阿部孝司の名言 一覧

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阿部孝司のプロフィール

阿部孝司、あべ・たかし。日本の経営者。経営コンサルティング会社勤務を経て、ERP(会計・人事などの統合ソフト)メーカーのワークスアプリケーションズ設立に参画。ワークスアプリケーションズCOO(最高執行責任者)として同社の成長に大きな役割を果たした。

お客様のために必死にやったことが、本当にお客様のためになり、なおかつ会社の利益にもなるというビジネスモデルをつくりたかった。


お客様のメリットを追求することで、製品の機能が高まります。我々は無償でバージョンアップしますから、お客様も遠慮せずに要望を寄せてきます。それも強みです。


社員教育には相当な手間暇をかけています。ただ、その価値は十分にあります。


IT業界も差別化のポイントは「人」なんです。さらに言うなら、その人を活かす仕組みや文化と、すべてにおいて矛盾のないビジネスモデルが重要です。


当社の仕事のやり方や、人材の育て方が独特だからこそ、競合に比べて優位性が保てるのだと思います。自動車メーカーがトヨタの製品を真似ることはできても、高いコスト意識や、カイゼンの文化を完全に真似るのは難しいのと同じです。


販売代理店も下請けの開発業者も使っていません。その方がお客様にとってのメリットが大きいと考えています。そういう当たり前のことを愚直に追求したいのです。それが我々のレゾンデートル(存在理由)でありたいと考えています。


当社では売上の大きい人間が一番評価されるわけではなく、一番深く考えた人間が最も評価されるというやり方をしています。製品を売るのが目的だけの営業の頭でものごとを考えてはいけない。徹底的にお客様の問題解決を考え、易きに流れるという誘惑を断ち切らなくては、このビジネスモデルは成立しません。


この業界は、お客様の声を聞くフェーズには最も優秀な人材を充て、ソフトのつくり込の部分は単価の安いプログラマーにつくらせるという分業制が普通ですが、当社はここを一貫して行っています。分業スタイルだと問題が生じるからです。お客様に接する最も優秀な人間が、「こうしたら素晴らしい」というデザインを描いたとします。しかし、それをつくる人間が自分ほど優秀でない場合、「現実的には無理かな」とつくり込の部分で妥協してしまうのです。


競合が我々と同じことをしないのは、大変な労力がかかるからです。我々はお客様の要望ではなく、欲求の本質について自分の頭でいちから考えています。そしてそんなことができる人間を教育するのは極めて難しいのです。


システム構築で最も難しいのは、システムの仕様、つまり「どんなシステムをつくるか」を決めることです。たとえば、結婚してすぐに家を建てるとなると迷うことばかりです。子供が何人できるかわからないし、ライフスタイルが変わるかもしれない。初めに細かく決めてしまうと、あとで不具合が出てくることもあります。でもモデルルームがあれば自分がどういう家に住みたいかイメージが湧きます。そして、住んでいく中で具体的なイメージが湧いてきたら、その都度調整していけばよい。システムも同じで、最初から完璧な設計はできません。


私が社員によくいうのが、ハーバード大学レビット教授の「顧客はドリルを欲しがっているのではなく、穴を開けたがっているのだ」という言葉です。要するに、ドリルという手段でなくても、壁に穴が開けばよいわけです。お客様の問題解決ができるなら、その手段はシステムの提供でなくてもよいのです。システムにお金をかけなくても解決できる問題もあるのです。


お客様のご要望に応じて、機械的に機能を加えていくだけではパッケージとしての汎用さはできません。ですから当社では、お客様の「要望」ではなく「欲求」に注目します。つまり、その「欲求の本質」を酌んで、当初の要望を上回るような汎用化した機能を開発し提案するのです。


海外製品は、例外を不効率な業務プロセスであると捉えているのに対し、当社ではその例外こそが大企業が長年培ってきた知見の詰まったプロセスであると考えています。例外というのはダイヤの原石のようなもので、提案しがいのある項目なのです。


ワークスアプリケーションズを起業する前は、経営コンサルタントをしていました。コンサルティングでは、リポートを提出すれば業務は終了します。でも本当に企業に役立っているのか、疑問に感じることもありました。そのうえ一人で担当できる企業は限られています。それより日本の企業全体の効率化を高めることができないかと思ったのです。ERP(会計・人事などの統合ソフト)という業務用パッケージならば業務の見本ができると考えました。


TFP(全要素生産性)を日米で比較すると、日本が得意とする製造業でも2倍、サービス業では10倍以上の差があります。私はその原因がIT、中でもパッケージシステムの普及率の低さにあるのではないかと考えました。そうやって調べていくと、この業界では数億円かけたシステムが稼働に至らず廃棄になることが往々にしてあり、こういったIT投資ロスが世界で毎年50兆円ともいわれていることがわかったんです。しかもそのうち20%(10兆円)が日本のロスです。この数値は、当時の法人税収と同規模です。世界一高い法人税率が日本の国際競争力の足かせとなっていますが、それと同じ金額が日本企業の負担となっていたのです。


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