高城幸司の名言 一覧

このエントリーをはてなブックマークに追加

高城幸司のプロフィール

高城幸司、たかぎ・こうじ。日本のコンサルタント。東京都出身。同志社大学文学部卒業後、リクルートに入社。情報通信関連商品のトップセールスMVPを4年連続獲得するなど活躍する。その後、独立開業情報誌「アントレ」の初代編集長に就任。リクルートから独立後は、セレブレインを開業し、コンサルティング活動を行っている。

「まだまだ自分はこんなものじゃない」という気持ちが、さらに上を目指す原動力になる。


自分なりの武器を持つことは何よりも大切だ。会社にとって重要な人物であれば、大波が寄せても足もとをすくわれずに済む。


単に面識があるというだけでは意味がない。自分のために動いてくれる人こそ人脈であり、その人数を増やしていくのが人脈づくり。


誰しも与えられた時間には限りがある。その中で人脈を構築するにはしたたかさも必要だ。


未来の顧客をつくるのは、地道な積み重ね。


私の経験上、特にオーナー経営者は、細部まで気を遣っています。


お客様といい関係を築くためには、お客様に関心を持つこと。営業の仕事をしているのに、「取引先に興味がない」という人は問題外。営業マンの仕事は、相手に関心を持つことです。


味方をつくるために動く場面では、自分のやりたいことを押し付けないよう気をつけましょう。必要なのは、相手を巻き込むアプローチです。「『私が』やりたい」ではなく、「『私たち』で一緒にやろう」と語りかけるのが基本姿勢です。


たとえ内心で出世欲を隠し持っていたとしても、利他的な目標も必ずあるはず。そちらを前面に出せば周囲から信頼され、一目置かれます。こうして味方を多くすることは、目的達成を格段に容易くするでしょう。


「KY(空気を読めない人)」であることが重要だと私は思っています。チームの雰囲気が沈滞気味でも前向きな態度を貫く、愚痴や悪口が飛び交っても同調しない、といった姿勢が大切です。


世の中には決着をつけたがらない人がとにかく多いものです。しかし、決着をつけなければ、前に進むことはできません。


ピンチはチャンス、チャンスはピンチであるのもビジネスの常。上昇期だからこそ学べることもあれば、下降期だからこそ学べることもあります。


モチベーションが下がっているとき、真っ先にすべきことは、自分の立ち位置を確認すること。自分は何がしたくてその会社に入ったのか。いまはどんな部署にいて、その仕事は自分の将来にどう活きてくるのかを考えるのです。導き出された答えに納得できれば、目先の成果に一喜一憂することはありません。


昔のように、社会全体が右肩上がりの時代と違い、いまは個々のビジネスパーソンが目標設定をしにくい時代ですが、いまの自分の足もとをきちんと見つめれば、必ず成果への登坂ルートは見つかるはずです。


誰かと一緒に仕事をするということは、異なる意見や価値観をぶつけ合い、新しい価値を生み出すということです。単に論理的で合理的な思考の追求では得られない価値が、そこにはあります。それを得るためにも、お互いのコンセンサス(合意)を確認しながら、議論を進めていくことが大切です。


明らかな無理難題を相手に納得してもらわなくてはならないとき、簡単なテクニックがあります。それは、相手に自分の言葉で話させることです。質問し、相手に自分の言葉で話しをさせて、当事者意識を持ってもらうというプロセスを踏むことで、禍根を残さず、結果的に仕事の効率をあげることができるのです。


「いまは何をしている時間なのか」をお互いに確認しておけば、議論が脱線したり、迷走することも少なくなります。さらに、「次の目的地まで到達したら、その前には戻らない」と決めておくことで、議論や思考が後戻りしたり、「そもそもこの仕事はやる意味があるんだっけ?」といった思考の無駄も避けることができるはずです。


複数の相手とコミュニケーションを取りながら一緒に仕事を進めていく場合、相手のコンセンサス(合意)を得ながら進めていくことが重要です。それも、ある程度、ものごとが決まってからコンセンサスを得るのではなく、ゴールに到達するまでの過程をいくつかのポイントで区切り、その都度、確認し合いながら進めていく方法が良いでしょう。


