ジェイ・エイブラハムの名言

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ジェイ・エイブラハムのプロフィール

ジェイ・エイブラハム。アメリカのマーケティングコンサルタント。「USAトゥデイ」「ニューヨークタイムス」「ワシントンポスト」をはじめ、多くのメディアから高い評価を得て「マーケティングの天才」と評された人物。著書の『ハイパワーマーケティング』はビジネス書の大ベストセラー&ロングセラーとなっている。

売上不足で行き詰るのは、たいてい効果的な販売方法を知らないからだ。あなたが売っているもの、売っている相手、売っている方法を振り返り、そのやり方が市場をつかみ、初回購入とその後のリピート購入を動機づけ、納得させるもっとも効率的で生産的な方法なのかどうか見直す必要がある。


かつて無名だったふつうの経営者が、いつしか卓越して本人も想像しなかったほど大成功したケースは何千とある。卓越した経営者には生まれながらにしてなるのではない、つくられるのだ。


あなたの今のやり方が唯一の方法ではない。新しいことをやりはじめたら、その影響力をできるだけ正確に判断するために、それまでやっていたことと比較する必要がある。より良いアプローチを見つけたらそれがビジネスに拡大するタイミング。見つからなかったらそろそろ別のことをやり始めるタイミングだ。


ビジネスを停滞させる9つの要因

  1. 強力なライバルの存在。
  2. 絶対的な売り上げ不足。
  3. 不安定な業績。
  4. 戦略がない。
  5. 経費が利益を食い尽くす。
  6. 新しいことにトライできない。
  7. 競争相手と差別化、独自化できていない。
  8. マーケティング力の不足。
  9. 周囲の力を活用できない。

たいていの人は、不景気になると人を裏切るような経費削減に走る。つまり、社員や知的資本といった、いまの企業のほとんどが本当は一番必要としている資産を削る。これは大きな間違いだ。あなたの周囲にいる人の活力、情熱、知性、人的つながり、起業家精神ほど大きなプラスのレバレッジを生むものはない。


ビジネスの行き詰まりから抜け出す7つの策

  1. 数字を細分化する。
  2. 見込み客や初めての顧客を呼び込むための連続性、予測可能性、持続性のある体系化された戦略的プロセスを採用する。
  3. 毎年、足し算だけでなく、掛け算式に儲けを増やす。
  4. 自分のビジネスにとっての試練を把握する。
  5. 市場から見た競合他社の魅力、優位点、差別性を知る。
  6. あなたの商品やサービスの代わりに顧客が購入できる商品やサービスを把握する。
  7. すべての仕事に成長思考を取り入れる。

私は不況が大好きだ。不況は、受ける痛手も大きいが、景気のいい時よりも悪い時の方が、成長分野が豊富にあることに気付かせてくれる。苦境をバネにすることができれば、一人勝ちできるのだ。景気のいい時には誰も気づかなかったビジネスチャンスや、市場、取引、発想に気付ける。


収入の限界はあなた自身の心にしかない。あなたやあなたのクライアントが本当に実現できる限界を むやみに低くしてはならない。あなたは自分が思っているよりずっと恵まれている。


あなたの企業の価値がどこにあるのか、顧客に対して感動を与えることができているか、顧客に愛情を持って接しているか、問い直すことが重要です。


例えば穴を掘る仕事があるとします。視野の狭い人は、もっと深くもっと速く掘ろうということに専念して、戦術しか考えない。一方で、戦略を考えられる人は、深く速くと考えるのではなく、そもそも穴を掘る必要があるんですかと自問します。その穴を掘る必要があるとしたら、実際シャベルを使うのがいいのか、重機を使うのか、きちんと全部認識したうえで始めます。単に目の前のことをやるだけではなく、よりスマートに効率的にできる方法を常に考えるわけです。


SNSの普及によりネガティブなイメージもより早く伝わるようになりました。「炎上」と言われるような現象もしばしば発生します。これは情報の受け手の立場に立って物事を考えていないから起こります。顧客に対して愛を持っていて、彼らが何を求めているかがわかっていればトラブルは起こりませんし、問題が発生したとしても、真摯に説明を行えば理解してもらえるはず。いま一度、自問するべきはお客様への愛情です。それがあれば、どんなやり方でもうまくいくのです。


