ジェイ・エイブラハムの名言|消費者を数字としか考えられなくなったらビジネスは継続できない

顧客リストを眺めて、消費者の一人を単なる数字の「1」としてしか考えられなくなるような、消費者心理に寄り添わないセールスやマーケティングでは、ビジネスは継続できない。

ジェイ・エイブラハム の経歴

ジェイ・エイブラハム。アメリカのマーケティングコンサルタント。「USAトゥデイ」「ニューヨークタイムス」「ワシントンポスト」をはじめ、多くのメディアから高い評価を得て「マーケティングの天才」と評された人物。著書の『ハイパワーマーケティング』はビジネス書の大ベストセラー&ロングセラーとなっている。

経営・ビジネス・仕事・お金・経済的に成功した人たちの言葉

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発売後は売り上げが伸びたか落ちたかに目をやります。落ちた場合は、何が悪いのか徹底的に分析する。ゲームの内容なのか、マーケティングなのか。

マーケティングは企業経営そのもの。

その地域にどういう人種の人がいて、歴史的にどんな関係性があったのかなど、バックグラウンドを知っていないければ、良いマーケティングはできない。

顧客の問題を発見することからマーケティングは始まる。

コモディティ化は、デフレが進むいまの日本で、多くのマーケティング担当者が頭を悩ませている問題である。すなわち、日本企業の多くが、類似の製品やサービスが数多く存在する中で、価格に訴える競争から脱することができず、利益水準が低下していくという問題に直面している。このコモディティ化から抜け出すには、企業はまず自社の製品やサービスの差別化を行わなければならない。独自性のない製品やサービスでは、どれだけプロモーションや営業に力を入れても、結局は競合他社の商品と価格で比較されてしまうことになるからである。

顧客獲得以上に重要なのは獲得した顧客の中で、大事な顧客を逃さないようにすること。顧客維持コストについても考慮をする必要があります。通常は、一度獲得した顧客は商品・サービスによほどの瑕疵がない限り、惰性で利用を続けるケースが多いのです。なぜなら別のサービスにスイッチするときには取引コストがかかるため、その取引コストを乗り越えるほどのメリットがない限り、移行しないためです。逆にだからこそ新規顧客の獲得は難しいわけです。

物を売る方法は2つあることが分かる。(1)支払う金額を安くする。つまり割引をする。(2)商品・サービスの価値を高める。
(1)の方法は、ちょっと前に言ったとおり、原始人の方法。そうだ、簡単なことだったのだ。商品・サービスの価値を高めれば、価格を高く設定できるのだ

川下までサプライチェーンを伸ばすことで、川上に安住していた社員がマーケティングの発想を持つようになりました。川下のメーカーに新素材の使い方はなかなか分かりません。営業の社員は百貨店など販売の現場を回って消費者目線を持つことで、次々と新しい素材の使い方を提案できるようになったのです。

一般的に、マーケティングは対顧客視点の活動を指すので、人事のような社内的な活動はマーケティングの対象ではありません。ただ、マーケティングを「市場創造のための活動全般」と定義づければ、社員は商品開発で重要な役割を果たしており、市場創造の連環のひとつと考えることができます。同様に、社員の士気向上や人材育成などもマーケティング的な発想で捉えています。

カード業界は、相対性の強い銀行と違って、マーケティングが大きな効果を持つ。銀行出身の私にとっては、新しい挑戦。やりがいを感じると同時に、とてもわくわくしている。

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