ジェイ・エイブラハムの名言・格言|最も敏感に反応する層をターゲットにすることが商売の鉄則

人にものを売る商売では、まず、もっとも敏感に反応する層をターゲットにするのが鉄則だ。そうした顧客にこちらからアプローチするか、向こうから来てくれるように動機を与える。そうしてから、彼らを引きつけた取引、互いが継続的に見返りを得られる持続的でリピート性のある関係を始めるきっかけとなる初回取引を成立させる。

ジェイ・エイブラハム の経歴

ジェイ・エイブラハム。アメリカのマーケティングコンサルタント。「USAトゥデイ」「ニューヨークタイムス」「ワシントンポスト」をはじめ、多くのメディアから高い評価を得て「マーケティングの天才」と評された人物。著書の『ハイパワーマーケティング』はビジネス書の大ベストセラー&ロングセラーとなっている。

経営・ビジネス・仕事・お金・経済的に成功した人たちの言葉

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日本も豊かな時代を経て、黙っていてもお客様は来てくれるもの、商品は入れてくれるもの、銀行は貸してくれるもの、という感覚に慣れきってしまい、商いの本質を忘れてしまったような気がします。小売業でも、単品管理だとかCS(顧客満足)といったもっともらしい言葉は氾濫しているけれど、根本の問題がわからずに技術に走ってしまって駄目になっている。

私はいま、経営体制から離れていますし、これから先も私自身が経営に口出しすることはありません。そこで辞めるにあたって、ひとつ提案をしています。かつて人々が考えたことのないような発想の転換をして、そういうハードを作っていく。そしてそれに対応するハードを作っていくべきなのです。しかもそのソフトは、いま現在作っているソフトに比べて短い時間と低いコストで作れ、これまでのものとは明確に違うという認識をユーザーに持ってもらえるようなものです。話だけを聞いてもらえると、「そんなものが作れるのか?」と言われそうですけど、そういう挑戦をし続けるのが任天堂のビジネスですし、私が言い続けてきた「任天堂のソフト化路線」というのは、実はそういうことを志向することでありました。そんなことを、私からの提案として新経営陣に残しました。そのソフトが具体的にどんなものかは言えませんが、おそらく彼らは近い将来、少なくとも私が生きているうちに、市場に送りだしてくれるだろうと期待しています。

私は、大阪・船場の繊維問屋の3代目だったんです。母が跡継ぎで親父が養子に入るという典型的な大阪商人の家で、いつも家では商売の話が飛び交っていました。印象に残っていたのは、「関西人はケチと言われるがそうではない。お金の価値を知っているのが関西人だ」という教えです。どぶに捨てるカネは惜しむが、必要なカネは蔵を潰しても惜しくない。「生き金、死に金」ですね。生き金ならば、投資は惜しまずやっていますね。

商人にも徳はいります。大いにいります。一度失った信用は取り返すことのできないものですから。我々の国全体にいま必要なものは少欲知足です。

お客様は来てくださらないもの。お取引先は売ってくださらないもの。銀行は貸してくださらないもの。というのが商売の基本である。だからこそ、一番大切なのは信用であり、信用の担保はお金や物ではなく人間としての誠実さ、真面目さ、そして何より真摯さである。

父の考えでは、人間は人の世話になると一生頭があがらない。世話にならずに済めばそれに越したことはない。無理をして学校に進まなくても、働き次第、努力次第で学校出に負けない立派な商人になることができる。それが我が家のためであり、また子供自身のためでもあると考えたようだ。

近江商人は伝統として主人は直接経営に携わらず、丁稚から叩き上げた有能な番頭に各地の店を任せてやらせるというしきたりであった。またそのために新しく入ってきた丁稚小僧を、将来の幹部、近江商人の伝統を引き継ぐ人間にするための人づくりを行ったものだ。給料も最初は低賃金。むろん最低の人件費に抑えるという考えもあったろうが、極度に質素な生活に耐え抜く意思の強固な人間をつくるという意味も加味されている。夜は習字、算盤、閑散期には礼儀作法から謡曲の稽古をさせ、将来立派な商人としての幹部を育成するという考えがその底には流れていた。

大阪には渡辺崋山の書いたという商人訓がある。その一番はじめに「召使より先に起きよ」とある。これは主人が使用人の生活を支えてやっているという考え方ではなく、使用人たちに自分の商売をしてもらっているのだ、だから主人は召使より先に起き「おはよう」というあいさつに、心から感謝をこめて、そして使用人を励まして働かせていくという心構えをいったものである。このごろのようにともすると重役は、朝はゆっくり11時ごろ出てくる。反対に従業員は8時からの出勤時間を1分遅れても、遅刻のハンコを押されるような風潮の逆を行くものである。

40歳まで贅沢をしてはならない。商売は人に負けぬよう儲けを第一に考えよ。賭けの遊びは無用。碁や将棋、謡いや舞いは40歳までしてはいけない。

売った後に安売りし過ぎたかと悔やむほどならば、かえって、先々で利益を手にすることができる。売ったのちに悔やむこと、これが商人の極意であることを心に留めておけ。

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