インターネット空間では、コンマ数秒で判断が下されます。問われるのは、伝達者としてどれだけパワフルであるかということです。一瞬で最もクリティカルなお客様が興味を持っているベネフィット(利益)を提示できるかどうかがキーなのです。


新しい媒体だからといってそれに飛び乗ってしまうと、短期的な収益を挙げられたとしても、結果的にはお客様との間に築いた信頼までも失いかねません。


現代の企業に求められていることは、従業員の一番の強みを常に把握し、変化に応じて的確に組み合わせることができるか、ということです。


大好きと大嫌いの真ん中、許容範囲の枠が最悪なのです。別の会社が新製品を出したり、少し安い商品を見つけたときにすぐに移ってしまいます。大好き、もしくは大嫌いというふうに消費者の意見が分かれるような会社を目指すべきだし、そういう商品・サービスの提供に努めるべきです。


私はコンサルタントとして470もの違う業界に携わりました。共通して言えることは、ターゲットを絞ることの大切さです。例えば、2000年に日本マクドナルドがハンバーガーを半額で提供し始めました。それによって、若者の文化であったハンバーガーが、ビジネス世代にも浸透しました。しかし、同社の経営がその後、必ずしもうまくいっているわけではありません。市場全体に愛されるのはとても難しいのです。


コモディティ化したものから卓越したものへ変わるのに、遅すぎるということはありません。


まず自分が過去に受けたすばらしい経験、感動した経験を思い出して、リストにします。それを眺めながら、どういう要素があって自分は感動したのか、細かく分解して、内訳を出していきます。すると、そこには人を感動させるための手法がずらっと並んだ状態になります。こうして作ったリストを、そのまま自分のビジネスに転用できるとは限りませんので、いかに自分のビジネスに適応させていくことができるのか知恵を絞りましょう。実はこの作業は、一般的なビジネスマンが苦手とする、お客様の立場に立つということを簡単に実現させることができるものなのです。


正しい起業家精神を持つ者であれば、その企業が業界の中で埋もれてしまうことはないでしょう。唯一無二の経験や価値、すばらしいサービスをお客様に提供することによって、他社との差別化が行えるのです。


様々な業態でコモディティー化が起きています。似たり寄ったりのサービスを提供し、顧客もそれを当然のこととして受け取っているということです。それだけに差別化が重要になります。


小手先のテクニックで一時的にお客様を増やすことができたとしても、それだけではすぐにお客様は離れてしまいます。競合よりもずば抜けて高いレベルでお客様に感謝の気持ちを持つこと、彼らが何を必要としているかを理解することが非常に重要なのです。


非常に重要なのは、市場の信頼を獲得できているかということです。あなたの企業に対して信頼・尊敬を寄せていて、今までの関係性も重要視してくれる優良顧客、それが「卓越」した顧客です。伸びる企業には必ず卓越した顧客が存在しています。


合気道という日本の武道がありますね。自分の腕力で相手を押さえつけるのではなく、相手の力を自分に取り込み、爆発的な力を生み出し、鮮やかに敵を倒します。その哲学はビジネスにも応用できます。逆境であっても、自分のブランドをアピールし、他社との違いを訴えかける機会とすることができるのです。


値上げを顧客の理解を得たとして、そこで満足してはいけません。状況を反転させるべきです。増分のコストをどうしても負担していただかなければいけない、その代わりにお客様にはきちんとその分より高い価値を、サービスをこれから提供していきますよということをお約束するということです。


値上げに際して、お客様に三つのことを伝えるべきです。

  1. むやみに利益を増やそうとして値上げをしているのではないということ。
  2. 本来であればもっと値上げをすべきところを、お客様に負担をかけさせないために、懸命に努力して、必要最低限の増分のみを値上げしているということ。
  3. なにも自社特有の値上げではないということ。あなたの会社だけが特別な事情で値上げをしているわけではないと伝えること。

値上げする方法はあります。値上げをしないことで企業が苦しくなり、お客様に提供する商品の質が下がってしまっては元も子もありません。気をつけなければいけないのは、消費税が上がったから値上げをするということが企業にとっては当たり前であっても、消費者もまたそれを当たり前と受け取るわけではないということです。ですから顧客を啓蒙しなければいけません。


