高杉尚孝の名言 一覧

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高杉尚孝のプロフィール

高杉尚孝、たかすぎ・ひさたか。日本のコンサルタント。神奈川県出身。慶応義塾大学経済学部卒業、米国ペンシルバニア大学ウォートン経営大学院でMBAを取得。ニューヨーク証券取引所認定スーパーバイザー・アナリスト、米国アルバート・エリス・インスティチュート(AEI)准フェロー兼スーパーバイザー・セラピスト、モービル、マッキンゼー、JPモルガンニューヨークオフィス勤務、米国系情報コンサルティング会社マネージング・ディレクターなどを経て高杉尚孝事務所を設立。著書に『論理的思考と交渉のスキル』『実践・交渉のセオリー』『実践・プレッシャー管理のセオリー』。

交渉の場で注意深く聞くだけでは足りません。質問をうまく活用して、相手の本音に迫ることも大事。


たとえビジネスの場であろうと、人は感情で動くもの。感情的に敵対してしまうと相手との関係が悪化し、どれだけ論理的に話しても挽回できません。


交渉の場では「絶対」という言葉は極力、避けましょう。交渉の過程で、状況は常に変化します。序盤で相手の要求を「絶対にできる」と言ったのに、状況が変わり「やはり無理です」となると、禍根を残す状況を招きかねません。


やむを得ず遮る場合は、相手の話の内容を確認する時に限り、相手を尊重しましょう。相手の話を真っ向から否定するのも避けてください。交渉の目的は、議論に勝つことではありません。話の内容に疑問がある場合は、オウム返しするなどして、相手の気づきを促しましょう。


交渉が自分にとって有利な結果に終わっても、相手先とシコリを残すような終わり方では良好な関係は築けません。大事なのは1度の交渉結果に一喜一憂することではなく、長く良好な関係を続けて、大きな利益を得ること。仮に交渉が合意に至らなくても「満足感のある決裂」であれば、良好な関係は維持できます。双方にプラスになる「生産的な落としどころ」を目指すべきです。


こちらの条件を、どれだけ多く相手にのませるか。交渉をまるで勝負事のように考える人が少なくありません。「絶対に勝つ」という考え方を改めることが、交渉を成功させる第一歩。


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