青木仁志の名言 一覧

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青木仁志のプロフィール

青木仁志、あおき・さとし。日本のセールスマン、経営者。北海道出身。10代でセールスの世界に入る。ブリタニカのトップセールスマンとして数々の賞を受賞。同社でトップマネジャーを経験する。能力開発教育会社にヘッドハンティングされ、マネジャー、営業統括本部長、取締役などを務め、売上を7倍にする。その後、独立し人材教育コンサルティング会社アチーブメントを創業。5名でスタートした同社はグループ企業も含め100人を超える規模になっている。主な著書に『売る技術』『伝達力 話すプロの伝わる技術』など。そのほか、日本選択理論心理学会常務理事、NPO日本リアリティーセラピー協会専務理事、社団法人 生命保険ファイナンシャルアドバイザー協会理事、法政大学大学院 政策創造研究科 客員教授なども務めた。

成功する考え方とは、特別なことを言ったり、したりしているわけではなく、当たり前のことをシンプルに考え、諦めずに淡々とやりぬく中にある。そこに学ぶ謙虚な人間だけが、生き延びられるのではないでしょうか。


人の力を上手に借りられる人間が、世の中では成功していく。


「いまの若者はきついとすぐ辞める」とよく言いますが、それはキツイことをやっても、そこにやりがい、喜びを感じられないからです。


企業ですから、利潤を上げることはもちろん重要です。しかしそれは経営の目的ではなく、あくまでも「結果」です。


その人の働きに応じて、その人が必要とされ、本当に生きがい、やりがいを見いだせるような職場環境をつくってあげれば、人は辞めない。そして生産効率も上がる。


目標達成のうまい人は、人の力を借りるのがうまいんですよ。我が強いと、人の力を借りたくないと思う。自分だけでやろうとする。でも、できない。そこで目標を下げてしまう。


人づくりとは、短期決戦ではありません。本質的、長期的、客観的な視点で考えることが大事です。


松下幸之助さんもおっしゃっていたように、人間は磨けば輝くダイヤモンドの原石すべです。しかし磨く術を知らなければ、原石のまま輝くことを知らずに終わってしまいます。磨くとは何をすることか。どんな人と会い、どんな思考法を身につけ、どんな生き方をしていくか、それを自分で考えていくことです。


できる経営者やトップセールスマンほど、聞くのが上手です。相手に8割話し手もらい、自分は2割といったバランスです。これは超達人の世界ですが、営業経験の浅い人でも相手6割、自分4割は心がけたいですね。


挨拶はその人の姿勢であり、心構えの現れです。基本的な挨拶ができるかどうかによって、人間関係の質と量が変わり、それが仕事や人生を大きく左右します。


私は若いころに新幹線に乗ると、グリーン車へ行って著名人を探しては、自分から名刺交換をしていました。まだビジネスマンとしては未熟な20代でしたから、交換した名刺が仕事につながることはほとんどありませんでしたが、そのときに身についた度胸は、大きな自信になりました。


誰の心にも相手に対する恐れはあります。でも、勇気をもって一歩踏み出すことで、自分で自分の壁を破ることができます。そのためには、話しかけられるのを待っているのではなく、自分から声をかけ、行動を起こすことが重要です。


売れないセールスマンほど、自分の商品のことを話そうとします。しかし、相手のことを知らなければ、相手とは戦えません。相手をよく知ったうえでアプローチをするからこそ、モノを買っていただけるのです。相手を知るには、自分は聞き役に徹し、相手に気持ちよく話してもらうことが大切です。


「読む」ことは「書く」「話す」、そして「聞く」という力につながります。この4つのコミュニケーションスキルが高ければ高いほど、人の上に立つことができなすし、豊かな40代が迎えられます。


挨拶は人間関係の基本であり、好感度のバロメーターです。人から好かれていない人は、仕事で何かを伝えたいと思っても、誰も聞いてくれません。好かれるには、上司ならもちろんのこと、同僚や部下に対しても、自分から声をかけることです。


コミュニケーションにはボキャブラリーを増やすことが大切です。最低でも月1冊本を読めば、年間で12冊。それだけで、人よりも一歩秀でているという心持になり、自分に自信が持てるようになります。


