西山昭彦の名言 一覧

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西山昭彦のプロフィール

西山昭彦、にしやま・あきひこ。日本のコンサルタント。東京ガス西山経営研究所所長。一橋大学社会学部卒業後、東京ガスに入社。ロンドン大学大学院政治経済学科留学、ハーバード大学政治学大学院修士課程修了、経済企画庁・通産省の財団法人中東経済研究所に出向、東京ガス社内ベンチャー企業取締役、法政大学大学院社会科学研究科博士後期課程修了(経営学博士)、東京ガス都市生活研究所長、法政大学大学院社会科学研究科客員教授(政策科学専攻)などを経て、東京ガス西山経営研究所所長に就任。

自己投資をケチって貯金ばかりしていると、将来の不安を払拭するどころか、仕事のスキルがあがらず、リストラされる危険すらあります。


私は、人生に無駄なものは何もないと考えています。


仕事は人を成長させる大きな要素ですが、それだけではめざましい成長は望めません。日々の仕事で学んだ断片的な知識を、勉強や教育研修によって整理・体系化することが大切です。


自分で提案した企画を会社に採用させ、多くの人を動かし実行する。そして、世の中に受け入れられるかどうかを知る。そうしたサイクルを回すことで、人は大きく伸びるものです。


全米のできるマネジャーを対象に行われたある調査によると、彼らの共通点は「社内外の人脈を使って仕事をしていた」ということだったそうです。自分一人でできることなど、たかが知れているものです。多くの人の知恵や力を集めなければ、大きな仕事を成し遂げることはできません。したがって、社内外の人脈づくりや人付き合いも重要な自己投資と言えるでしょう。


私は30代のころ、新規事業を提案し、1億円の出資を受け社内ベンチャーを立ち上げたことがあります。この会社を8年間黒字経営したことで、初めて経営というものが頭ではなく身体で理解できたのです。非常に貴重な経験をさせてもらいました。


サラリーマンの最大のメリットは、「会社のお金で大きな仕事を体験でき、なおかつ、ちゃんと決裁をとっていれば失敗して損を出しても弁償したり、罰せられたりすることがない」ということです。このメリットを利用しない手はありません。自ら新たな仕事を提案し、会社のお金を使って大きな仕事にチャレンジすべきです。


ビジネスプランの三大要件は、「顧客ニーズをつかむ」「ニーズに合った商品を提供する」「競合他社を想定する」です。前二者はできたとしても、競合を想定することはなかなか難しいことです。


相手の良いところを褒めることは、相手に興味を持つ=好きになるということでもあり、相手からも好反応を引き出せます。商談やプレゼンに挑むときは、様々な準備やシミュレーションを万全に行いますが、大事なことはもっと人間味の部分であり、相手と心を通わせることができるかどうかなのです。


上司の仕事の多くは部下によって支えられています。それだけに部下に対する気遣いは、上司として大切な仕事のひとつと言えるでしょう。部下を上手にフォローできているかどうかが成果を左右するのです。


上司の中には部下を叱ることには慣れていても、面と向かって褒めることは気恥ずかしいと思っている人もいます。しかし、いまの時代の部下は、口に出して言わなければ通じないと考えたほうがよいでしょう。部下が「これは頑張った」と思っているところを見つけて褒めるのです。見当違いの褒め言葉は反発を招くだけですが、核心を突いた褒め言葉は部下のやる気を高めるでしょう。


部下から上司に向けた心配りで最も重要なのは、情報の伝達です。部下の立場では、上司に素早く情報をあげることこそが最良の気遣いといえます。


自分のミスなどのネガティブ情報を上司に報告するのは難しいものです。誰でもネガティブ情報を上司に伝えるのは気が重い。もう少し時間がたてば解決できるかもしれないし、新たな展開が期待できるかもしれない。そんなふうに都合よく解釈して先延ばししたくなるのが心情です。しかし、発覚した時点で上司に報告して会社として対応しなければ、取り返しのつかなくなることがよくあります。


ビジネスにおける気配りは、世間一般の気配りとはちがいます。単なる「いい上司」ではいけません。気配りという能力を上手に使って、仕事がスムーズに進むように仕向けられる上司であるためには、相手をよく見て個別に対応できるスキルを身につけなければなりません。スキルを高めるには数場を踏むことが一番です。過去に自分がしてもらって嬉しかった気配りを部下に対して行うことから始めましょう。


