首藤由憲の名言 一覧

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首藤由憲のプロフィール

首藤由憲、しゅとう・よしのり。日本の経営者。キリンビバレッジ社長。同志社大学商学部卒業後、キリンビールに入社。同社で主に飲料のマーケティングに携わったのち、キリンビバレッジに移籍。キリンビバレッジのマーケティング本部長、常務、副社長などを経て社長に就任。

我々は自分たちがやっていることを無意識に正当化しようとする傾向があります。しかし、評価をするのはお金を出すお客様だけであり、お客様が一流の評価者だと気づかなければなりません。


お客様を100%考えての議論なら、いくらでも時間を割くべきです。しかし、それ以外の議論は一瞬たりともする必要はないと社員に言っています。


お客様目線に立った商品開発が最重要だと改めて実感しています。社内の議論がお客様目線から少しでも外れるといい商品は生まれません。


2年前からカテゴリーでカテゴリーを置き換えるという新たな挑戦を始めています。「午後の紅茶エスプレッソティー」がまさにその成功例です。紅茶で缶コーヒーのカテゴリーを置き換えることでヒットしました。いまもお酒のカテゴリーを清涼飲料で置き換える「キリンの泡」や、特定保健用食品のカテゴリーをコーラで置き換える「メッツコーラ」は大きな反響を呼んでいます。年間100万箱出れば「売れた」と言われる中、メッツコーラは発売から1か月余りで100万箱を超えました。


国内のシェア争いには興味はありません。カルピスというブランド価値は大きいし、それを手に入れたアサヒ飲料は幸運だと思います。ただ、商品が支持された結果として3位になるのと、3位になるために買収などをして対抗するのは、根本的に違います。我々はあくまでお客様目線で経営していきたい。


若いころ、3年ほど新宿・歌舞伎町で営業マンをしていました。最初は嫌で仕方なかったし、営業先で騙されたこともありました。しかし、いろいろな人に会うことでお客様視点でものを見ることの大切さを学びました。


新しい価値の提案こそがメーカーの役割ですが、それがまだ足りません。何もしなくてもお客様が飲料に興味を持ってくれるような、幸福な時代は終わりました。成熟した市場でヒットを出すには、既存のカテゴリーに驚くような新しい付加価値が必要になってきます。それを常に考えながら、覚悟を決めてどんどんチャレンジしていきたい。


これまでの計画通りの成果が出ていないことを人のせいにはできない。自分で決めてきたこれまでの計画を今後も進めていきますが、足りないものはどんどん足していきたい。


残念なことに競合の動向ばかりを追い、完全なお客様目線に立って開発できていなかった時期がありました。売れない商品がたくさんある、というのがお客様の答えであり、その現実をきちんと受け止められる会社になる必要があります。


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