庄野直之の名言|営業は、窓口の担当者の人事評価が上がるような提案をしてあげなさい

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営業は、窓口の担当者の人事評価が上がるような提案をしてあげなさい。


庄野直之 の経歴

庄野直之、しょうの・なおゆき。日本の経営者。「中興化成工業」社長。福岡県出身。早稲田大学政治経済学部卒業後、住友商事に入社。北京事業所鉄鋼本部長を務めたのち、中興化成工業に入社。専務、副社長などを経て社長に就任。そのほか、日本弗素樹脂工業会会長、横浜インターナショナルテニスコミュニティ会長などを務めた。

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本当に、知らず知らずに相手を否定するのは怖いことです。たとえば、自分がセールスマンのころ、上司と取引先を訪ねました。そのとき取引先が、某社の偉い人と友達だって言うと、その上司は何を考えたのか、「私はもっとすごい人と友達で」みたいに張り合いました。当然、商談は不成立。これだって、「すごいですねぇ!」って肯定するクセをつけておけば、逆にいい気持ちにさせられたはずです。

数字には年齢も性別も関係ありません。成績が良ければ、会社に必要とされますので、私はそれに集中すればよかった。
【覚書き|クルマのセールスをしていたころを振り返っての発言】

我々はお客様の話を聞くことから始めます。全国約6万人のセールスドライバーが、お客様の細かなニーズを集めてきます。いまあるサービスへの不満だけではありません。困っているけれども解決策のないことを探っていくのです。仕方ないと思って諦めていること。ここに、オンリーワンづくりのヒントがあります。

競合他社の住宅も含んて比べたとき、価格・性能・構造で圧倒的優位に立つのは難しいことです。ではどこで差をつけるかというと、家族で決めた家という納得感・満足感なのです。注文住宅の営業マンとして私の役割は、家族同士で話し合ってもらって、家族のコンセンサスを得てもらうことだと心得ていました。
【覚書き|大和ハウスでトップセールスだったころを振り返っての発言】

お金やモノが幸福の尺度になる時代は、早晩、終わりを告げます。では、次なる尺度は何か。それはメリー(楽しさ)です。たとえばクルマのセールスマンなら、これまではたくさん売って表彰されたり、給料が上がったりするのが働く動機でした。これからは、お客さんからの感謝の言葉や、笑顔をどれだけもらえるかを、みんなが目指すようになるべきなのです。

不思議なことに、自分はしゃべらないで相手にしゃべらせていると信用されやすい。「うん、君はなかなか優秀な営業マンだ、見込みがある」なんていわれることがよくある。

私たち専業メーカーはあくまでも高品質な製品をつくるのが役目です。日本市場の開拓・半場はセールス・オンデマンドにお願いしています。彼らは米アイロボット社の自動掃除機ルンバを扱って大ヒットさせるなど、日本での売り方について熟知しています。ですから、日本での売り方についてはセールス・オンデマンドに助けてもらいながら考えていこうと思っています。

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