を作る必要がありました。


新着Tweet


おすすめ名言


川崎秀一の経歴・略歴

川崎秀一、かわさき・ひでいち。日本の経営者。「沖電気工業」社長・会長。東京都出身。早稲田大学法学部卒業後、沖電気工業に入社。その後、主に営業畑を歩む。金融システム営業本部営業第三部長、秘書室長、NTT営業本部長、ネットワークシステムカンパニー・バイスプレジデント、執行役員、ネットワークシステムカンパニー・プレジデント、常務執行役員、営業推進本部長、情報通信グループ金融事業グループ長などを経て社長に就任。

ページの先頭へ