森本雄司の名言|単に物を売るのではなく、価値を伝えながら売っている

ルミネは単に売場で物を売るのではなく、人が価値を伝えながら物を売っている。人を生かす意味で営業時間の短縮や休日を増やすことは必要。

森本雄司 の経歴

森本雄司、もりもと・ゆうじ。日本の経営者。「ルミネ」社長。兵庫県出身。東京大学法学部卒業後、日本国有鉄道(のちのJR)に入社。JR東日本総務部長、鉄道事業本部営業部次長、人事部長、総合研修センター所長、常務取締役などを経てルミネ社長に就任。

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リーマンショックが世界経済に激震を起こしていた年、私は日本ペイント社長に就任した。私はむしろチャンスだと思った。厳しい環境で社員みんなが危機感に包まれている時だからこそ、改革に取り組みやすいと。

努力する方向が根本的に違う。私がトヨタや日産自動車のトップなら、持てる政治力のすべてを使って、課税を含めた車のランニングコストを安くする。一方で中古車買い取り価格を高くして、少なくともアメリカやオーストラリア並みにする。維持費がリーズナブルになって中古車がまともに査定されるようになれば、車を持つペナルティも減り、楽しさも復活するだろう。また、そうでなければ日本の産業を支えてきた自動車業界は衰退期に向かって転がり落ちるだけである。

再開発は地元と一緒に進めることに意義があります。例えば現在進めている虎ノ門・麻布台地区では権利者が300人以上、六本木ヒルズも400人いました。その人たちとの共同事業なのです。工場跡地など広い土地を持っていて、そこにつくるなら簡単ですが、そういう土地は都心から離れています。我々の戦略エリアである港区で都市づくりをするためには、再開発という手法しかない。大変ではありますが、だからこそ、森ビルにしかできないプロジェクトだと言えます。

ビジネスでは相手の困りごとを解決できるかどうかで、それからの関係性が決まります。自社の商品で解決しないのであれば、他社の紹介でも構いません。「こいつは頼れる」という印象は、必ず次のビジネスにつながります。

質問形式の商談になれたら、相手に選択肢を提示するやり方を実践しましょう。ある提案をするときに「これがお勧めですよ」と売り込むのではなく、「いま、こういう提案を考えています。A案とB案があるのですが、どちらがいいと思われますか?」と相手に選んでもらうのです。そうすることで、「なぜA案がよいと思われたんですか?」「B案はどこが足りないんでしょう?」といった形で自然にやり取りができるようになります。一緒に提案の質を高めていくのです。

たとえば子会社に出向して自分の責任で意思決定できるとしたら貴重なチャンス。小さな組織のオペレーションでは、バリューチェーンをすべて見なければいけません。役員入りを目指すなら、東京駅の副駅長をつとめるよりも、小さな駅の駅長を経験するほうが得るものが大きい。こういう「打席」には、志願してでも立つべきです。

世の中の出来事や現象を漫然と見過ごすのではなく、ちょっとした出来事に目を留め、仮説や疑問を立てメモする。どんな仕事に就いている人でも、この方法を実践するだけで、仕事の見え方・やり方が変わってくるはず。クリエイティブで華々しく活躍する人は、特別な才能を持っているように見えがち。でも、意外にそんな日常のささいな行動や意識の違いが大きいと思う。

私は自分と同じ性格の人間とは組まないという信念を持っていた。

クールジャパンに期待されているのは海外販売そのものより、コンテンツを通して日本の景色や生活ぶりを知ってもらうことでしょう。僕の小さいころは、アメリカのホームドラマを見て、芝生のある家に住みたいと夢見たものです。それと同じようにアニメを見た人が日本に関心を持って、他の産業に波及効果が出てくれば理想的です。そういう方向で日本のコンテンツを海外に出していくことについては、積極的にやっていきたい。

不健康な組織では一時的成功を収めても、継続した発展は望めない。だから、そういう不健康で不健全な方法ではなく、真っ当な方法で成長する健康な会社へ変革していくお手伝いを行っています。

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