西山知義の名言 一覧

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西山知義のプロフィール

西山知義、にしやま・ともよし。日本の経営者。焼き肉チェーン日本最大手の「牛角」などを展開するレックス・ホールディングス創業者。東京出身。日本大学法学部中退後、不動産会社国土信販(のちのレインズ→レックス・ホールディングス)を設立。その後、外食事業を開始。焼き肉チェーンの「牛角」を7年9カ月で1000店舗まで拡大するなど、同社を急成長をさせた。

仕事を進めるうえで、仮説は必須です。そこは、社員にも口酸っぱく指導しています。


サービス業に限らず、ビジネスは仮説と検証の繰り返しが大切です。検証の機会が少ないと、仮説が間違っていたとき、それに気づくものも遅れてしまいますし、仮説の精度も鈍ってきます。


目的を頭で理解しているというレベルでは足りません。目的を本当に実現したいという強い思いがあって初めて行動が変わり、成果にも影響が出ます。若い人には、ぜひ行動が変わるというレベルまで、強く目的意識を持っていただきたい。


社内のプレゼンでも、数字だけを並べて何が言いたいのかわからない提案が少なくありませんが、それはお客様にどう感じてもらいたいのかという目的を忘れているからです。目的が明確なら、やるべきことも自ずと決まるはずです。


若いころ、自分の想いをテープに録音して、毎日聞いていました。日々の仕事に忙殺されると、何のために働いているのかが見えなくなって、行き詰ることってあるじゃないですか。そのとき原点を見つめ直すという意味で、自分はどのような人間になりたいのか、何を目指してレストランをやっているのかといった想いを、テープに吹き込んで確認するんです。いわば日記代わりですね。


仮説なのだから間違ってもいいのです。最初から完璧を求めるのではなく、とにかく始めてみることが重要です。


仮説は、最初は決め打ちでいいんです。牛角も「職人による調理や一等立地ではなくても、安くておいしければ若い人に喜んでいただけるはず」という仮説から始まりました。僕の前職は不動産業で、飲食店の経験は皆無だったし、実際にやってみると、細かな点で間違っていたところも多かった。ただ、間違いに気づいて修正できたのも、仮説を立てて実行したからです。


仮説がないまま仕事をすると何も進歩しません。友人のプロゴルファーに上手く打つコツを聞いたところ、「たんに練習量を増やしても意味はない。大切なのは、どういう球を打ちたいかという理想像を描いて、一球打つごとに振り返ること」だと聞いたことがあります。仕事も同じで、仮説を立てないままいたずらに仕事の量だけ増やしても、決して上達しないと思います。


取引先から新メニューの提案を募集するとき、「何かいいアイデアはありませんか」という言葉は駄目です。まず自分で新メニューを考え、「こういうメニューはできませんか」とこちらから仮説をぶつけてみて、初めて建設的な議論になります。


仮説の検証を習慣化する方法は極めて簡単です。気づく機会を増やすことに尽きます。スケジュール帳に予定として組み入れてしまうのもいいですし、誰かに質問してもらう機会をつくるという手もあります。若い人の中には、上司に質問されることを苦手としている人も多いようですが、見方を変えれば、上司への報連相の機会を利用して日々の検証を習慣化するのも賢いやり方です。


アンケートを毎日実施するのは、社員全員がお客様の変化に気づくためです。また、タイムリーなアンケートを検証することで、次の手を打つための仮説の精度を高めることができます。


お客様の属性や注文されるメニューの傾向は、POSレジで集計して分析しています。また、QSC(品質、接客、衛生)については、毎日、3割以上のお客様にアンケートを実施しています。料理の提供スピードはどうだったのか、笑顔の接客ができていたかなどの項目について、翌朝には集計を出して数値化します。数値が目標値に届かない店舗に対しては、その日のうちに改善を指示します。


実は創業当時と比べると、客層が変わってきたんです。当初は若者や女性が主なターゲットでしたが、チェーン展開後は、家族のお客様が増加しました。そうなると、特定部位のこだわり肉など、スパイクの立ったメニューだけではインパクトを出しづらい。それぞれの客層のニーズに合わせたメニューをきめ細かく開発していかないと、外食産業では生き残れなくなっています。


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