ジャック・ウェルチの名言_格言|有能なセールスマンの4つの特長

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有能なセールスマンの4つの特徴
1)ものすごく共感能力が高い。顧客の考えていることを感じることができる。顧客が何を必要としているのか?どんなプレッシャーにさらされているのか?顧客の抱えている問題を理解する。
2)顧客との信頼を大切にする。有能なセールスマンは商品販売を長期にわたる関係の一部だと考える。
3)意欲、勇気、自信をしっかり備えている。
4)新しい商品や顧客のチャンスを探し出すのが大好き。


ジャック・ウェルチ の経歴

ジャック・ウェルチ。米国の経営者。「ゼネラルエレクトリック(GE)」CEO。ボストン大学卒業後GEに入社。生え抜きとして出世の階段を上がる。1999年米国経済誌フォーチュンで20世紀最高の経営者に選ばれた。業績低迷にあえいでいたGEを人員の大量解雇と不採算部門の整理統合で蘇らせた。

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立場が弱い商談の場合でも、断ることにより、商談の流れを優位に持ってくることができるのである。営業マンの仕事は、相手に気に入られることではない。営業マンの仕事は、売ることなんである。

大事なのは、我々がどこよりも顧客至上主義の企業だということ。これがトヨタなど日本の企業がセールスフォースと組む理由だと思います。

事業そのものをマネジメントする力も必要です。ベンチャー企業のように人的・物質的資源が足りない組織で事業をマネジメントした経験がある人。たとえばマーケティングの部署がある大企業なら、セールス部門のマネジャーはセールス領域に特化した仕事に集中できますが、人的資源の少ないベンチャーでは、セールス部門のマネジャーでも、マーケティングを含めてカバーすることもあります。そうした守備範囲の広い経験が評価される傾向にあります。

一見「欠点」に見えるものが、あるお客様にとってはセールスポイントになることもあります。私が派遣スタッフとして、大きな展示会で浄水器の販売をしていたときのことです。担当する浄水器は競合より機能が少なくて、大きく、高額という絶体絶命の事態に、私はやる気をなくしかけていました。しかし、一人の高齢のお客様が近づき、「この商品が一番好きだ」とおっしゃるので、なぜですかと聞くと、「機能が少ないし大きい」「使い方がわかりやすい」「高いからそれだけ安心」だというのです。お客様の価値観は十人十色ですから、セールスポイントが欠点になったり、逆に欠点がセールスポイントにもなります。

セールスの基本は、自分を売り込むこと。では、自分の何を売り込むのかというと、信用、誠実さ、真面目さです。あいつは誠実だと思われれば、何でも売れるんです。

「セールスとは、お客様の利益を自分の人柄を通して売る行為である」。従って、売れない理由をお客様や会社に求める営業マンは、成長が期待できません。たとえ断られても、お客様のために自分は何ができるのかを考え続けられる人が、将来、トップ営業マンに育っていく人材。まさに、「フォー・ユー」の精神が求められるのです。

セールスの技術を身につけたからといって、それだけで品物が売れるわけではない。磐梯山の頂上で品物の講釈をしてみたところで始まらぬ。買ってくれるお客がいないからだ。いくら優秀な商品をつくっても、山村、寒村の人たちを相手にしていては、売れたとしても高が知れている。商略上もっとも大切なことは、魚のいるところで、投網(とあみ)を打つということだ。

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