鶴岡公二の名言 一覧

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鶴岡公二のプロフィール

鶴岡公二、つるおか・こうじ。日本の外交官。東京大学法学部卒業、アメリカハーバード大学法科大学院修士修了。外務省に入省。外務審議官、駐英大使などを歴任。他国との各種交渉に尽力した。

どのようにして相手に納得してもらうか。それには、すべてを正直に説明し、誠実さをもって対応するのが最も納得性が高い。


相手の立場を理解し合えば、そこから信頼関係が生まれる。


交渉は、どのようなものであれ、基礎的なところから始めなければならない。その最も重要な基本は、「相手を知り、己を知る」ことにある。


交渉とは互いにギリギリのところで合意に至る共同作業。その意味では交渉相手はともに成果を導き出す同志でもある。そのため、「寝食を共にする」というわけではないが、会合の場を離れ、相手の交渉官を誘って食事に連れ出すこともあった。


交渉は人間対人間が向き合う場で、すべてが手づくりの世界だ。互いに納得を得ながら、さながら絨毯を織り上げるように、一つ一つ丁寧に積み上げていく。それには駆け引きは無用で、誠実さこそが基本になる。


当初予定していた合意に至らなかった場合、できるだけその場で打開の道を探る。このとき、公的な立場を超え、一つの個人的な自由な発想で、「仮にこういう条件であればあなたはどこまでできますか」という議論をすることで、次の道が開ける可能性が出てくる。交渉が難しければ難しいほど、「頭の体操」をしながら共同作業ができるよう、互いに相手を理解し合い、信頼関係を結ぶことが大切。


交渉で最も大きな力になるのは、駆け引きとは対極にある「誠実さ」だ。どのような交渉であれ、合意が容易でない場合、こちらがテーブルに着く前に決めた条件を相手が丸のみする形で決着することは基本的にありえない。それはお互い様だ。したがって、交渉とはそれぞれが許容できる範囲内で、どのように工夫し合い、協力し合って、合意に至るかという「共同作業」にほかならない。


相手ができもしない大風呂敷を広げてきたとき、それを見抜くためにも、相手がどこまでのカードを切れる権限を持っているのか、しっかり見極めなければならない。


交渉で特にポイントになるのは、相手がどこまでのカードなら切れるのかという権限の見極めだ。例えば、相手が本当はできもしないのに、こちらの要求に対して大風呂敷を広げたとき、それを真に受けて、こちらも向こうの求めるものを提示したとする。翌日、相手が「昨日はあのように話したが、上層部に掛け合ったら、やはり無理だった」といい出した場合、当然、交渉はやり直しになる。


相手を知るとき、相手の立場を理解するだけではなく、交渉担当者その人についても、理解しておかなければならない。どのようなポジションの人間で、上司とはどのような閨係にあり、どんな業界とつながりがあり、交渉現場に来るまでどの程度の準備をし、内容をどのくらい理解してテーブルに着いているのか。そして、どんな人柄か。


交渉では、まず相手の立場を明確に理解する。その際、徹底して追求しなくてはならないのは、「なぜそうなのか」という理由だ。すべてのことに理由があり、相手も理由がないことはいわないからだ。


交渉というと、駆け引きを思い浮かべる人も多いだろう。例えば、最後は「50」で手を打つつもりで、最初は「500」くらいからふっかける。相手の腹を探り何度か交渉を重ねて妥協案を見いだすのだ。しかし本当に交渉をまとめようと思ったら、こうした駆け引きは百害あって一利なしだ。実際の交渉現場では相手も準備しているから、法外な要求だとわかり、こちらには真面目に交渉を行う考えがないのではないかと不審を抱かれてしまう。次にこちらが「100」に下げても、相手はまだ何か裏があるのではないかと疑い、結局、交渉はまとまらず、「50」もとれなくなってしまう。


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