私は20代のころ、すでに数回訪問した相手であれば、年末なら宝くじ一枚を手土産に、コミュニケーションをとっていました。「今日、年末ジャンボ宝くじが発売されまして、1枚しかありませんが初物です。ほんの気持ちですけれども……。これから、もっと出世して立派な菓子折りを持って挨拶に来られるように頑張ります!」といった感じです。一枚たった300円の宝くじですが、相手には「面白い若者だな」という印象が残るんでしょうね。「よし、当たったら君に半分あげるよ」などという言葉が返ってくる。このようにして、人間関係が深まっていくわけです。


いまどのような営業マンが求められるのかといえば、相手の望みに焦点を当てながら、焦らず、慌てず、まずは信頼関係をつくれる人です。相手の会社の情報をよく理解したうえで、相手が役立つ情報を用意し、雑談をしながらコミュニケーションを深めていくとよいでしょう。


雑談があるかどうかで、仕事の成果や人間関係は大きく変わります。営業や交渉の場面では、雑談の先に仕事を成功させるというハッキリとした目的があります。そのためには、相手をよく知り、信頼関係を築くことが欠かせません。相手が目上の人なら、雑談を通して「こいつ、可愛い奴だなあ」と思ってもらえたら、しめたものです。雑談によって気持ちのやり取りができれば、信頼関係が生まれていきます。


「あがったらどうしよう」という気持ちを意識するよりも、まずは行動することが大切です。たとえば、研修会などで初対面の目上の人に接したときには、「こんにちは」と挨拶したのをきっかけに、「今日初めて参加した○○です。若輩者ですが勉強させていただきたいと思いますので、よろしくお願いします」と話せば、相手は必ず反応してくれます。それに答えていけば、自然と会話が続き、人間関係を築いていけます。


話が盛り上がらないときには、無理に盛り上げようとするよりも、その原因を考えた方がいいでしょう。会話がスムーズに進まないときには、話し方だけでなく、状況が原因のこともあるでしょう。「相手が早く切り上げたいときにダラダラ話してしまった」などです。雑談に強くなるためには場の雰囲気を読む、相手の状況を察することも重要です。


セールスで経営者を相手にする場合は、社員や株主などへの責任もある立場を考え、「最終利益」に貢献できることを訴えます。また、中間管理職などミドル層が相手なら期待できる「粗利」や「前年比伸び率」などを提示してその人の実績になることを、現場レベルの人なら利便さや高機能性などをアピールするといいでしょう。


セールスマンの営業トークを鬱陶しがる人も多いですが、事実や数字には不思議と目を向け、反論もしづらい。世の中に増えている成果主義志向の顧客ほど、数字の効果が大きいのです。


優秀なセールスマンは、売上のパフォーマンスのみならず「一年後、数年後、十年後に○○を実現するためには」という逆算力と、スケジュールの立案力・実行力が桁違いに高いのです。彼らは手間暇かかる大きなビジネスの開拓に積極的に時間を割いています。


営業マンの8割は「取引実績は多いが、業績評価が低い顧客」の馴染みの社長とゴルフ雑談などをして楽な空間で長居してしまいます。でも残り2%はハードルは高いが、「取引実績は少ないが、業績評価の高い顧客」へ挑みます。そのとき、事前に決算報告書や帝国データバンクなどで、売上高、成長率、経営者の人柄といったりサーチをしています。


ずっと勝ち続けるセールスマンの方程式は「マーケット×行動量×技術」です。


みずから考え、みずから行動し、みずから価値をつくり出していく人材を育てることが、教育の最大のテーマであると私は考えています。


ともすればみんな有形の資産にばかり目を向けがちですが、会社経営で本当に大事なものは無形の資産です。人を育てるということは、マインド、ノウハウ、スキルを伝承することですから、どれも形にはならない、目には見えないものです。私の信条である誠実さも、感謝の念も、愛も、あるいは志も、熱意も、みな無形のものです。


日本がいま、おかしくなっている最大の原因は、人をコストの一部と見なすようになり、人を大事にする経営姿勢が失われつつあることではないでしょうか。長期雇用をしなくなり、企業が人を育てようとしなくなってしまった。人づくりをしなくなった結果、会社がよい循環をしなくなってしまっているのです。


ネガティブな感情を引きずってしまうと、「人が信じられない」と思ってしまいます。すると、その後出会う人の縁が全部切れてしまうんですよ。そこで学習したことを次にどう生かすかを考えて、前を向く。そう、トータルで考えると、マイナスよりもプラスのほうが大きくなっていくのです。


人とのトラブルは必ずしも相手だけに原因があるのではありません。自分の無知や思い込みといったものが招いてしまった面も少なからずあるのです。見抜けなかった自分にも非がある。事後処理は第三者に任せ、「こういうこともあるんだな、ひとつ気づかせてもらった、よい勉強だった」と考えるようにしています。


