貞末良雄の名言 一覧

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貞末良雄のプロフィール

貞末良雄、さだすえ・よしお。日本の経営者。ワイシャツ専門メーカーのメーカーズシャツ鎌倉の創業者。山口県出身。千葉工業大学電気工学科卒業後、電機メーカーを経て、アパレルメーカーのヴァンヂャケットに入社。統括本部長時に同社が倒産。数社を渡り歩いたのち、メーカーズシャツ鎌倉を創業。小さな店舗からスタートさせ、売上高21億円を突破する企業へと成長させた。

良い商品を買いやすい価格で提供できれば、必ず顧客層は拡大する。


商人はあくまでお客様の代理業。当面は自分が損するしかない。


知識よりも行動が先。動いて体得したことは一生忘れない。


重要なのは組織ではなく、組織的に動くこと。


企業が生き延びるには、従来どおりのやり方をしていてはダメ。


満身創痍でやってきた経営者でないと、直感力とかカンというものは養われない。


企業は業績が順調であるほど、タガが緩むものです。だから、経営者は常に「このままではダメだ」とリスクをとって変化に挑むことが必要。


安定した未来はけっして続かないもの。10年後もこのままの姿でいられると思うか。


現場で体を動かして五感をくまなく使う。机に座って報告書を読んで判を押すだけの経営者に、直感力はないでしょう。


五感をフルに使うのが必要。五感を超えたときに生まれるのが六感ですから、五感を使っていない人には六感も直感もありません。


「今日は5万円売ってよ」と頼むより、「いらっしゃるお客様に親切にして、全員リピーターにしてほしい」とお願いするほうが、長い目でみれば効果的。


売上よりお客様の数が増えるほうが、商売としてやりがいが出てくる。


いくら商品がよくても、価格が高かったり在庫を抱えたりすると経営は傾く。


商品を全て売れば、原価が高くても利益が出る。


お客様が信頼してくれるから、「鎌倉シャツ」というブランドが立ち上がる。


お客様の信頼を裏切る会社は、必ず社会から消えていくだろう。


服はビジネスマンにとって、いわば武器であり、「自己表現のメディア」である。しかし日本人は、服装に対する意識が極端に低い。


私には、商人の血が流れています。自分の作った服を売ることで、それを着た人が社会で活躍できるように願いを込め、「志のあるビジネスマンを応援する」と決意しました。


人は第一印象がとても重要だ。しかし自分の情報は、最初は身のこなししか伝わらない。従ってこの第一関門である服装を、どれほど良いものにできるかによって、これからの関わりも変わってくる。


お客様の評価を獲得しさえすれば、自動的に会社は伸びる。


一生懸命に仕事をすれば、必ず壁にぶつかります。幹が太くなり、枝が高く伸びれば、強い風にあたるようになるのは当然のことです。ですから、向かい風から逃げてはいけません。その風を受け流すような、しなやかな強さを身につけることが必要なことではないでしょうか。


どんな人にでも、必ず優れた点があります。まずはそれを一生懸命に探すこと。そしてその美点を、「こういうところが素晴らしい」と言葉で相手に伝えることが大切です。自分が相手を認めれば、相手も自分を認めてくれるようになります。そうして自分が一番苦手な人を好きになることができれば、この世から敵がいなくなります。


いまの若い人たちのなかには、気が合わない人と一緒に働くなんて耐えられない、という人もいることでしょう。たしかに、自分を嫌っている人と上手くやるのはなかなか難しいものです。しかし難しいからこそ、意識的な努力がいるのです。


私を嫌って遠ざけようとしている相手を自分が嫌えば、お互いの距離はますます遠くなります。しかし、それでは戦いになりません。向こうが離れていこうとするなら、こちらはそれに食らいついていく。どんなに疎まれてもやるべきことをやり、しっかり報告して、密着するように戦わなければ勝てません。


営業部長が私を追い出したがっているのは明らかでした。しかしそれでも、私は会社を辞めようとは思いませんでしたし、その営業部長を嫌いになることもありませんでした。私は「絶対にこの人に勝ってやる」と思っていたからです。
【覚書き|サラリーマン時代、物流担当として営業の改善提案をしたところ営業部長の逆鱗に触れ嫌がらせを受けたときを振り返っての発言。その後、より熱心に仕事し営業本部長にも認められることとなった】


変化からイノベーションを生み出さないといけません。それには、現場に出て変化をつかむことが何よりも大切です。


前に読んだ本に「驚愕のマーケティング」という言葉がありました。こんなにいいものが、この値段で買えるのかと驚くような商品をつくれば、事業は成功するという考え方でした。自分たちのシャツの良さがわかってもらえれば、絶対に売れると信じていました。
【覚書き|創業当時、自社のシャツがほとんど売れなかった時代を振り返っての発言】