会議を始める前には必ず「今日の会議の趣旨はなんでしたっけ?」というように、会議の目的を確認するようにしてください。それだけで会議の効率性は一気に上がるはずです。


会議の堂々巡りが起きる最大の原因は、参加メンバーが会議の目的を把握していないことです。会議には大きく分けて「ものごとを決める会議」と「アイデアを膨らます会議」がありますが、この区別を意識していない人が非常に多いのです。


クロージングのタイミングを読む力を鍛えたければ、他人の営業を客観的に見る機会を増やすことがお勧めです。後輩の営業に同行するのもひとつの手です。言葉は悪いですが、後輩を反面教師にするわけです。また、他社の営業マンと会う機会が多い部署の人に「どんな営業マンから、買ってしまうことが多いか」を聞くのも参考になります。


クロージングの絶妙なタイミングを読むために、私が実践していたのは、「必ず参加メンバーひとりひとりの顔を見ること」です。すると、まだ聞き足りないという表情をしている人や、口では賛成と言っているけれど、実は納得していない人に気づきます。そういう人を見つけたら、まとめに入る前に、一声かけてみるわけです。この小さな気遣いが、どんでん返しを事前に防ぐことにつながります。そうして全員の意見が出尽くしたら、会話に間が空く一瞬を待ちます。この結末の間こそが絶妙のタイミングです。これを逃さぬように注意しましょう。


たいがいの人は、上司や先輩から「商談前にシナリオを用意すること」を教わっているはずです。それなのに、面倒くさがって出たとこ勝負で商談に臨む人が大半です。「落としどころはどこにするか」「質問されそうな個所はどこか」「どんな反対意見が想定されるか。それにどう切り返すか」……。様々なやり取りを想定しておくことは、基本中の基本です。商談前に十分程度でもかまいませんから、やりとりをイメージしましょう。


もし上司が議題と関係ないことを話し出したり、会議後進行を妨げる人だった場合、「それはいいお話ですね。また別の機会に議論しませんか?」「いいアイデアですね!時間を改めて議論しましょう」と、一度はその意見を受け止めたうえで、本題へと戻すようにしましょう。


私自身、話が盛り上がって契約間違いなしと思ったら、「面白い話が聞けて勉強になりました」と言われて契約が取れず、落ち込んだ思い出があります。商談は、どんなに話しが盛り上がっても、具体的な一歩がなければ意味がありません。「具体的にどういった形で進めていきますか?」「私の方で、こういう形で動くという方向でよろしいですか?」というように、具体的にひとつずつ話を詰めていかなければダメなのです。


商談や会議というのは、「ここだ!」と思ったところで一気に話をまとめないと、反対意見が出たり、話が振り出しに戻ったりして、結局ダメになってしまうことが多いものです。


評価や報酬に直結するノルマはできるだけ低く設定し、成果で大きく上回りたいものです。周囲とのバランス、市況を読みつつ、評価を下げないよう自分の期待値をコントロールする方法は、営業マンなら備えておくべきスキルです。


私自身、過去に自分だけ理不尽な高いノルマを提示され、それを上司との交渉を経て、下げた経験があります。その際、「僕のノルマは他の人の4倍です。これはなぜですか?」と、まず理由を聞きました。すると、「お前ならそれだけ売ってくれると思ったから」と答えが返ってきたので、「僕には4倍の力があると思ってくださっているのですね。期待していただいてうれしいです」と、感謝の意を表したうえで、「でも考えてください。単純計算すれば、僕には人の4倍の作業量が発生することになります。どうしてもやれと言われたら、僕はやります。毎晩徹夜すれば、なんとか達成できるでしょう」と、その結果起こる事実を客観的にのべました。あくまで上司の命令に従う姿勢を見せつつ、管理能力を問われるリスクがあることを知らせ、「僕の数字にコミットしてくれるんですね。○○さんのアシストがあれば、僕も頑張れます」と、ノルマは連帯責任だとさりげなく上司に返したのです。