会社は仕事をするためのビジネスユニットであると同時に生活の場でもあるので、公の中に私が入り込んでいるともいえます。そこで上手い上司は、飲み会という私的な色合いが強い場では人間味を見せます。一番手っ取り早いのは、恥ずかしい失敗談を披露して、部下と一緒になって自分を笑い飛ばすことです。部下との距離を縮めることができ、同時に度量を養うことができます。


仕事を与えられた部下は、やる気のある者ほど無我夢中で取り組みます。しかし、処理しなければならない事柄のすべてに全力で取り組んでいては、全体的な効率が落ちてしまいます。全体を俯瞰する立場にいるマネジャーが「それは重点的にやれ」「これは手を抜いてもいい」「先に取りかかれ」「端折って後回しにしてくれ」などとメリハリを利かせて交通整理をするようなアドバイスをすべきです。


取るに足りない内容だから、忙しいからといった理由で部下の提案を放っておいたのでは部下の気持ちは離れてしまいます。提案のどの部分がよかったのか、どの部分がいま一歩だったのかという具体的な指示をすることで部下のモチベーションは上がります。


部下の当事者意識を高めるというこのは、目的を共有して参画意識を高めることです。たとえば、部下の提案にはイエスであれノーであれ必ず答えることでプロジェクトに参加しているという意識を高めます。本当にいい案であればプロジェクトに取り入れ、そのことで部下は見てくれているという安心感を抱きます。


上司がリーダーシップを発揮してプロジェクトをけん引することは当然です。しかし、張り切って先頭を走ったのはいいが、振り返ったら部下がついてこなかったというのでは、能力を問われてしまいます。部下がついてこないのは、与えられた仕事を他人事と受け止めているからです。


常識では接待相手が好きな店を選ぶべきなのですが、接待の最終目的は相手の気持ちをほぐして商談に結び付けることです。ならば行きつけでわがままの利くホームグラウンドの方が、自分自身がリラックスして優位に立てるし、突発的な出来事にも対処しやすくなります。逆に相手が好きな店を使うと、相手に対して気を使い、店に対して遠慮が出るという二重苦の中で商談を進めていくことになります。アウェーでは全力が出しにくいものです。


商談で挨拶をすぐ切り上げて本題に入ると、売らんかなの姿勢があらわになってしまいます。ある紳士服のトップセールスマンは、いかにして商談に入らずに相手とできる限り会話するかが勝負だと言っていました。話をしているうちに、心の窓を開くのです。ところが、売れないセールスマンはすぐに売ろうとしてしまいます。


できる上司に部下はついていきますが、単なるイエスマンでは部下の支持は得られません。部下がいる人は、勇気をもって会社や顧客の観点から上役に過ちを指摘することは重要なことなのです。


上司も人間です。時として間違うものです。情や好き嫌いで判断してしまうこともあるでしょう。そこを会社経営や顧客の観点から指摘すれば、上司も過ちに気が付き「骨のあるヤツだ」という評価を下します。必要ならば反論し、感情的には対立しないように配慮するのです。


上司の言うことを何でも聞いているほうがいい評価を得られるというのは、現実とは違っています。人事の査定会議では自分の考えをしっかり持ち、TPOに応じて主張する人の方が高い評価を受けられます。


根回しするときには、自分の企画を支持してくれるキーパーソンと、反対勢力のキーパーソンを押さえておく必要があります。事前に熱意を伝えて承認をもらっておけば、反対勢力のキーパーソンも賛成せずとも反対はしなくなり企画は通りやすくなります。


企画を通すために根回しをするとき、意思決定者が一番上位の役職者とは限らないので見極めが必要です。担当役員を説得すれば企画が通ると思っていたら、じつは次長が仕切りのキーパーソンだったという経験は誰にでもあるのではないでしょうか。


根回しは日本の会社特有の悪弊のように受け止められる一面もあります。たしかに会議の前に出席者全員に根回しが済んでいて結論も出ており、会議では説明を繰り返して採決するだけというやり方は時間の無駄でしかありません。しかし、会議の最大の意思決定者に話を通しておくことは企画を通すうえで必要なことです。


人を味方につけるには、何といっても相手を理解し、気持ちよく動いてもらわなければなりません。そのためには、相手をよく見て、個別に心を砕くことが必要になります。


ビジネスにおける気配りは決して難しいことではありません。相手をよく見て、相手の気持ちになって行動すれば自然にできるはずです。


若いビジネスパーソンのお金の使い道で最も重要なポイントは、自己投資とその効率です。「これで本当に生きた使い方になっているか」「将来につながる投資か」と考える癖をつけるようにしましょう。そうすれば、お金を「人生を充実させる道具」に変えることがきっとできるはずです。


