野部剛の名言 一覧

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野部剛のプロフィール

野部剛、のべ・たけし。日本の経営者、セールストレーナー。営業支援ソフトウェアのソフトブレーン・サービス社長。早稲田大学第一文学部英文学専修卒業後、野村證券へ入社。同社でトップセールスを記録したのちベンチャーキャピタルエイチ・ティ・シーへ移り、国内投資部課長に就任。その後、コンサルティング会社インスパイアにヘッドハンティングされヘッドディレクターを務める。ソフトブレーン・サービスに移り、執行役員を経て社長に就任。そのほか一般財団法人プロセスマネジメント財団代表理事、プロセスマネジメント大学学長として営業とマーケティングについて教えている。著書に『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』など。

商談には5つのステップがあります。(1)事前準備(2)アプローチ(3)ヒアリング(4)プレゼン(5)クロージングです。受注・契約に至るには、この手順を間違いなく執り行うことが必要です。


すべての営業プロセスの中で「ゴールの確認」は最も大事なスキルです。にもかかわらず、多くの営業マンが見落としているポイントでもあります。「挨拶だけしてくる」「とにかく会ってもらう」といったあいまいな状態でお客様と対面し、何も成果なく帰ってきた、という経験はないでしょうか。その都度ゴールを決め、次につながる布石を打ってこそ商談は前に進むものなのです。


私はこれまで、2000人以上のトップ営業へのインタビューを通してその成功要因を抽出してきました。それを理論化し、様々な企業にアドバイスさせていただいているのですが、最も重要なステップが事前準備だと強調しています。商談の成否を決める要素の八割は事前準備の段階で形成されるといっても過言ではないのです。


お客様が購入を渋るのには6つの原因があります。(1)無関心(2)不要・不急(3)不審(4)不満(5)誤解(6)優柔不断です。それをどうクリアするかを考えましょう。面談の中で必ず出てくるお客様の難色を想定し、答えを用意する「抵抗の排除」も大切な準備です。


営業する際は相手の大切にしているものを大切にしましょう。企業理念、会社の価値観はきちんと押さえましょう。お客様の感性に合わせた話し方、言葉選びを心がけましょう。


お客様の無理な要求に対し、絶対に無理かどうか考える余地は必要です。「100万なんて出せないよ、値引きしてよ」というお客様に、今期予算から全額出さず、来期と分割にしてはどうか、など折衷案を出すことも大切です。


飲み会の席などを利用して「いまお客様にこんな難色を示されているんですが、こんなとき先輩ならどうしますか?」とノウハウを尋ねましょう。昼間、仕事中に質問するのとはまた違う情報が得られるでしょう。


営業成績を上げるために不可欠な「型」を皆が身につけること、会社がすべての営業に「型」を伝授・共有することが理想といえます。しかし残念ながら、多くの企業では型の存在さえ認識されていないのが現状です。営業スキルをきちんと教わったことがない「先輩を見て盗め」と言われただけ、という営業マンも多いことでしょう。


クロージングというと、普通は「商談成立の成否を問うこと」だと思われるかもしれません。しかし実はそれだけではないのです。「事前準備」「アプローチ」「ヒアリング」「プレゼン」「クロージング」までの各ステップの中にも、小さな5段階が含まれ、最後にクロージングが必要となるのです。


お客様の会社についての情報収集、企業研究、そして業界研究を行いましょう。お客様のニーズがわかります。いま足りないもの、困っておられること、どんな商品が役立つかといった想定ができるのです。この想定に基づいて提案内容をまとめ、資料づくりをします。


商談成功にはお客様との信頼関係が不可欠です。それは主にアプローチとヒアリングの段階で構築しますが、出たとこ勝負では信頼を得ることはできません。確実にお客様との距離を縮め、正しい情報を得るための下支え、つまり綿密な準備こそが大切です。


営業では相手に配慮しないでとる行動は、小さなことでも避けるべきです。たとえばホームページで資料請求をしてくれた相手に、郵送ではなくいきなり直接押し掛けるなどはNGです。相手の関心がまだ熟していない中、こちらの押しの強さだけが際立ってしまいます。


商談で話すべきことはすでに話し終えて、ニーズも合致したはずだと思うなら、「いかがでしょうか」と言ったあと黙ります。沈黙が訪れると怖く感じるものですが、ここは我慢です。沈黙を怖がって「もう少しだけなら値引きもできるかも……」などと言いだす営業マンがいますが、「だったら先に言ってよ」ということになりますよね。


商談中の雑談にはとことん付き合うこと。雑談だと思っていても、実は何か意図をもって話されているかもしれないし、お客様の考えや価値観を知ることが今後の商談に役立つこともあります。


商談中に相手が乗ってこないときは「もしかして、何か問題点をお感じなのですか?」と聞いてみましょう。こう指摘すると、「こちらのモヤモヤを感じてもらえた」とお客様は喜び、本音で話してくれるようになるでしょう。


営業先で「いつかは必要なんだけど今は……」という人には、商品の特徴を長々と述べるより「そんなにのんきに構えていていいの?」と危機感に訴える方がベターです。同じニーズでもその切迫度によって話し方を変えるべきです。


セールスポイントを言う際、数字は重要な根拠になります。それもおおよその値ではなく、端数までしっかり伝えることが不可欠。自社の実績にしっかり目を通し、数字を暗記しておくとよいでしょう。


いいことばかりではなく、課題も指摘する。経営者は普段、周囲から立ててもらってばかりですから、こちらを新鮮でユニークな存在として認知してくれるでしょう。ただしその際は、的を射た意見であることと、誠実さ、真剣さが不可欠。


住宅のトップ営業マンは、時間をかけて相手の「夢」まで聞くそうです。未来の幸福な家族像を大きく膨らませていく。聞き込んだ内容の「深さ」と「広さ」の度合いが、そのまま信頼の度合いとなることをトップセールスマンは知っているのです。


相手の会社が属する業界の話は、本題への「つなぎ」にもなる良い話題です。「印刷業は今、大変ですね。ネットにシェアを奪われてお困りでは?」と水を向けると、相手の立場への気づかいも伝わります。


「肌寒くなりましたね」など、気候ネタは雑談の定番だと言われます。でも実は、気候そのものが決め手なのではなく、両者とも「肌寒い」と感じているという共通性が重要。逆に言うと、気候の話題があっても心情を共有できなければ良い会話になりません。気持ちを共有できるか否かを第一に考えましょう。


ナンバーワンの要素は「なければ作る」。20代の人気1位が無理なら「25歳の人気1位」。全国1位でなければ「県内、町内1位」。かつて地方の町でセメント業を営む友人が「市内の地下に埋まっている土管は、全部ウチの仕事です」と言っていました。きわめてローカルですが、「すごい」と思えますね。それも無理なら、「当社人気ナンバーワン商品」という手でいきましょう。


売上げ、評価、満足度など、指標はなんでもOK。「当社は○○ナンバーワンです」と言える要素を探しましょう。


トップセールスマンは事前準備に労力の80%を割きます。顧客の状況を調べ、ニーズを知ることで会話の方向性が定まる。初対面が成功するか否かは、事前準備にかかっていると言えます。


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