菊池昭一(経営者)の名言 一覧

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菊池昭一(経営者)のプロフィール

菊池昭一、きくち・しょういち。日本の経営者。東京商工リサーチ社長。取締役、常務取締役中部地区管理本部長兼名古屋支社長、常務取締役管理統括本部長兼経営企画担当、常務取締役管理統括本部長兼経営企画担当兼システム本部担当などを経て社長に就任。

会社を取り巻く環境は大きく変わりました。いま最も求められているのはリスク対応の経営です。しかも迅速にです。昔と異なり、取引先の企業情報の活用なくして経営の安定成長は難しく、社会的な役割や必要性はかなり高まっています。


現場におけるタイムマネジメントも課題のひとつです。多忙な一日を過ごすことで営業が二の次になってしまいがちです。外での活動をより効率的にするためにモバイル環境を整備しましたが、スマホやタブレットの全社的導入も考えなければなりません。既に導入しているフレックス制と併せて、より営業活動に打ち込める環境を整えていきます。


基幹システムを変更して全国の内勤業務を本社に集中させたことで、各現場の内勤事務にかける時間も効率化できました。そして、空いた時間をテレセールスによる営業サポートに充てたことで、売上に大きく寄与することができました。


属人的営業からの脱皮も必要です。これまでは1顧客1人担当で、当社の営業とお客様が「個と個」の関係でした。しかし、どちらかが異動や転勤、定年になると、そのお客様とは疎遠になってしまいます。そこで、顧客情報を全社で共有し、組織営業を実践できる仕組みづくりを検討しています。


重要なのはお客様に向いて仕事しているかどうかで、特にお客様と接しない間接部門の意識がどこにあるのか。彼らのお客様は社内の現場です。自分の仕事や部署の計画を優先することが多いのですが、昨年は全内勤社員の研修を行うなど、「セールスマインド」を吹き込もうと意識改革を進めています。


当社は昔のスタイルから脱却すべく改革を進めている最中です。多くの企業と同様、お客様と接する時間より社内にいる時間の方が長いんですね。社内のルールや規則、コンプライアンスに縛られて「報連相」をしなければならないために、社内にいる時間が一日のうち30~40%にも増大していました。それを半分にしようと思っています。


日本企業の多くは経験や勘、自分たちが持っているデータの範囲内で営業活動をしていますが、当社の「マーケティングスコア」は、お客様の既存顧客から優良顧客を定義して、そのプロファイルを分析します。その結果を当社が持つ国内最大級の企業情報データベースに当てはめてスコア化することで、その優良顧客に似た有望な見込み客を抽出するわけです。このように科学的根拠のあるデータに基づいて戦略を立てれば、むしろ費用を抑えながら、より確度の高い効率的な営業活動ができるはずです。


社内に対して「これからの120年を生き延びられるのか」という投げかけをしています。当社はまだまだ信用調査という意識を引きずっています。今後は当社が有する日本一のデータベースを、中堅・中小企業にもっと活用していただいて、経営の安定・成長に役立ててほしいと思っています。
【覚書き|創業120年目の年の発言】


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