森田勉の名言|営業とはキーマンに会うこと

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営業とはキーマンに会うこと。


森田勉(経営者) の経歴

森田勉、もりた・つとむ。日本の経営者。ブランド王ロイヤルを運営するロイヤルシステム社長。東京出身。大成観光のホテルオークラ、ホテル小田急のセンチュリーハイアットにそれぞれ8年勤務。ホテルオークラでは総セールス・コンクールで2400泊を販売しトップセールスを叩きだす。センチュリーハイアットでは宴会場のセールスで月間目標の1300%という達成率を出すなど数々の結果を残した。その後、総合不動産業のロイヤルシステムを設立。1人で1日8~13件の不動産売買契約を達成するなど驚異的な数字を残す。また、ブランド品販売の「ブランド王ロイヤル」、化粧品の「ドクターロイヤル」、そのほかIT事業などにも事業領域を広げている。独特なリーゼントヘアで知られている。主な著書に『99%は営業で決まる』など。

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セールスマン時代、理屈が正しければ買ってくれる、なんてのは誤解だってことを痛感しました。自分は主に物販店用レジスターを売っていました。営業に行くにあたって、導入したらどんな作業が簡略化でき、どれくらい経費削減になる、なんてこともみっちり勉強していきました。ところが、必死になって理詰めで説得して、「やっとわかってもらえましたか?」なんて状況になると「話はわかったけど、お前からは買わない」とか言われてしまう(笑)。結局、理解してもらうより、いい気持ちになってもらわなければ、モノは買ってもらえません。

アプローチが上手くいかなかった場合は、誰が営業しても断られるケースがほとんどです。逆に、優秀なセールスマンが成功しているケースの大半は、ほかの人でも成功します。それを理解できると、むやみに傷つくことは避けられるのではないでしょうか。

日産では自動車のセールスもやりました。ちなみに当時、新車1台を売った報奨金が1500円。私は報奨金狙いではなく、販売記録をつくって社長賞を獲得すると決め、飛び込み訪問、チラシの投げ込み、何でもやりました。まず目標を定め、実績を出すために必要な戦略を考える。そして、決めたことを一所懸命とことんやる。結果、断トツの結果を出し社長賞を獲得しました。

「首相がトップセールスするなんてけしからん」と言ってるのは日本だけ。自国の企業が繁栄し、国民の雇用も所得も増え、税収も増えるのだから、各国の首相がトップセールスに懸命になるのは当然のことですよ。

取引先に出向し、経理部員の一人として、銀行や証券会社のセールスを見ていると、お互いのニーズとウォンツが微妙にズレていることが多かった。そのズレが見えたからこそ、取引先が本当に解決したい悩みや私たち銀行が提案すべき内容がわかってきた。これからの志ある銀行員は、取引先の会社に一度は出向し、資本政策のお手伝いなどの経験を積んではどうだろう。そして出向を終え銀行に戻ってきたときに、その経験が自分の糧となっていることに気づくだろう。

商談で挨拶をすぐ切り上げて本題に入ると、売らんかなの姿勢があらわになってしまいます。ある紳士服のトップセールスマンは、いかにして商談に入らずに相手とできる限り会話するかが勝負だと言っていました。話をしているうちに、心の窓を開くのです。ところが、売れないセールスマンはすぐに売ろうとしてしまいます。

営業計画の内容は、どの顧客に何をどれだけセールスするかが主ですが、それに加えて起こりうるリスクを想定することが重要です。主なリスクとしては(1)顧客の要因(担当者の異動、倒産など)(2)競合他社の要因(新製品、ダンピングなど)(3)自社の要因(品切れ、不具合、人員態勢など)といったものがありますが、それを主要顧客別に紙にすべて書き出し、頭に入れておくことが大切です。売上の3割を占める顧客が倒産するようなことでもあれば、それは即自社の致命的なダメージとなりますので、リスクとしてあらかじめ考慮しておくのです。

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