酒井光雄の名言 一覧

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酒井光雄のプロフィール

酒井光雄、さかい・みつお。日本の経営者。ゲイトグループ代表。学習院大学法学部卒業。企業のマーケティング戦略、新製品開発、ブランド戦略、事業戦略などのコンサルティングを行った。ブレインゲイト、パワーゲイトなどの代表を務めた。著書に『コトラーを読む』『視聴率調査はなぜウチに来ないのか』『ストーリービジョンが経営を変える』『上流顧客を満足させるプロフェッショナル・サービス』『中小企業が強いブランド力を持つ経営』『価値最大化のマーケティング』ほか。

価格競争を脱するためには、高くても買ってもらえる価値づくりというマーケティング視点を持つ必要があります。


お金がないなら知恵を使い、知恵がないならネットワークを使うこと。


接待は基本的にデートと同じだ。いい接待は相手に喜んでもらえ、記憶に残してもらえる。


接待相手の趣味嗜好や最近の会食状況を知るには、秘書や同じ部署の人に聞けばいい。店選びについては、インターネットのクチコミ情報に頼りすぎるのが最大の失敗要因となる。自ら足を運んだり、社内でその手の情報に詳しい人に相談すれば、防げるはずだ。とくに、外食の経験値が男性より高い女性社員は、格好の情報源。日頃のネットワークづくりが肝要だ。


接待は店に依存するだけでなく、自分ならではの演出があってもいいはずだ。私が実践した例では、ある接待のとき「今日、結婚記念日なんです」と話を切り出した人がいた。5、6年前に結婚したばかりだという。そこはワインバーだったので、店の人に「その年のワインはある?」と聞いたら、1万円のものがあった。少々懐具合が気になったものの、「奥様と祝ってください」とプレゼントした。後日聞いた話では、奥様がたいそう喜んだそうで、そのことを感謝された。奥様としては「大切な結婚記念日だというのに、ダンナは仕事にかこつけて、一人だけおいしいものを食べにいった」と思っていたのが、「ちゃんと記念日を忘れないでいてくれた」となるわけだから、効果は絶大だ。


売るのをゴールにするのではなく、「買ってもらってからがスタート」と考える発想の転換が重要だ。言い換えると、自社の商品を提供することで顧客に感動を与え、自社のファンになってもらうことを最終的なゴールにするのだ。自社のファンになった顧客は、高くても、継続して何度も購入してくれるからだ。


ハーレーダビッドソンジャパンでは、ディーラーがハーレーオーナー同士のツーリングを企画して実施している。オートバイというモノを売るだけでなく、仲間と走る喜びも提供することで、顧客の時間価値を高めているのだ。


顧客に感動を与える具体的な方法は、商品の価値を高めるのは当然として、顧客がその商品を購入して、使うまでの一連の「時間」の価値を高めることを強く意識することに尽きる。この「時間価値」を高めることが、高単価、継続購入につながるからだ。顧客に高い時間価値を感じさせるために重要なのは接客だ。いい接客は、「その商品を購入すると、高い時間価値を得られるぞ」と顧客に想像、予感させることに直結するからだ。


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