ジェイ・エイブラハムの名言・格言|コンサルティング営業を成功させるための10原則

コンサルティング営業を成功させる10の原則

  1. あなたは営業マンではなく、プロのファシリテーター(話し合いに中立な立場で参加し、スムーズに話が進むよう調整する役割を負った人物)である。
  2. 医者のように働く。自分の腕に自信があることを見せて信用を得る。問題を総合的に診断し、拒絶される不安や躊躇なしに処方を行う。
  3. 照準は、注文にではなく、顧客に合わせる。
  4. 成約できなくてもOK。
  5. 率直で正直な会話を求める。あなたも顧客も自分の立場をよくわきまえることが必要。
  6. あなたと顧客が対等の立ち場に立つこと。
  7. フェアプレーに徹する。
  8. 損な取引をしない。
  9. 売るのは顧客。あなたではない。
  10. お互いの関心度合いが同じことを確認する。

ジェイ・エイブラハム の経歴

ジェイ・エイブラハム。アメリカのマーケティングコンサルタント。「USAトゥデイ」「ニューヨークタイムス」「ワシントンポスト」をはじめ、多くのメディアから高い評価を得て「マーケティングの天才」と評された人物。著書の『ハイパワーマーケティング』はビジネス書の大ベストセラー&ロングセラーとなっている。

経営・ビジネス・仕事・お金・経済的に成功した人たちの言葉

このエントリーをはてなブックマークに追加

こんな名言はいかがですか? 新着 名言

自動車はカタカナの専門用語が多いのですが、可能な限り誰でも理解できるような簡単な日本語を使う必要があります。そして質問やクレームには迅速に対応すること。実際の行動が伴ってこそのセールストークであり、そこにお客様とのコミュニケーションが初めて成立するのです。

トップセールスマンとして成功した男とは、最も多く侮辱と屈辱を受けた男である。最も多くの断りを受けた男である。最も多くの失敗と敗北を喫した男である。

いつだって、売込みによって成功した人たちを もっともうるさく激しく批判するのは、自分では売込みをしようとしない人たちである。

セールスの極意は、いつもお客さんの立場で考えること。

お客様の心に届くセールストークというのは、お客様の最良は何かを考えたうえで発せられるものです。これは人間性にも関係してきます。人間性を磨く姿勢がないと、真のセールストークはできないと考えます。

女性客に話を聞いてもらえたとしても、セールストークを一方的に並べ立てたりしてはいけません。まずは聴き役に徹することです。ときどき相槌を打つことも肝心で、そうすれば、相手は「話を聞いてくれている」と実感できます。それから、早口の人には早口で返したり、声の大きな人には大声で答えたり、相手のペースに合わせると、会話が弾みます。話が盛り上がっていけば、顧客のほうから進んで商品を買ってくれることも珍しくありません。

営業とはキーマンに会うこと。

『伝えたいことを伝え、伝えて、ちょっと違う形でもう一度伝えて、さらにちょっと形を変えてもう一度伝えて、それから、何を伝えたかを伝える』スピーチでもセミナーでもそうしているし、セールスレターでもそうしている。

お客様への興味関心がないと、考えなど引き出せるはずがありません。そもそもコーチング型の営業は、セールスとお客様が「相対」するのでなく、「横に寄り添う」スタンスです。だからこそ、お客様への興味関心が何より大切なんです。

セールスレターは皆に届くメッセージを目指さないこと。万人に注目してもらおうとするとメッセージはぼやけてしまい、かえって誰の興味も引かない文面になります。「この商品が必要な層」を考え、その人たちだけに訴える仕掛けをつくるのが得策です。「三才以下のお子様を持つ方々」「もうすぐ定年退職を迎える方々」「住宅ローンがご負担な方々」に朗報です、と明記すると読み手の当事者意識が喚起されます。

ページの先頭へ