人間同士には無限の結びつきがあり、常に自分が教師であり生徒である必要がある。そして、人生の目的とは、他の人の人生をよりよくしてあげるためにあると思っています。


人間というのは基本的に同じですから、時空を超えて普遍的な真実があります。


本来だれもが自分の世界観を持つことが必要なのではないでしょうか。それによって自分の人生を生きていくわけですから。ビジネスのためにも自分の人生のためにも。


私はほとんどの人が、人生の結果にとらわれすぎていると思えてなりません。大きな会社をつくりたい、何百万ドル稼ぎたいとか。しかし、そうしたものを得られたとしても、天国の門が開いたりしたとか、そんな大げさなことが起こっているわけではありません。そんなことよりも、人生の本当の目的というのは、プロセスであると申し上げたい。


クライアントは問題を感じていても、自分自身で言葉にできないものです。たとえば、私が以前にセミナーをやったとき、参加者に「なぜあなたがこのセミナーに参加をしたのか、抱えている一番大きなフラストレーションは何か教えてください」と問いました。しかし、それが何かを明確な言葉で表現することは参加者にとって非常にむずかしかったのです。私は自分の豊富な経験から、参加者が直面している問題をしっかり言葉にしてあげることがたやすくできました。すると彼らの目がきらめき、笑顔が出て、彼らとの絆が生まれる。そうなるとセミナーは成功するのです。


クライアントのために大事なのは、クライアントが願っていることやフラストレーションを感じていることを言葉にしてあげることです。実際にクライアントは問題を感じていても、自分自身で言葉にできないものです。


ほとんどの企業は、つい間違ったものに恋をしてしまうのです。過剰な利益や、過去の自分たちの製品やサービスへの過度の自信、業界における最大の地位などです。しかし、真に卓越した企業というものは、クライアントに本当の価値を提供することだけに全力を注ぐものです。


顧客のことをカスタマーではなくて、クライアントとしてみるべきだと思っています。どんな会社にしてもそうみるほうがよいと考えています。ここには違いがあるのです。現代社会では、企業の存在意義さえコモディティ化(均質化)し、一般消費財のようになりました。私のミッションは、クライアント全員を卓越した存在にすることです。そのためには私がクライアントにとってだれよりも卓越して信頼される存在にならなければなりません。だからこそ私は顧客をカスタマーではなく、クライアントと考える必要があると思います。辞書を見ると、カスタマーが意味する顧客とは、製品あるいはサービスを買う人、それだけのことです。顧客をクライアントと呼ぶことで、顧客が自分によって守られ、ケアされる関係になるのです。


自分のクライアントのことをリスペクト(尊重)して真摯に理解すること。クライアントの人生がどうすれば最高のものになるかを予見してあげること。自分たちがクライアントの理想の実現に貢献できたら、クライアントは自分たちのファンになってくれるはずです。


アドバイザーとして結果に対して絶対の自信を持っていなければいけないと、自分の経験から確信しています。それが私の「卓越性」なのです。


私の「卓越の戦略」は、さまざまなマーケティング戦略、効率的な時間の使い方、市場心理といった経営スキルの巧みな構成を重視しているのではありません。「卓越性」とは、市場から長期にわたって最も信頼できるアドバイザーだと認識してもらうということなのです。そのためには、自分自身が市場に深くコミットしている必要があります。


最適化できる会社が成功します。何を最適にするのかがポイントになりますが、それは戦略、マーケティング、イノベーション、マネジメント。つまり経営のあらゆる局面で、無理なく努力が可能な範囲で自社にふさわしい選択ができる会社です。


私は40種の業界や業態を経験しましたので、ある業界で実践されて成功したやり方を、別の業界で応用することにより、ブレイクスルーを起こし、クライアントの会社を飛躍的に成長させてきました。


自社あるいは業界の通例に基づいた見方しかできないことを、私は「トンネルビジョン」と呼んでいます。暗いトンネルの中で前を見て進むしかない状況。要するに視野の狭いやり方です。もっと広い視野で物事をとらえることが大切です。私はこれをファネル(漏斗、ろうと)になぞらえて、「ファネルビジョン」と呼んでいます。広い視野から自分たちが必要としているものを絞り込んでいくことこそ重要です。