「このノルマは自分にとっては高すぎる。無理です」というだけでは、あなた個人の問題のままです。「この数字を達成できるように頑張りたいです。でも、達成できなければチームの皆に迷惑がかかってしまいます」と、チーム全体の問題に引き上げてしまうのです。そして、確実にできる数字を自己申告するのです。


目的を明確にし、無駄なお金を使わない。そう切り替えてみたら、案外簡単にできました。習慣を変えるには、とにかく一度やめてみる。これが有効だと思います。


経営者になって、お金の使い方がずいぶん変わりました。経営者になってからは、常にコストパフォーマンスを考えなくてはならないので、明確な目的意識を持ってお金を使うようになりました。


相手の立場を考えれば、コストを削減しようとする行動は健全なものです。相手の立場を察し、削減すべきコストがわかれば、それに合わせて商品のプランを変更すればいいわけです。


大前提として、交渉では駆け引きはしない方がいい。一番やってはいけないことは、150万円で提案した商品を、アイミツ(相見積)に応じて、すぐに120万円に値引きすることです。契約が欲しいからといって、単純な値引きを提案すれば、交渉相手に「なぜ最初から120万円にしなかったのか」と思われ、信頼を失ってしまいます。


アイミツ(相見積)になっても価格を下げることはありません。私の場合は値引きはしませんが、商品のプランを変更できる余地は残しておきます。値引きとプランの見直しはまったく違うことだと思います。


いくら決断を先延ばしにしても価格や納期、数量といった数字から、絶対に逃げられません。最初からどこまで譲れるかを明確にしておくべきです。


相手は興味があるから即断即決を迫るんです。これは貸しをつくれる機会だと思って受けるべきです。社に持ち帰って検討しますと言った時点で、ノーとは言えなくなってしまう。検討して駄目だということになれば、信用を失います。


いまは「持ち帰り(案件を持ち帰り、上司の判断を仰ぐこと)」を連発していたとしても、それをマイナスだと決めつけずに、考え方を変えた方がいい。将来、信頼できるパートナーになる可能性もあります。同じ問題に取り組む仲間として、一緒に何ができるかを考えた方が面白いのではないでしょうか。


10円20円のコストを削るというのは理由を説明しづらい。しかし、大幅なコストダウンということならば、枠組みから根本的に変えなければ達成できません。予算の限られている理由を明確に説明できれば、こちらの事情を理解して、相手側も挑戦に応じてくれるのではないでしょうか。


この条件に挑戦してもらえないか?値引きではなく、新しい挑戦だと説明するんです。価格変更を申し出るときは、理由が非常に大事になってきます。単なる値引きだけでは、相手も面白くない。一方、挑戦にはクリエイティブな発想が必要となります。


いまの時代に社員が謙遜して社長を立ててくれると決めつけるのは古い考え方です。むしろ、「すごいじゃん」と後輩を褒めて、称えるくらいの度量の深さを示したいものですね。


目標に向かって頑張る後輩社員の支援者として「目標に向かって邁進しているか」「何か困ったことはないか」と接することができればリーダーとしての役割はかなりまっとうできる。


リーダーも文句や弱音を吐きたくなるときがあるもの。そんな状況で毅然とした態度をみせることが出来るか。資質が問われる大事なポイント。


つまらない話や、好感を持てない人との会話を望む人はいません。ですから、つまらないと感じれば明確にそのサインを出すはず。硬い表情や、時計を見る動作は、会話がうまくいっていない証拠。逆に、相手の口角が上がり、こちらを見てうなずいていれば、距離が縮まり、場が温まった証拠です。


最初の段階では、相手はまだ「心の扉を閉じた」状態です。閉じた扉を少しずつ開いてもらうには、自分が相手を理解しようとするオープンな存在であることを示すことです。


今は、残業の削減など、時間を効率的に使うことが求められる時代。社員のスケジュールを管理する企業も増えています。そうした環境では、早く帰らなければならないのに、営業に対応して、無駄な時間を割きたくないというのが本音です。現在は「近くに来たのでご挨拶にきました」という理由だけで会ってくれる人はあまりいません。


