観音寺一嵩の名言 一覧

このエントリーをはてなブックマークに追加

観音寺一嵩のプロフィール

観音寺一嵩、かんおんじ・いっこう。日本のコンサルタント。香川県出身。外資系ブックセールス会社ウェブスター社でセールスを担当し、トップセールスとして同社の販売記録を更新した。同社で教育トレーナーとしてセールストレーニングを行った後、紳士婦人服店ミツミネで不動産賃貸借の交渉折衝に20年近く取り組む。その後、中小企業診断士の資格を取得し経営コンサルタントとして独立。著書に『絶妙な「交渉」の技術』『戦略的交渉力―交渉プロフェッショナル養成講座(共著)』など。

初対面で相手を認知し、3秒以内に自分から、にっこりとした笑顔で話しかけるのがポイントです。そのときの話題は天気や気温といった時候の話題や出身地、出身校など、ラポール(信頼関係)づくりに役立つものがいいでしょう。盛り上がりそうな話題が見つかったら、そこから話を展開していくのです。


講演を頼まれて「講演料はどのくらいが希望ですか」と尋ねられたら、多くの日本人は「5万円くらいです」と自分から金額を提示してしまう。そうではなくて、「ご予算はどのくらいですか」と、相手に聞き返してみる。そこで「10万まではOKです」ときたらそれに乗ればいいし「3万円です」ときたら「えーっ」と大げさに驚く。欧米人がよく使う交渉事では必須のテクニックです。そこで相手が「では5万円ではどうですか?」と言ってくるでしょうから、そこから本式の交渉をはじめればいいのです。


世話になった人から押し付けられた無理難題を断るときは、会社の方針とか、その場にいない上司などを理由に依頼を断るといいでしょう。たとえば「この規模の案件だと本部長に相談する必要があるので、明日まで待ってもらえますか」といったん告げて、翌日、「申し訳ありません。本部長に相談したのですが、その条件ではちょっと呑めないという結論になりました。お力になれなくて大変残念です」とやるのです。もちろん、本部長に相談はしなくていいのです。一晩くらい寝かせて、自分も努力したことをわからせる方がいいのです。


相手が誤解して怒っているとき、相手の主張に同意しなくてもいいけれど、同調はすべきなんです。「おたくの商品で遊んでいて、子供が怪我したんだよ」とねじ込んできた人に対して「ああ、そうですか。いつごろですか」と機械的に対応したら、その人はおそらくキレるでしょう。そうではなくて、「ええっ!どうしたんですか?」と、子供の身を案じている相手の気持ちに同調するんです。それだけで、相手の怒りは半分になります。そこから、こちらの言い分も展開していくといいでしょう。


相手の怒りを鎮めてから誤解を解いていくべきです。そのためには、最初は余計なことは言わず、まずひたすら謝った方がいいでしょう。


交渉もコミュニケーションの一種ですから、笑顔が大切なんです。スマイル・イズ・パワーです。「ごめんなさい。私その方面の知識にすごく疎いんですよ」と笑って教えを請う。これが一番ですよ。


人名ランダムピックアップ


経営・ビジネス・投資・仕事・お金・経済的な分野で成功を収めた人たちの名言を収録しています。

ページの先頭へ