菊原智明の名言 一覧

このエントリーをはてなブックマークに追加

菊原智明のプロフィール

菊原智明、きくはら・ともあき。日本のセールストレーナー。群馬県出身。群馬大学工学部卒業後、トヨタホームに入社。7年間売れない営業マンとして過ごす。クビ寸前でDMを駆使するセールス法を覚え、同社の営業成績全国一位を獲得。その後、営業コンサルタントとしてセールスについて教えている。著書に『訪問しないで売れる営業に変わる本』『トップ営業マンになる!身近なツール』『誰も教えてくれないセールスの教科書』『人は上司になるとバカになる』『4年連続No.1が明かす急に「売れる営業」に変わったアイツには理由がある』他多数。

お客様は自社商品に対して思い入れの強い営業マンから買いたいと思っています。


数字で説得力を高めるには、数字のあとに相手がイメージできる具体例を補足するのがコツです。「冷暖房効率が25%アップする」という説明であれば、そのあとに「一般的な家庭なら約2500円、ちょうど外食1回分に相当します」と補足します。そうすれば「25%」→「2500円」→「外食1回分」とイメージできるので、お客様がすんなりと理解できる説明になります。


私は決して話し上手ではありませんでしたから、手紙や資料を意識して活用していました。


お客様に読んでもらえる手紙や資料のつくり方にもコツがあります。お客様は忙しいですから、文字だけが書かれた手紙や資料では読んでもらえません。お客様はDMをパッと見てからおよそ3秒で読むか読まないかを判断しているものです。ですから、「3秒以内で何が書いてあるかわかること」が重要なポイントなのです。


営業マンは顧客の納得や信頼を得て初めて、話を真剣に聞いてもらえるようになります。商談ではやみくもに数字を出すのではなく、顧客にとってリアリティがあり、納得できる数字を厳選して使うことが大事なのです。


「特別に通常より20万円値引きします」と言われても、「誰にでも同じ説明をしているに違いない」と思われてしまいます。そうした不振を払拭するには、特別価格で提供できる理由を説明するといいでしょう。理由もなく安くなることはないと誰もが思います。なぜ特別価格で提供できるのか、顧客はその理由を知りたいのです。その理由を説明すれば、顧客の納得や信頼を得ることができます。


数字はちょっとした使い方の違いで胡散臭くなったり、真実味を持ったりするということを営業マンは心得ておくべきです。これは私が経験したことですが、無理に値引きをして建物価格の見積もりを2000万円ピッタリにして出したことがあります。ですがこのお客様からは断られてしまいました。その理由は意外なことに「2000万円ちょうどというのがなんだか信用できなかった」というものでした。2000万円ちょうどの見積もりはどんぶり勘定で、端数が表記してある方がキッチリ計算してあるように感じられたのでしょう。


「おかげさまで累計契約数300棟」「年間契約金額5億円達成」というようような桁が大きな数字を出されると、一般の人には実感がわきません。実績をアピールしたい場合は、やたらに大きな数字を使うのではなく、相手が理解できる「ピンポイントに絞った数字」を使った方が効果的です。私の場合は、「この地域にご縁がありまして、これまで20棟ほど立てさせていただいています」と伝えていました。これなら相手に「それは多いね」と理解してもらえます。


営業における数字には、商談や会話の説得力を高めるメリットがありますが、ただ数字を出せばいいかというとそうではありません。「相手にとって意味があり、理解できる数字」であることが重要です。


基本的なマナーができなければ相手にされないが、敬語や挨拶を磨くだけでは売れない。相手への誠意を最敬礼ではなく、手段の選び方や仕事の速さで示すことが成果につながりました。


ダメ営業マンだった頃は、自社やライバルのトップ営業マンの営業スタイルを真似たり、マナーにも気を配り、自分なりに熱意を持って接客していた。しかし、顧客の立場になって初めて、営業マンに求めることが理解できた。


間違っても上司の言うことを完全に無視してはいけません。「バカな上司も使いよう」です。


どんな上司でも、まずその人を認めてその指示を尊重する態度を見せましょう。指摘が細かい人には細かい仕事をする、報告しろとうるさい人にはこまめに報告する。そのうえで、上手く利用すればいいのです。