先行き不透明な状況下のリーダーが備えていただきたいのが「最悪のシナリオ」をシミュレーションした準備です。シミュレーションを積み重ねておくと何が起きても対処できるアドリブ力が備わります。


会社のおかれた状況を判断して巧みにタイプを変えて「演じられる」リーダーこそ理想。


若いときはどうしても、華やかな成功の部分だけに目がいきがちです。だからちょっとした失敗でくじけやすいのかもしれません。若いビジネスパーソンは、仕事の地道な影の部分にもっとイマジネーションをもてれば、心が強くなり、モチベーションも簡単には落ちないはずです。


私はいままで、多くの企業トップと仕事をしてきましたが、彼らの性格傾向をひと言でいえば、「逆境や逆風と思われる状況でも、楽しそうに仕事をすることができること」。彼らは自分の会社はいまどの位置(谷)まで落ち込んでいて、これからどのルートを登れば山頂にたどり着けるのかというプロセスの仮説が、しっかりと立っているからこそ、ネガティブな状況をポジティブに捉え、笑って仕事ができるのです。


楽しそうに仕事をしている人に「あなたの仕事のモチベーションは何ですか?」と単刀直入に聞いてみるといいでしょう。おそらく、「お客の喜ぶ顔」「会社の成長」といったオーソドックスなものから、「仕事が終わったあとの一杯」「ボーナス」まで、いろいろな答えが出るでしょう。そのなかから、自分が真似できそうなものを採り入れるましょう。もちろん、ひとつである必要はありません。複数のモチベーションを使い分ける方法もあります。


自分は何を目標として、どういう活動をしているのかを周囲に公言しておくと、必然的に周囲はあなたの活動に注目します。それが、「社内や社外の人に認められよう」と自分自身を駆り立てる、適度なプレッシャーとなります。


モチベーションを下げないためには、他人の力をうまく活用するのもひとつの手です。たとえば、自分が目標に向かって頑張っていることを、他人に向かって宣言します。人間は、他人からよくみられたい、評価されたいという根源的な欲求をもっています。その心理を利用するのです。


リクルート時代にこんな経験があります。まだ私が営業経験の浅い20代のころ、社長営業に走り回っていました。でも20代の若い営業マンに、雲の上の存在の大手企業の社長が会ってくれるはずもありません。最初はなかなか成果も挙がりませんでした。でも、私には確信がありました。「自分は経験も浅く未熟だが、社長営業で自信がつけは、営業で怖いものはなくなる。いまは、将来、大きな仕事をするための修業期間のようなものだ」と。その後、私はトップセールスとなり、その経験が独立起業家応援誌『アントレ』の立ち上げへとつながったのです。


「あいつは役員に媚びている」などと陰口を叩いたり、足を引っ張る作為を施されたりしたらどうすればいいか。結論から言えば、鈍感になること。対応策はこれに尽きる。陰口を言う人間は、反応を面白がっているのだ。「私はアンテナが低くて周りで何か言われていてもまったく気づかないんですよ」と、かわしているうちに、相手は陰口を言うことがつまらなくなってくるはずだ。


月に一度ぐらいの頻度で、もらった名刺を見直して、自分にとってのキーパーソンを見つけ出すといい。私自身、たまたま知人から紹介されたベンチャー企業の社長と仕事で深いつながりを持つようになった。会ってから1カ月後に名刺を整理していて、彼が自分のビジネスで求めている人物であることに気づいたのである。見直しても空振りに終わることもあるだろうが、見直さなかったことで、せっかくのチャンスを逃しかねないのもまた事実だ。


