ジェイ・エイブラハムの名言・格言|自分が一番顧客に利益をもたらせるんだと心の底から信じろ

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その市場で見込み客に最大の利益をもたらせる取引相手は自分しかいないということを、心の底から信じることが重要だ。なぜなら、心から誠実に接しなければ、それ以上取引を続けることは自分の良心に背くことになるからだ。


ジェイ・エイブラハム の経歴

ジェイ・エイブラハム。アメリカのマーケティングコンサルタント。「USAトゥデイ」「ニューヨークタイムス」「ワシントンポスト」をはじめ、多くのメディアから高い評価を得て「マーケティングの天才」と評された人物。著書の『ハイパワーマーケティング』はビジネス書の大ベストセラー&ロングセラーとなっている。

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昔、坂田さん(丁稚奉公先の工場)にいたとき、縁日の夜店でものを売って以来、シャープペンシルの外交など過去の販売経験は、私にとって力強い自信となっていた。
【覚書き|シャープが伸び盛りのとき工場を社員に任せ、販売に専念していた時期を振り返っての発言】

昨年、当社に新卒で入社したばかりの女性が、ある大手カード会社に単独で営業しに行って、大きな契約を決めてきました。彼女はもちろん経験は少ないですし、セールストークも未熟です。でも、「この商品は必ずお客様を満足させられる」と心の底から信じる熱意が、経験のなさやトークの拙さをカバーして、相手の気持ちを動かしたのです。

ビジネスもエンターテインメントもお客様の喜びを生み出すアプローチは同じ。トップセールスと一流の役者は同じスキルを磨いているのです。

営業は、汗水たらしてただ頑張ればいいってもんじゃありません。効率や生産性を考えた頭脳営業をすることが大事です。センチュリーハイアットに転職して宴会担当になったときも、まず、どうすれば少ない労力で大きな売上をあげられるかを徹底的に考えました。そうしたら、「宿泊付きで定例的に行われている会議の宴会を、ほかの大手のホテルから横取りするのが一番だ」と気づきました。

トップセールスたちは感覚的に売れるやり方を会得しているので、「どうすれば売れるのか」と質問しても「普通にやっているだけ」としか答えません。すべきことは、目に見える行動に対する観察です。

セールスの極意は、いつもお客さんの立場で考えること。

これは編集だけでなく、営業にも通じる。うるさい板前っているじゃない。寿司屋とか料理屋のうるさい板さんを手籠めにしろというでしょう?手籠めっていうのは、気難しい人をファンにさせるということです。相当努力しないといかんわけです。

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