人に裏切られたこともありますよ。経営者は皆さんそんな経験がおありだと思います。ただ、ネガティブなことは努めて忘れようとしないと、また引き寄せてしまうんですよ。忘れるというか、そこにフォーカスしない。私はどうするかというと、自分の意識から外します。たとえば信頼していたのに裏切られてトラブルが生じてしまったら、その問題は弁護士に任せます。切り離して、気持ちを切り替えます。


人が人を成功させることは、実はできないんですよ。けれども、人を成功できるように導くことはできる。それが「教育」というものだと私は思っています。人は人によって磨かれるのです。


私は学校で学んでいない分、私は社会に出てから、一所懸命勉強してきました。多くの本を読み、これはと思う知識やものの考え方を吸収しました。アメリカにも20回以上研修を受けに行っています。豊かな人間になるための自己投資は惜しみません。


私は幸せな子ども時代を過ごしていません。しかし、いまは憎しみはありません。「艱難(かんなん)汝を玉にす」といいますが、自分には「訓練の機会」がたくさん与えられた、その積み重ねがあるからいまがある、と素直に思うことができています。


自分を中心に原則を回すのではなく、原則を中心にして自分が回る。自分が周りによい影響を与え、世の中の役に立っていれば、それが報酬という形で自分に返ってきます。


能力を引き出すコツは何か。私は「できること」「やりたいこと」「やるべきこと」をまずはっきり認識しよう、と言っています。自分のことだけ考えている人は、できること、やりたいことばかり考えます。しかし働くというのはできること、やりたいことで成り立っているわけでありません。大事なのは、「やるべきことをきちんとやる」ことです。


理念もビジョンもなく、ただ利益だけを目標にしていく経営というのは、人を人として大切にしていません。たとえば、私の名前は青木仁志ですが、利益だけを考えて目標値を上げていくと「青木仁志」ではなくて「一番機」として見てしまうのです。一番機が故障したら、別の機械に入れ替えればいい。しかしそういう発想で人がついてくるでしょうか。一番機としてではなく、青木仁志という一人の血の通った人間として働けると、生きがいを感じる。成果が自己実現に結びつき、仕事をすることが幸福感に結びついていく。


私は、人間の持っている価値の中で最も大事なのは、思考力、考える力だと思っています。考える力を育むためには、「怖れ」を排除しなければいけない。怖れがある環境では、思考が停止してしまうんですその怖れとは何か。批判する、責める、文句を言う、ガミガミ言う、脅す、罰を与える、目先の褒美で釣る……。こういった外的コントロールが働くと、人は委縮します。言われたことしかしなくなってしまうそしてモチベーションが下がっていき、自己実現の回路が閉ざされ、その人自身も、会社の資質も低下していきます。


弊社では採用までに全部で7段階の行程があるのですが、最終段階の選考までには、すでに100時間を超える採用活動を行なっています。通常、企業が一人の学生を採用するのにかける時間は、平均5時間といわれています。そんな短時間の「お見合い」だけで相手を判断して採用するから、入社してから互いに「こんなはずじゃなかった」と言うことになるのです。弊社の採用システムは、いうなれば「恋愛結婚型」です。じっくり時間をかけて、我々は学生を、学生は我々企業を見定め、「うまくやっていけそうだ」と言う両想い状態で採用が決まるのです。


土台となるのが「理念」です。理念に基づいて明確なビジョンを構築する。それを具現化するために「目標」を立て、実務的な「計画」を練り、日々「実践」していく。経営者の理念に基づく企業の発展と、個人の自己実現がうまくかみ合って、人がどんどん価値を生み出し、よい循環で拡大していく。これが私の考える経営の姿です。


会社とは、「理念」を掲げ、「志」で動かしていくものだと私は考えています。個人でできないことをするために、組織がある。経営者に志があれば、それに共鳴するピカピカのよい人材が集まってくる。それぞれが自分の責任を果たそうとして、結果、経営が上向きになる。企業の発展は、その結果なんですね。


「人を幸せにする経営者になりたい」――二十六年前、社員五名、資本金500万円、マンションの一室で創業したときからの私のモットーです。当時、「そんな綺麗事を言っていたら、たちまちつぶれるぞ。経営で大事なのは利益だ、利潤の追求だ」と言った人がいました。いま、その人の会社と弊社とどちらがよい会社になっているか。贔屓目でなく弊社だと私は断言できます。


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