人脈をつくるにはどうすればいいのか。大前提になるのは、自分の未来に明確なビジョンを持つことだ。10年後の自分はどのようになっていたいか。3年後でも構わない。まずはなりたい自分を考え、それを実現するために必要な人物を見つけて味方にする。出会った人が偶然、自分の人生に深く関わるケースも稀にあるが、人脈は自分で戦略的に構築するものだと私は考えている。


仕事について語るときは必ず相手の意見を聞き、その見解を確かめましょう。意見を言ってもらった時点で相手を当事者として加えることができますし、どう協力してもらえるかも見極められます。


協力を頼みたい相手が忙しそうにしていたら、「こんなときに申し訳ないんだけれど……」などと前置きをしたくなりますが、これは逆効果。遠慮がちに話しかけられると、相手はかえって「断わってもよいのかも?」と思ってしまいます。ここはいきなり本題に入るのが正解です。「目的を明確にしつつ振る舞う」ということです。何をしたいのかをハッキリ示せば相手も対応を決めやすくなり、それがひいては「仕事のしやすい人」という印象につながるのです。


悪口の仲間にされないようにするには、相手の話を「分析的に」聞く方法が効果的です。「具体的に何があったの?」「その言葉のどこに腹が立ったんだろう?」と細かく事実関係を聞き出していくと、愚痴を言いたいだけの相手は話す気をなくします。そして「この人は愚痴の相手には向かない」と認識します。それは次第に、「生産的な話をするにふさわしい人」と見なされることにもつながるでしょう。


仕事が動き出したあとは、反対者も出てくるでしょう。この場面で押さえるべきはもちろん、決定権を持つ反対者。とくに、数は少なくても強硬な反対者には要注意です。だいたいのメンバーが賛成の方向に動いても、一人が声高に反対すれば決定できないこともあるからです。こうした相手には、「拳の下ろしどころ」を用意するのが得策。「勉強になります」「そうしたご意見があってこそ、我々は極端に走らずにすんでいます」などと言って相手を立てること。そうすれば矛先を鈍らせることができるだけでなく、相手の存在意義を強調することで反対者ですら当事者意識も喚起できます。これもまた、「巻き込み」のひとつのかたちですね。


周囲の人を巻き込むときに相手の「属性」に言及することも効果的です。性別・出身地・得意分野などに触れながら、「君が必要だ」と強調しましょう。「あなたの女性らしい視点が新鮮だ」「君の営業出身ならではの見解が役立ちそう」などと伝えると、相手のやりがいにもつながります。


直接仕事に結びつかないような雑談こそ大切。その際、必ず相手の性格や適性などを見極めるという目的を持つことです。たわいない世間話でも、相手の価値観を知るには大いに役立つものです。


しょっちゅう周囲を巻き込んでいると、「仕事を増やされそう……」と警戒心を持たれる可能性も。それを防ぐには、日頃から密なコミュニケーションを取り、相手の話をよく聞く態度が大事です。「~をどう思う?」など、質問形で語りかける習慣を持ちましょう。すると話が盛り上がり、相手も満足し、好感を抱いてもらえます。


相手をその気にさせるには、「YESを3回言わせる」テクニックが効果的です。人は相手の言葉を3回肯定したら、そのあと反対意見を言いづらくなる、という心理的傾向を持っているからです。ひとつ例を挙げましょう。「ベンチャースピリットは大事だよね」という一般論でまずひとつYES。「わが社も守りに入ってはいけないね」でもうひとつYES。「だから若いリーダーを積極的に登用したいんだ、そう思わない?」で、3度目のYES。そうなると相手はもう、何であれ肯定したい心理になります。そこで「このプロジェクトは君のような若い人に任せたい。僕たちで一緒に頑張ろう」と言えば巻き込み完了です。


味方をつくるために動く場面では、自分のやりたいことを押し付けないよう気をつけましょう。必要なのは、相手を巻き込むアプローチです。「『私が』やりたい」ではなく、「『私たち』で一緒にやろう」と語りかけるのが基本姿勢です。


人名ランダムピックアップ


経営・ビジネス・投資・仕事・お金・経済的な分野で成功を収めた人たちの名言を収録しています。

ページの先頭へ