柚木治の名言|顧客視点を知る努力は永遠に続ける必要がある

客を知る努力は永遠に続けなければいけない。失敗の原因の第1は顧客の実態把握が甘かったこと。顧客視点を知る努力は永遠に続ける必要がある。

柚木治 の経歴

柚木治、ゆのき・おさむ。日本の経営者。ファッションブランド「GU」を展開する「ジーユー」社長。兵庫県出身。一橋大学経済学部卒業後、伊藤忠商事、GEキャピタル・コーポレーションを経てファーストリテイリングに入社。執行役員ダイレクト販売事業部長、エフアール・フーズ社長、GOVリテイリング(のちのジーユー)副社長などを経て社長に就任。

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ホテルの営業マン時代、結婚式のような小さな宴会狙いでは利益が少ないから、社員表彰式や新製品発表会といった大企業の会合に狙いを定めました。当然、どの企業も他のホテルが入り込んでいたけど、根こそぎ横取りしました。毎月、同僚の3~5倍、ときには10倍以上の予約をとっていました。

どうせやるならば日本に足跡を残すようなことをしたい。

雑誌の表紙の一か所に光る素材を使ったり、バッジをつけたりしたこともありました。ポップアップと呼ばれる立体加工を用いて、開いた瞬間に飛び出てくる、そんな驚きを誘う仕掛けをしたこともあります。誰もやっていない仕掛けは、人々を惹きつける要素のひとつです。もちろん、視覚面だけでなく、触ったときの手触りなどにもこだわっています。

20代でつくるべき自分、というのは、「仕事の基礎力」と言い換えていいかもしれません。よく「これからは専門性の時代だ。とにかくプロフェッショナルをめざせ」などという意見を聞きますが、それはあくまで基礎力が身についてからの話。若いうちはとにかく仕事の量をこなし、自分の限界を知ること。これは20代でしかできないことです。

経営者にとっては、自分自身も商品です。周囲に自分の人柄や夢を伝えれば、その分、「あなたから買いたい!」と言ってくれる人を増やせます。営業が苦手でも、決して人任せにしてはだめ。特に独立して問もない時期は、営業力を磨いて自らお客さまを開拓すべきです。

リカバリーウェアに使われている素材はもともと、介護現場での問題を解決したいと思って開発したものです。でも、これがまったく売れませんでした。そんなとき、たまたま作ったTシャツをある見本市に出品したところ、スポーツジムの方が関心を抱き、試しに置いてもらったのです。反響はすぐにありました。「翌朝の筋肉痛が驚くほど軽くなった」というのです。身体の変化に敏感なアスリートだからこそ、いち早く効果を実感してくださったのでしょう。

1億円や2億円稼ぎたいという社長に、うちから出資はできません。サラリーマンでも稼げる金額ですから。そうではなくて、100億円は欲しいというのであれば、この国でそれだけの資産を創ろうと思ったら、現実的なことは事業をやること。つまり、目的と手段が合っているということになります。

皮肉なことに、人は行き詰まりを感じれば感じるほど、残念な結果しか出ていないにも関わらず、現状や今のやり方から離れがたくなる。しかし、いまの仕事のやり方や考え方を変えてみる絶好のタイミングがあるとすれば、景気の厳しい時しかない。

ほどよい緊張関係が、現場を活性化させる。

周りからの評価を上げるために、一番簡単なのは行動を変えることだ。なかでも効果が大きいのは発言である。発する言葉が変われば、周囲の見方が変わってくる。リーダーの場にある人なら、職場のムードをえることもできる。

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