中小企業は、自分たちのような小さな会社ではそんな策は意味をなさないとか、勝手に壁をつくってしまう。チャンスを得るための努力を怠りがちです。


ほとんどの人は、ひとつの業界で一生を過ごしてしまうので、その業界でのひとつの考え方の枠の中にとらわれてしまいます。しかし、私は多くの業界で働いてきたのでそうならなかった。みなさんは、「ずっとこのやり方でやってきたから」とか「この業界ではこれが慣例だから」といった具合に、従来のやり方に固執していませんか。


私はある企業家から、リピート客の生涯価値という概念を学びました。買収によって彼が手にした製品のひとつに関節炎の薬「アイシーホット」がありました。「アイシーホット」という名前は、その薬が熱くなったあと冷たくなって、関節炎の痛みを和らげるところからきています。当時ひとつ3ドルで売っていました。この薬のコストは送料も含めて55セント。そこで彼が教えてくれたのは、この3ドルの薬を販売したときに、何が起きていたかということです。購買した人はその後、年間に12個以上買ってくれて、しかも生涯にわたって購買し続けてくれる確率が高いという。そのうえ低コスト。つまり、毎回3ドルの最初のセールスが成功すると、2ドル45セントの利益を得る。それが年間12回あると25ドルの利益になります。それが何年も続くわけです。さらに試しに、「アイシーホット」を購買しているお客様に別の商品2つをお薦めすると、40パーセントの人が2つとも購入し、それをまた年間5回買ってもらうことができた。ですから、一度お客様に買ってもらうことができれば、年間50ドルの利益をその後何年も保証する営業ができるわけになる。彼はそういう考え方を教えてくれました。


インディアナポリスのラジオ局の広告の営業をしていたときの話です。ラジオ局では必要な製品とかサービスをその価値と相殺して取引できると考えたのです。たとえば、ラジオ局の営業担当がクライアントをランチに連れて行く場合、3、4回分のランチ代は広告枠から払ってもらうというようにしました。なぜならば、そのレストランと取引をしていたからです。車を借りる場合もディーラーと交渉して、車を使用する権利を広告枠と交換したわけです。ですから、ラジオ局にとって営業の諸費用はゼロに近づいた。ただこの事例はお国柄、また業界によって通用するかどうか分かりません。しかし、その本質を理解すれば教訓があります。人から見て価値があるものをつくり出すことができれば、購買力を持ったに等しく、このようにコストの軽減にもつながるのです。


ラジオ局にとって一番よい時間帯のことはご存じですか。勤め人たちが家から出勤するときと、仕事場から帰宅するとき。そしてランチタイムと車に乗っている時間です。このようなときに広告を流したい。逆にあまりよくない時間帯は夜間です。だれもがもう帰宅している時間帯に広告を出したい企業はありません。そこで私は、売れない夜の時間帯を売るために、パッケージを考えました。売れる時間だけを買わせるのではなくて、売れない時間も一緒に買ってもらったわけです。


私が最初のころ働いた会社に、ある農業関係の会社、そして建築機材の会社がありました。いずれも、普通の会社です。ただ農業にしても建築業にしても、季節によって好不況のばらつきがありました。収穫が年に1回しかないから収入があるのは3カ月だけ、建築業に関しても、夏だけ景気がよい。興味深いのは、私が働いていたそれらの会社は、農業にしろ、建築会社にしろ、売上が一番多いときに集中的に投資をしていたことです。これらの仕事からは、「物事は柔軟に考えるべきだ」ということを学びました。


若いころ、特に夢中で仕事をしているときは、自分が何を学ぶ機会に直面しているかに気がつかないものですね。


私はビジネススクールどころか、そもそも高等教育を受けていません。基本的に私は、定期的に決まったサラリーをもらうという仕事をしてきませんでした。だれもそういう仕事を私にくれなかったのです。おのずと私の仕事のスタイルは当初から成果報酬という形が主となったのです。企業家が私を信頼して販売を依頼する。実績が上がれば、そのうちの何パーセントをもらうという形です。ありがたいことに、成果報酬の仕事をしていますとひとつの会社に縛られず、工夫次第で数社と掛け持ちで仕事ができました。ずっとひとつの業界にいては、今のような仕事にはなっていなかったでしょう。


