ジェイ・エイブラハムの名言・格言|コンサルティング営業を成功させるための10原則

コンサルティング営業を成功させる10の原則

  1. あなたは営業マンではなく、プロのファシリテーター(話し合いに中立な立場で参加し、スムーズに話が進むよう調整する役割を負った人物)である。
  2. 医者のように働く。自分の腕に自信があることを見せて信用を得る。問題を総合的に診断し、拒絶される不安や躊躇なしに処方を行う。
  3. 照準は、注文にではなく、顧客に合わせる。
  4. 成約できなくてもOK。
  5. 率直で正直な会話を求める。あなたも顧客も自分の立場をよくわきまえることが必要。
  6. あなたと顧客が対等の立ち場に立つこと。
  7. フェアプレーに徹する。
  8. 損な取引をしない。
  9. 売るのは顧客。あなたではない。
  10. お互いの関心度合いが同じことを確認する。

ジェイ・エイブラハム の経歴

ジェイ・エイブラハム。アメリカのマーケティングコンサルタント。「USAトゥデイ」「ニューヨークタイムス」「ワシントンポスト」をはじめ、多くのメディアから高い評価を得て「マーケティングの天才」と評された人物。著書の『ハイパワーマーケティング』はビジネス書の大ベストセラー&ロングセラーとなっている。

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私はいつも「値段を切るセールスマンはいらない」と公言しています。営業マンの仕事は商品を売ることです。ただし最高の価格で売らなければなりません。できる限りのいい条件で売ることが、会社に対する一番の貢献です。

金川千尋の名言|値下げして売るセールスマンはいらない


セールスでは流れるような口上を述べているだけでは駄目。形だけの笑顔も駄目。そんなものはお客様がすぐ見抜きます。誠心誠意、真心の笑顔で対応すれば、それはお客様にも響くものなんです。当社では、スタッフ全員が「気持ちで」説明しています。

相澤賢二の名言|誠心誠意以外はお客様に見抜かれる


忙しい顧客であれば、30分、あるいは15分くらいしか商談時間をもらえない場合もあるでしょう。そうした場合に対応するために、同じ内容を1時間、30分、15分といった、異なる長さで伝えられるように準備しておくことも必要です。それには、何が商談の肝なのかを改めて整理すると同時に、普段からの訓練が必要になります。商談は営業にとって真剣勝負の場なのですから、そこで力を発揮するための労を惜しんではいけません。

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トップセールスたちは感覚的に売れるやり方を会得しているので、「どうすれば売れるのか」と質問しても「普通にやっているだけ」としか答えません。すべきことは、目に見える行動に対する観察です。

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問題は、名もない太平住宅に、果たして加入申込者が現れてくれるかどうかだった。事実、過去の実績を示そうにも、建築した家のサンプルがないし、客は「金を払っても、本当に家を建ててくれるのか」と二の足を踏むのが多かった。結局、それを打ち破ったのは、セールスと宣伝であった。はじめの1、2軒が建築されたところで、これを客に見せ、契約をとる。その契約で完成した家をまた次の客へ……。こうして、建築の実績と宣伝の循環方式で加入申込者を開発していった。

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