ジェイ・エイブラハムの名言・格言|喜びよりも苦痛や不安の方が商品購買の動機づけになる

このエントリーをはてなブックマークに追加

人が何かを変えたいと思う理由はなんだろうか。そのもとになっているのは、苦痛、不安、それとも喜びだろうか。人の脳は、喜びを求める100倍も苦痛を避ける傾向がある。ということは苦痛の方がウリになるといえる。セキュリティや法律業務、保険などの提供者は不安が顧客の動機づけになっていることに気付くべきだ。


ジェイ・エイブラハム の経歴

ジェイ・エイブラハム。アメリカのマーケティングコンサルタント。「USAトゥデイ」「ニューヨークタイムス」「ワシントンポスト」をはじめ、多くのメディアから高い評価を得て「マーケティングの天才」と評された人物。著書の『ハイパワーマーケティング』はビジネス書の大ベストセラー&ロングセラーとなっている。

経営・ビジネス・仕事・お金・経済的に成功した人たちの言葉

このエントリーをはてなブックマークに追加

こんな名言はいかがですか? 新着 名言

不思議なことに、自分はしゃべらないで相手にしゃべらせていると信用されやすい。「うん、君はなかなか優秀な営業マンだ、見込みがある」なんていわれることがよくある。

「セールスとは、お客様の利益を自分の人柄を通して売る行為である」。従って、売れない理由をお客様や会社に求める営業マンは、成長が期待できません。たとえ断られても、お客様のために自分は何ができるのかを考え続けられる人が、将来、トップ営業マンに育っていく人材。まさに、「フォー・ユー」の精神が求められるのです。

商品をセールスする上で一番重要なのは……、重要というよりも理想的なのは、自分が販売するサービスや商品の良さを、自分自身が信じているということです。

証券営業はマニュアル頼りだけでは通用しません。経済や金融の知識を幅広く身につけ、情報武装し、自分なりのセールストークに仕立て上げていける人が優秀なセールスマンとして活躍できます。

結局、どんなビジネスであっても、成功するかどうかはセールスができるかどうかにかかっている。セールスのできない人ではビジネスは続かない。

オラクルに在籍していた当時、休暇中のハワイの海で泳いでいたときに、アマゾンのウェブサイトとオラクルのサイトを同時に思い浮かべたところ、機能をネットワークに乗せ、必要な期間に必要な容量のサービスをネット上で提供するクラウド型サービスのアイデアがひらめいたのです。これがセールスフォースの業態につながっています。

できる営業マンは、しゃべらない。できる営業マンを分析していくと、共通する特長がある。ほとんど例外なく、しゃべらないのである。まず「お客様はどんな商品が欲しいのですか?」と聞く、そしてお客の方から話をさせる。しゃべっているうちに、お客は自己説得をしてしまうのである。

商談で挨拶をすぐ切り上げて本題に入ると、売らんかなの姿勢があらわになってしまいます。ある紳士服のトップセールスマンは、いかにして商談に入らずに相手とできる限り会話するかが勝負だと言っていました。話をしているうちに、心の窓を開くのです。ところが、売れないセールスマンはすぐに売ろうとしてしまいます。

お客様にわかりやすくメッセージを伝えるには、言葉以外の様々なノウハウも重要です。商品の展示の仕方、カメラのレンズは説明する人の目の位置にあるかといったことも意識するように言っています。

お金やモノが幸福の尺度になる時代は、早晩、終わりを告げます。では、次なる尺度は何か。それはメリー(楽しさ)です。たとえばクルマのセールスマンなら、これまではたくさん売って表彰されたり、給料が上がったりするのが働く動機でした。これからは、お客さんからの感謝の言葉や、笑顔をどれだけもらえるかを、みんなが目指すようになるべきなのです。

ページの先頭へ