舟橋孝之の名言 一覧

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舟橋孝之のプロフィール

舟橋孝之、ふなはし・たかゆき。日本の経営者。研修・コンサルティングのインソース社長。神戸大学経営学部卒業後、三和銀行(のちの三菱東京UFJ銀行)に入行。商品開発、営業、システム開発などの業務に携わる。店頭公開流通業の新規事業開発部長を経て、人材教育のインソースを設立。著書に『営業のプロが新人のために書いた営業の本』ほか。

「商品を売ればそれで終わり」ではなく、「お客様の目標を実現するお手伝いをするのが営業なのだ」という認識を持つことが、結局は、「売れるアフターフォロー」につながるのだと覚えておいてください。


リピート受注をたびたび独得している営業マンというのは、その会社の一員になった気持ちで得意先に接しているものです。さらに卓越した営業マンになると、得意先の会社のことを「わが社は」「当社は」という言葉で話すようになります。つまり、「この会社の売上をどのように伸ばしていくか、一緒に考えましょう」という姿勢が、言葉に自然と渉み出てくるのです。そうした言葉を聞けば、当然顧客もその営業マンを同志として扱うようになります。そういう関係になれば、簡単に他社に乗り換えられることなどなくなるでしょう。


自社の商品を売ることをゴールにせず、「その商品を活用して、お客様の会社の売上げアップをめざす」といった、より高い目標をお客様と共有し、それを一緒に目指すひとつのチームを組む、という気持ちになれば、契約が成立した後も自然とフォローが続くはずですし、クレームなどのトラブルにもなりにくいのです。


忙しい毎日のなかで、ついアフターフォローを後回しにしてしまうこともあるでしょう。そういう人はぜひ、思いついたときにやるのではなく、アフターフォローをルール化するべきです。「毎週月曜日には既存顧客に電話を入れる」など、時期や頻度を決めて、あらかじめスケジュールに組み込むようにしましょう。あとは、それを確実にこなしていけばいいのです。


お客様は、商品やサービスを購入する際、営業マンが思っている以上に苦労をしているものです。たとえば会社の購買担当者のお客様であれば、購入の決裁を得るために上司や関係者を説得してくれたはずです。それだけの手間をかけたのですから、おそらくその担当者は購入に至るやりとりのなかで、営業担当者に対してある種の絆を感じたはずです。それなのに、営業マンの側が急に訪問をやめてしまえば、絆を一方的に断ち切られたような不快感を抱くに違いありません。ですから、そうしたお客様の労苦を思いやり、それに報いるためにまめに顔を出してお礼の気持ちを届けるのが、アフターフォローの基本です。


一度つながりができた顧客に対して、作物を手入れするように地道に関係を育てて、リピート受注や紹介受注につなげていく「農耕型営業」が重要になってきました。農耕は、タネをまいたら水や肥料、ときには草むしりが必要になるなど手間がかかるものです。しかし手をかければかけるほど、一度だけでなく来年、再来年と繰り返しての収穫が期待できます。ですから、営業として長く成果を挙げ続けようと思うなら、農耕型営業を意識したアフターフォローが不可欠なのです。


以前は、獲物を捕獲するように、次々と新しい顧客を開拓していく「狩猟型の営業」が奨励されていました。しかし、乱獲が希少な生物の絶滅を招くように、景気が低迷して顧客がそう簡単に増えない状況では、狩猟型の営業だけでは必ず限界を迎えます。景気のよかったころに現場にいた上司が、自分のやり方を若い部下に強いるケースは多いと思いますが、昔のスタイルは残念ながらもう通用しないのです。


本来、アフターフォローは、営業にとって新規開拓と同じくらい重要なものです。顧客が購買により慎重になっている昨今は、その重要性がより高まっているといえるでしょう。そんな状況で求められているのは、「狩猟」ではなく「農耕」の姿勢です。


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