ジェイ・エイブラハムの名言・格言|喜びよりも苦痛や不安の方が商品購買の動機づけになる

人が何かを変えたいと思う理由はなんだろうか。そのもとになっているのは、苦痛、不安、それとも喜びだろうか。人の脳は、喜びを求める100倍も苦痛を避ける傾向がある。ということは苦痛の方がウリになるといえる。セキュリティや法律業務、保険などの提供者は不安が顧客の動機づけになっていることに気付くべきだ。

ジェイ・エイブラハム の経歴

ジェイ・エイブラハム。アメリカのマーケティングコンサルタント。「USAトゥデイ」「ニューヨークタイムス」「ワシントンポスト」をはじめ、多くのメディアから高い評価を得て「マーケティングの天才」と評された人物。著書の『ハイパワーマーケティング』はビジネス書の大ベストセラー&ロングセラーとなっている。

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そのときは100人の人と会話をすることを一日のノルマとして課しました。飛び込み訪問をするのは恥ずかしいし、頭ごなしに断られれば嫌な気持になります。人間にはプライドがあるので、大げさに言えば屈辱感を味わう。ただ、中には本当に親切にしてくださる方もいる。苦しい気持ちでいるときに、優しくしていただくと、心にしみるようにありがたい。受け入れてもらえたときは、心が躍るほどうれしかったですね。人間の生の姿に直に接したことはビジネスマンとして大きな経験となり、糧となりました。【覚書き:自動車の飛び込みセールスを行っていた時期を振り返っての発言】

林文子の名言・格言|飛び込みセールスがビジネスマンとして大きな経験と糧になった


私はこれまで、2000人以上のトップ営業へのインタビューを通してその成功要因を抽出してきました。それを理論化し、様々な企業にアドバイスさせていただいているのですが、最も重要なステップが事前準備だと強調しています。商談の成否を決める要素の八割は事前準備の段階で形成されるといっても過言ではないのです。

野部剛の名言|事前準備でセールスの成否が8割決まる


我々はお客様の話を聞くことから始めます。全国約6万人のセールスドライバーが、お客様の細かなニーズを集めてきます。いまあるサービスへの不満だけではありません。困っているけれども解決策のないことを探っていくのです。仕方ないと思って諦めていること。ここに、オンリーワンづくりのヒントがあります。

木川眞の名言|オンリーワンづくりはお客様の声を聞くことから始める


相手の選択肢を奪わないことが大切です。たとえばセールスマンに、「これ買っておかないとダメですよ」と言われるより、「(買うかどうかは)どちらでもいいですが、私が力になれることはありますか?」と選択肢を与えられたほうが相手に安心感を持てますよね?

マツダミヒロの名言|相手に安心感を持たせるには選択肢を奪わないこと


結局、どんなビジネスであっても、成功するかどうかはセールスができるかどうかにかかっている。セールスのできない人ではビジネスは続かない。

ロバート・キヨサキの名言|成功するかどうかはセールスができるかどうかにかかっている


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