20代のうちは社内人脈づくりに専念しましょう。仕事を一生懸命やって周囲から信頼を得る。アフターファイブに上司から声がかかればすべて顔を出す。本格的な社外人脈づくりは30代からでも遅くありません。実際、私自身、30代から人脈づくりをスタートさせて、2000人の社外人脈を築くことができました。


行ったことがない場所に行く、これまでに経験のないことに取り組む。日常から離れた異体験は、一見仕事に結びつかなさそうですが、そうした体験が豊富な人とそうでない人とでは、発想力に大きな差がつきます。体験するのは、自分の趣味に関係すること、ずっと興味があってできていなかったことなど、何でも構いません。


サラリーマンは投資にもトライすべきだと私は考えています。毎月必ず振り込まれる給料と普通預金だけで生きていると、どうしても金銭感覚が保守的になってしまいます。リスクをとって経済と格闘する経験をしないと、仕事でもダイナミックにお金を動かすことはできにくくなるのです。


投資で経済を知るということは、痛みを知るということです。最初は数十万円程度で構いませんから、株や投資信託などに投資して肌で経済を学びましょう。そのときに心がけたいのは、マイナスを被っても動揺しないことです。そのためにも、必ず投資は余剰資金で行うようにしてください。


経済や経営のセンスを磨くという意味では、自分の給料をすべて奥さんに渡し、管理を一任してしまうのは言語道断です。給料をもらったら、自分で家計と自己投資に回す個計に分ける。こうして、日ごろから自分の金を管理する癖をつけましょう。


勉強や教育研修への投資では、「機会損失」ということも意識すべきです。ある女性情報誌の編集長は、読むかどうかわからない本でも、目についたらとにかく買うそうです。なぜなら、もう一度同じ本が目につくことは滅多にないからです。その場で買わなければ、何らかの知識を得るチャンスを一生失うと考えているわけです。その機会損失のリスクと比べれば、読まなかったときの損など、大した額ではありません。


セミナーの長所は、知識を得られることよりも、講演者の姿を見られることです。「こういう人に追いつきたい」と刺激を受けるようなモデル的人物に出会うと、成長速度が上がるものです。そして、セミナーでヒントを得たら、ひとつでも必ず実行すること。ほとんどの人は、聞いて満足するだけで実行しませんが、それでは投資した意味がまったくありません。


20代の内から社外の人脈づくりに必死になるビジネスパーソンが増えていますが、これは投資効率が悪いと言わざるを得ません。社内のキーマンとつながっていない人に、まともな仕事はできませんし、社外の交流会に出たところで、「基盤のない人」と見なされ、相手にされません。その人に何かを頼んでも仕方ない、と思われてしまうのです。


社外人脈を広げるうえでは、同業種・異業種交流会や社外勉強会などに参加するのが、手っ取り早いでしょう。私も数多く出席しましたが、その経験から出た結論は、「参加費が1万円を超える会はあまり役に立たない」ということです。まず参加費が安く、話が合いやすい、同業界の集まりから始めるのがいいと思います。


私は、同業種・異業種交流会や社外勉強会で知り合った人との飲み会や食事会をできるだけ断らないようにしてきました。これはいまも変わらず、ここ10年間は週4回のペースで誰かと食事をしています。ただし、同じ相手と何度も会うことは避けていて、一番多い人とでも年に3回程度しか会っていません。違う人と会った方が、新たな情報や刺激を得られるからです。


将来の不安から、20代からコツコツと貯金や節約に精を出すビジネスパーソンが増えている。最近そんな話を耳にします。しかし、若いころは必要以上に貯金に励むことはない、と私は考えています。ビジネスの世界で大きな花を咲かせている人は、例外なく若いころの自己投資で人的資本を磨き上げているものです。


35歳頃までは、給料はとことん自分自身への投資に回すべきです。私自身、20代のころから、自分の将来のためになりそうなことにはお金を惜しまない過消費型ポジションををとってきました。だから若いころは、ほとんど貯金がありませんでした。しかし、自己投資をすることで、アウトプットの質は大きく向上し、結果的に社内ベンチャーで会社を経営し、50冊近くの著書を出し、大学教授になることもできましたが、若いころに自己投資をしていなければ、どれも叶わなかったことでしょう。


ビジネスパーソンを成長させるのは、何といっても仕事です。その仕事のインフラというべきビジネスツールには、惜しまずお金を使うようにしましょう。


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