能力がない上司は、部下に実績をあげられすぎると「自分の立場がない」と考える傾向があります。資料の細かい部分を指摘して何度も再提出させるなど、部下の仕事の妨害をします。そうさせないためには、まず上司の立場を立ててあげることが大事です。上司がこれまでどういう仕事のやり方をしてきたのかを周囲に聞き、それを踏まえたやり方に変えてみましょう。


上司を変えることは難しい。上司が自らを省みて変わってくれることも期待できない。それなら、自分の考えを変え、対処するしかありません。


なぜこんなこともできない人が出世するんだろう。そう思ったことがある人も多いでしょう。理由は大きく三つあります。

  1. 構造的に「能力のない人が上にいく」ようになっている会社が多い。特に中小企業ではそういう傾向があるかもしれません。
  2. プレーヤー時代は有能だったのに、上司になってダメになってしまうパターン。部下が何か失敗を犯した場合、その責任は上司側に降りかかります。さらに、その上の上司から「数字を達成しろ」というプレッシャーもある。一先輩と同じ「いいひと」でいることは案外難しいのです。
  3. そもそも上司には変わった人が多い。どの会社でも、その人にしかできない無手勝流で結果を残す人がいます。こういう上司は営業マンとしては優秀かもしれませんが、部下をマネジメントする能力には欠けています。名選手、必ずしも名コーチにあらずです。

相手への印象を大きく左右するのが姿勢です。会議や打ち合わせの際に椅子の背に寄りかかって話を聞くと、「熱心ではない」と見られてしまいます。猫背で下を向きながら歩くと、「やる気がない」印象を与えることもあるんです。


ちょっとした態度や身なりの崩れで、「やる気がない」「だらしがない」という印象を与えてしまいます。それが結果として上司や取引先からの評価を下げている可能性がある。


私が営業レターを実践して感じたことは、「買う買わないを自分のペースで決めたいお客様が増えている」ということです。以前、お客様からよくいわれたのは、「菊原さんは私たちのペースで考えさせてくれるから、すごく信頼できるんですよ」という言葉でした。これからはむしろ、口下手な営業マンの方がより好かれるのではないでしょうか。


住宅メーカーの営業マンだったころ、最初の七年間はまったく売ることができませんでした。ある日、私は売り込みのための訪問をきっぱりとやめ、手紙でのアプローチに営業スタイルを変えました。すると、商談の機会が一気に増え、トップ営業マンになれたのです。それまで「訪問することが営業」だと思っていましたが、訪問せずともお客様から声をかけてもらえるようになりました。しかも競合がいない状態で。


営業レターには、3つのステップがあります。まず、お客様との信頼関係を築くためのアプローチレター。次にお客様を商談にまで引き上げるレスポンスレター。最後に、商談中のお客様を逃がさず、契約に持ち込むためのクロージングレターです。なかでも最も重要なのがアプローチレターです。ひと言でいえば、お客様に送る手紙やお役立ち情報ですが、ここでの目的は、お客様との信頼関係を築くこと。お客様に自分の持っている情報を与えることだけを考えるのがポイントです。


クレームはとにかく逃げずに、ひたすら聞くことです。メールは読み返すたびに相手の怒りが再燃するし、電話も言った言わないになるので、直接会って聞くのがベスト。気が引けるのはわかるがたいていのクレームは、聞き尽くしてしまえば何とかなるものです。


商談のときは値下げは無理でも、何かしてあげられないかを考えることが大切。粗品でも試供品でも、何かあるはず。ほんの少しほかの人より有利にしてあげれば、相手の面子は立つんです。そうすれば、その商談はまとまらなくても次があるかもしれない。


商談に入ったら最初の1分で客の心を掴まないと、成功率が一気に下がります。伝わらない話をすると“こいつじゃダメだ”と見捨てられてしまうのです。


お客様に納得して買っていただきたいと熱心に勉強する営業マンほど、いきなり商品説明をし始めるようなミスを犯しがちです。まずはアイスブレイクで、警戒心を解いてもらう必要があるのです。


人名ランダムピックアップ


経営・ビジネス・投資・仕事・お金・経済的な分野で成功を収めた人たちの名言を収録しています。

ページの先頭へ