ジェイ・エイブラハムの名言|「買ってもらうために何と言えばよいか」ではなく「どのような結果を届けるのか」と自問する

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お客様はモノではなく、結果を買っている。より良い結果に導くこと、より大きな成果を得ることに焦点を当ててください。「買ってもらうために何と言えばよいか」ではなく「どのような結果を届けるのか」と常に自問してください。


ジェイ・エイブラハム の経歴

ジェイ・エイブラハム。アメリカのマーケティングコンサルタント。「USAトゥデイ」「ニューヨークタイムス」「ワシントンポスト」をはじめ、多くのメディアから高い評価を得て「マーケティングの天才」と評された人物。著書の『ハイパワーマーケティング』はビジネス書の大ベストセラー&ロングセラーとなっている。

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クレームやトラブル情報を報告するときは事実が先、主観は後です。最初に自分の主観と作文から入る人がいますよね。クレームを受けた背景みたいなことをダラダラと述べて、「私は反対だったのですが、A君がこういうふうに対応してしまったので……」などと言い訳を始める。それでは報告になりません。まずは事実。そのあと「で、君はどうしたらいいと思う?」と対話をする中で、解決策を探っていくのです。

プロ転向後も力不足で、試合にも出られない時代かあって、初優勝は10年目。でも、ゴルフを辞めたいとは一度たりとも思わなかった。技術が足りなければ、それを身に付ければいいと考えていたから。常に、もう一歩、もう一歩という意識でやってきました。

「勉強のテーマは絞ったが、具体的にどんな学習法や教材を選べば良いかわからない」という人は、憧れの先生を持つことをお勧めします。「自分もこういう人になりたい」という人を探して、その人から学ぶようにするのです。身近にいる人であれば、直接話を聞いて、本人がこれまでどのような学習をしてきたのか教えてもらうと良いでしょう。憧れの対象が名のある経営者や専門家であれば、その人が書いた著作を読むのもいいし、講師を務めるセミナーや勉強会に出席するのもいいと思います。なぜ憧れの人から学ぶのが良いかというと、まずは知的好奇心のスイッチが入りやすいこと。そして、目標とする像が具体的なので、自分が努力すべき内容も明確になるからです。

仕事ができる人はまず結果から考えて、そこに至るためのプロセスを逆算する。それができない人との一番の違いではないでしょうか。

僕は会社というもの、あるいは社会というものは、人間なり人生について教わる学校だと考えてみたらどうかと思うのです。この学校にはいろいろな人間がいて、様々な人生模様が繰り広げられている。学ばなければならないことは無限にある。そう考えれば、人生を学び人生を探求するために、何でも進んで取り組もう、吸収していこう、そういう意欲も湧いて、日々楽しさも生まれてくるのではないでしょうか。

部下に「なぜ?」というオープンクエスチョンを問い続けていくのも有効です。相手も論理立ててものごとを考えるようになるし、複数の人間でやれば情報のシェアにもなります。ただしコンセンサスビルディング(合意形成)はしますが、最終的な決定は自分で行います。

社長に就任してから、とくに苦労したのが人材の確保です。リゾート運営も他のビジネスと同様に人材がすべてですが、職場が地方といった条件もあって人が集まらず、入っても年間6~7%は辞めてしまう。この比率を何とか下げなければと、退職を決めた人に話を聞き、その声を活かして管理職を立候補制にしたり1年間の海外留学なども認める学習休職制度を設けたりしました。目指したのはスタッフが自由な発想で行動でき、言いたいことが言える「フラットな組織文化」です。自由度が増すと仕事が楽しくなって定着率が上がり、辞めても戻ってきた人もいる。

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