あなたにも私にも、どれが最適な方法なのか、どれが最高のマーケティングなのかを決める権利はありません。すべては市場が決めるのです。


たとえばドリルを販売するとき、売っているのはドリルではありません。ドリルで開けた結果としての「穴」を売っているということを忘れてはいけません。


人は慣れ親しんだものに快適さを覚える。そのあなたの興味のある快適な世界に自分を制限すると、あなたの進歩は止まってしまう。あなたの価値、可能性、影響、理解力はそれ以上増加しない。


多くの人は新規顧客を獲得することに躍起になりすぎている。いままで一度も購入したことのない人に初めて購入してもらうよりも、以前買ったことのある人に再購入をしていただくほうが、より簡単だということを決して忘れてはならない。


あなたの会社や製品やサービスと恋に落ちるべきではない。お客様と恋に落ちるべき。お客様をあなたの恋人のように考えるべき。そうすれば他の競合からは信じられないような突出した成果が得られるでしょう。


あなたがお金を得ることを目的にしている限り、決してあなたがお金持ちになることはない。仕事を通して、あなたと接する人に何かしら価値を届けることで、少しずつ豊かになっていく。


あなたに関わる人々を、すべてクライアントとして扱ってください。そうすることで、あなたのビジネスや、社内での地位、市場での成功は飛躍的に伸びる。


私は庭の草取りも芝刈りもしません。料理も出来ません。おそらく私がやっても上手く出来ないと思いますし、時間も無駄にかかるでしょう。そんなことよりも、誰かに頼んで、その時間をもっと自分が価値を生み出せる、有効なものに使います。


コンピュータの向こう側や電話回線の先に存在しているのは、心を持った一人の人間です。そういった当たり前の感覚をなくしてしまうことが、ビジネスにとってどれほど危険を秘めているか、それを常に意識していることが重要。


最初から大きすぎる目標を持つ必要はありません。まずはあなたの周りの人々に価値を与えることから始めるのです。その小さな一歩の積み重ねに意味があります。


学歴がない、資格がない、経験がない、資金がない、などと考える前に、いまあなたが持ち合わせているものを使って、どんな価値を周囲に届けられるかに集中すること。いまあなたが持っているものに、あなたの人生のヒントがある。


いまあなたは明日のことや、昨日のことを考えすぎている。明日ではなく、昨日でもなく、いまを考えて欲しい。いまという現在に生き、この瞬間に力を注いでください。


私は多数の会社の状況を調べてみました。ほとんどの会社は社員の能力の2割しか活用していません。つまり会社にとって最も大切な財産を5倍にすることができるのに、何もしていないのです。


「成長か、さもなければ死か」という諺がありますが、これは会社だけでなく会社で働く社員にも当てはまります。社員の成長がなければ会社の成長もないからです。


会社は社員一人ひとりの集合体ですから、お互いの良好な信頼関係なくして社員の成長は望めません。社員がお互いを理解し、お互いの仕事に感謝することが必要です。そうすれば会社の業績を自分のことのように感じるでしょう。


私が今まで見てきた尊敬すべき経営者はみな自社の経営理念について明確に理解しています。その会社の社員も同じように理解し、その理由や背景についても知っています。


多くの経営者は「なかなかよい人材が集まらない」とぼやいています。私はそんなときはきまって「視点を変えてはどうですか。今いる社員の眠っている能力を開発してはどうでしょう」とアドバイスしています。


基本的にはよくないところを改善するのではなく、よいところを伸ばしてやることです。そうすると、忠誠心と情熱も向上させることができます。


長所を伸ばして、短所をカバーする。レベル3だったものを何とか7に上げるより、元々7だったものを20にしたほうがはるかに価値は高い。


ジェイ・エイブラハムの経歴・略歴

ジェイ・エイブラハム。アメリカのマーケティングコンサルタント。「USAトゥデイ」「ニューヨークタイムス」「ワシントンポスト」をはじめ、多くのメディアから高い評価を得て「マーケティングの天才」と評された人物。著書の『ハイパワーマーケティング』はビジネス書の大ベストセラー&ロングセラーとなっている。

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