私がいつも言うのは「議論が大事だ」ということです。議論とはケンカではなく、相手の経験をそっくりもらうことです。もし100人の経験知が議論によってまとまれば、すごいアイデアが生まれるでしょう。私が社員よりも優れているのは、経験知の多さだけです。失敗の経験だけは、誰よりもしてきていますから(笑)。その経験知を社員に与えていくのが、私の役割だと考えています。


少ない人数で事業をやっていくには、係長、課長、部長といった「階段」も必要ないのです。階段を昇るほど、自分は偉いと思って意見を吸い上げられなくなるからです。社員の立場は対等にしておくのがいい。


少ない人数で事業をやっていくには、問題が起きたときに「うちの部門は関係ない」などとは言っていられません。つねに全員参加です。そのためには部署の壁は取り払わなくてはいけない。


当社には人事部がありません。採用も、毎年、手を挙げた社員が担当しています。販売や製造の現場で働いている社員が「こんな楽しい会社はない」とアピールするわけです。もちろん、人事部があったほうが便利ですし、我々としてはラクです。でも、自分たちがラクをするためのコストをお客様に負担してもらうことになる。それで顧客第一主義と言えるのか、ということです。


当社のシャシは、原価率が60%を上回っています。この業界では15~20%の原価率が通常です。追随しようとした他社が真似できなかったのは、この点でしょう。原価率6割でもやっていけるのは、総コストを安くするしくみを作ったからです。


私がやることをお客様が尊敬してくださり、「そこまでやるのか」と驚異の眼差しで見てくださるようになれば、お客様がお客様を呼び、結果として売上げが伸びる。しかも、下請けをいじめるといった、商人として恥ずかしいことはしない。あくまで正しいことをやる。それが、メーカーズシャッ鎌倉の原点です。


子どものころ、商売人の父からよくこう言われました。「商売人は愚直にやるしかない。人を騙して儲けることはまかりならん。良雄、オマエは口達者で、商売の素質は兄弟の中で一番ありそうだが、いまのままではダメだろう。でも、オマエがほんとうのバカになれるのなら、大成するかもしれん」と。


リーマンショックで国内市場が落ち込んだときには、「3000万円の赤字計画をつくれ」という指令を出しました。こういうときこそ、大胆な策に打って出るべきだと考えたのです。「儲かる計画をつくれ」というと、あまり出てこないものですが、「損する計画をつくれ」というと、みんな意欲的にアイデアを出してくる(笑)。


初めての商談の場合は、その会社に足を踏み入れた瞬間からあらゆることに神経を研ぎ澄ませています。従業員の身なりはできているか、事務所は乱雑ではないか、トイレはきれいに清掃されているか、知らぬ顔をしてチェックしているのです。そんな基本がしっかりしている会社は、いざ商談となって出された製品も質がいい。


社内では組織図がなくても、自然にフォーメーションができて、優秀な人が統括するようになっています。生き抜くために集団をつくるサルと一緒です。いくら組織図をつくっても、機能しなければ組織とはいえない。


私は「アイデアマン」といわれることもありますが、自分では、そんなふうには思っていない。とにかくガムシャラに体でぶち当たって体験した積み重ねが、暗黙知になっているということなのでしょう。


当社には会議がありません。社内で根回しをし、資料を準備して臨むなんて、お客様の利益を考えると非常に非効率です。当社は大企業でなく、百数十名の会社なのだから、その場ですぐに集まってコミュニケーションをとればいいのです。


創業当初商売の先がみえない中、何より救われたのが妻の明るさです。妻は、私と結婚してヴァンヂャケットを退職して以来、20年以上にわたり専業主婦でした。ただ、もともと人付き合いが好きだったこともあって、販売の仕事を快く引き受けてくれた。私がものづくりにかかわり、妻が売る。このスタイルが、結果的に成功の源になりました。


販売スタッフに「シャシを売るのではなくサービスを売ってほしい」と常々言っています。ホスピタリティー精神がなければ、どんないい商品も売れません。弊社では、いい商品を作っているから買いに来るのが当然という論理は成り立たないのです。


一言で接客と言ってもマニュアルどおりにすればお客さまが喜ぶと言えばそうではありません。お客さまの身になって一緒に買い物をしてくれるようなスタッフこそが重要なのです。


重要なのは、その商品に作り手の誇りや魂といった情報が盛り込まれていること。安ければたくさん売れるだろうという風潮がありますが、情報が盛り込まれていない価格訴求型の商品は、ただのモノであり、着ている人間も誇りを持てない。


外国では、どこの大学を卒業したかも、どんな有名企業の社員であるかも関係ない。自分「個人」が見られます。


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