菅野誠二の名言 一覧

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菅野誠二のプロフィール

菅野誠二、かんの・せいじ。日本の経営コンサルタント。栃木県出身。早稲田大学法学部卒業後、スイスのIMD経営大学院でMBAを取得。ネスレ日本ブランドマネージャー、マッキンゼー&カンパニー戦略コンサルタント、ディズニーのビデオ部門ブエナビスタでマーケティングディレクターなどを務めたのち、ボナ・ヴィータを設立し経営コンサルティングを行っている。また、BBT大学マーケティング教授、日本経団連「プロフェッショナルのコアスキルを学ぶ 日本経団連グリーンフォーラム」講師などを務めた。著書に『共感をつかむプレゼンテーション』ほか。

いい顧客を選んで、付加価値の高い商品を売る。それが値上げの難しい業界で客単価を高めるコツだ。


自分の提案を通すために相手を言い負かすのがプレゼンではありません。相手と同じ目線に立ち、課題とゴールを共有するために、共感回路を働かせることが大切なのです。


正式な会議での発表だけが、プレゼンではありません。日常的な商談や上司への業務報告など、すべてがプレゼンの場であると考え、相手への共感を示しつつ、言いたことを短くまとめる能力を磨いてください。


押しつけ型の提案だと、相手は愉快ではありません。ストーリーに沿って選択肢を示し、最終決定は相手に託す。相手の心と身体を動かすには、アイデアを能動的につくり上げ、参画意識をもってもらうことが大切です。


正式なプレゼンとなると、時間も長めになります。共感してもらえるプレゼンにするために、仕込みに時間をかけてください。リハーサルを繰り返し、同僚からもアドバイスしてもらうといいでしょう。


堅実経営志向の会社もあれば、多少リスクがあっても積極的に挑戦していく会社もあります。会社の社風や出席者の志向を把握し、それを意識したプレゼンを行なってください。


テーマに直接関係のない人まで呼ぶと、意見をいわないため、会議は沈滞しがちになります。出席者は絞り込みが大切。「このプレゼンで、何を誰に伝えたいのか」をつかんでいれば、誰を呼ぶべきかもわかるはずです。


プレゼンが公式なものになるほど、自分の意見を明確に伝える必要が出てきます。「私の提案は○○です。その理由は△△です。△△の根拠となった事実は……」というように、論理的に話す訓練をしましょう。


プレゼンの相手が法人である場合、「お客様のお客様」を意識した提案がカギを握ります。


説得をする相手が上司だったとします。上司は会社の上層部を意識しながら仕事をしていることが多いので、「いまウチの部署は、上層部からこんな要求を突きつけられていますよね。でもこうすれば、きっと課題を解決でき、評価を得ることができるはずです」というふうに、自分だけの目線に立って提案するのではなく、上司の一つ上の目線に立つことで共感を示し、提案をするのです。


「論理」があれば、相手が納得し、行動してもらえると勘違いしている人も多いようですが、じつは、それだけでは相手の心と身体を動かすことはできません。もうひとつの条件は、「感情」です。自分がなぜその提案を実現したいのか、という熱意を示すことです。ただ、論理のみでは「君の言うことは理屈としては正しいんだろうけど、なにか納得できないんだよね」ということになり、感情のみでは「君のやる気はわかるんだけど、独り善がりなんだよね」ということになりかねません。そこで、このふたつの要素を結びつけるのに不可欠となるのが、「共感」だと私は考えています。相手が抱えている課題に共感を示し、その課題を一緒に解決していこうとする姿勢をみせるのです。


プレゼンテーションの目的は、相手を説得し、同意と承認を得たうえで、相手の心と身体を動かすことにあります。プレゼンすることによって、「確かに君の言うとおりだ。ぜひともやってみよう」と心から思わせることによって、相手の態度と行動を変化させるのです。


自由な討議の場では、出席者から意見を引き出しつつ、一緒にゴールに向かっていく雰囲気づくりが重要。意見をもっておくことは大切ですが、議論の余地のない提案言を用意するのは得策ではありません。


出席者が課題を共有しているなら、いきなり新しい提案をしても、すぐに議論は成り立ちますが、そうでない場合は、唐突な提案に間こえます。出席者との距離感を測りながら、提案の仕方に工夫をしましょう。


多くの人は、自分は理性的だと考えている。しかし人は案外、ヒューリスティックに物事を決めている。価格もそのひとつで、直感で「安い」「いや、高い」と判断されやすい。そこで生じる認知バイアスを利用すれば、値上げによって顧客が感じる痛みを軽減することも可能だ。


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