藤冨雅則の名言 一覧

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藤冨雅則のプロフィール

藤冨雅則、ふじとみ・まさのり。日本のセールストレーナー、コンサルタント。東京出身。高校卒業後、一流料理店で板前修業をしたのちビジネスの世界に入る。マーケティングコンサルティング会社、ITベンチャー総販売代理店、同ITベンチャー本体などで営業として働きトップセールスを記録。その後独立し、企業の営業支援をしながら集客と営業について教えている。著書に『ムリせずウソをつかず1億売れた営業トーク』など。

営業では常に「どうすればお客様の利益増加につながるだろうか」を真剣に考え、お客様の立場で想定し、戦略を共に練る誠実な姿勢で臨めば、お客様との強い信頼関係を築く土台が出来上がります。


営業先の経営状態はもちろん、お客様の仕事への思いや価値観といった深い部分をつかむと、面談時に成約する確度が高まります。


「お客様は反射的に断ろうとするもの」と認識しましょう。お客様は実は必要であるにもかかわらず「必要ないよ」と答えるものです。断わりは突然の売込みに対する当然の警戒反応として、いちいちショックを受けずに受け止めましょう。むしろ勝負は、「いったん断られたあと」なのです。


一件断られても引きずらないこと。次に会うのは断ったお客様とは別人ですから、心のリセットが大切です。


人は称賛や承認によって幸福を感じ、褒めてくれた相手に自分を開示したくなります。話を深く聞き出すためにも、折に触れ「素晴らしいですね!」などの称賛の相づちを駆使しましょう。専門知識と抱き合わせで褒めるのも、内容に説得力を持たせることのできる良い方法です。


営業ではこちらにも知識が不可欠となります。綿密な業界研究と企業研究は必須です。専門知識を存分に備えたプロの雰囲気を醸し出すことが、信頼性の源となるからです。


テレアポでは、まず不快感を表されてもひるまないこと。「いま忙しいから」と言われたら、「いつごろならよろしいでしょうか?」と問い返し、話の論点をしっかりと合わせることが大切です。また、大前提として「決定権のある人につなぐ」「買ってくれるお客様を見極める」のふたつをしっかりとおさえることです。


商談中に相手の言葉を遮るのは論外です。相手の話す速さ、呼吸を観察し、そのペースに合わせることで空気をつくりましょう。


お客様が無理な値引きを要求してきたときは、「これ以上予算を削ると、アフターフォローが十分にできません。すると御社との良い関係が築けません」と言い、「私はそれは望みません。お客様とは末永くお付き合いしたいです」と真摯な姿勢で伝えましょう。


商談中、「ちょっと失礼します」とお手洗いに行くのも手です。戻ってきたときには空気が変わっているので、「ところで……」とすぐ話を戻せます。お客様が退屈そうにされているときに気分一新する効果もありお勧めです。


テレアポは確かにお客様にとっては迷惑なものです。最初は否定的な態度をとられても仕方ありません。しかし電話をする営業がいるからこそ、良い商品やサービスがお客様にもたらされるのです。だとしたら、この突破口を開く仕事は大いに有意義ではないでしょうか。


電話営業で怒鳴られたり断わられたりしたら、「スクリプト(台本)が悪かったのだ」と思うこと。自分が否定されたという思いを払拭できるのに加え、そのスクリプトの改善すべき点も見えて一石二鳥です。


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