経沢香保子の名言 一覧

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経沢香保子のプロフィール

経沢香保子、つねざわ・かほこ。日本の経営者。トレンダーズ創業者。千葉県出身。慶應義塾大学経済学部卒業後、リクルート、エイ・ワイ・ネットワークを経て、創業まもない楽天に入社。楽天大学をはじめ多数の新規事業設立に携わる。その後、マーケティング会社トレンダーズを設立。子育てをしながら同社を成長させた。主な著書に『自分の会社をつくるということ』『ミリオネーゼの起業入門 8ケタ稼ぐ女性に学ぶ起業前にするべきこと』『日記ブログで夢をかなえる』など。

正直、へこたれそうになったときもありますよ。でもすぐに「このへこたれている時間がもったいない」と気持ちを切り替えるんです。そうしないと人間って、どんどんへこたれスパイラルに入っていきますから。


仕事もキャリアも、一歩ずつの積み重ねが大事だと思います。とくに今のような世の中では、バクチを打っても大当たりする確率は低い。だったら、着実に堅実に生き延びて、いつかチャンスが来たときに、また波に乗ればいいのです。


失敗を繰り返さないためには、事前に立てた仮説に照らし合わせて、失敗の原因を分析することが大事です。


失敗したからといって、命まで取られるわけではありません。「ものごとは上手くいかなくて当たり前」くらいに思っていた方が、気分が楽ですよね。


失敗して冷静さを失ってしまったときは、私は信頼できる人に話を聞いてもらうようにしています。「この部分は良かったけど、この部分が駄目だったね」と客観的に指摘してもらうことで、前向きな軌道修正が図れるからです。自分のやり方で上手くいかなかったら、人に教えを請うなりして、やり方を変えてみることも必要かもしれません。


継続することで損失が発生したり、打開策を考えても答えが出ない場合は、中止するという判断もあるでしょう。ですが、もし継続できるなら、ひとまずは留保にしてもいいと思います。ふたたびチャンスが訪れたとき、もう一度挑戦すればいいのですから。


失敗を失敗に終わらせず、次につなげるためには、失敗の前と後が大事だと思います。つまり、事前の仮説設定と、事後の軌道修正です。失敗を繰り返すのは、これを疎かにしているときが多いのではないかと思います。


失敗を成功に向けてひっくり返すには、軌道修正しながら次の行動を起こすしかありません。「あの失敗があったからこそ、あいつはビッグになった」と言われるためには、次の勝負で勝つしかありません。


自分の得意分野で勝負するには、まず自分を知ることです。私の場合は、他人より優れているのではと感じていたコミュニケーション能力を活かして、営業職からスタートしました。得意な分野である程度のポジションを築いてから、それを次のキャリアに活かしていこうと考えたのです。


失敗をしたくないなら自分の得意分野で勝負することです。サッカーの得意な人が野球をやってもその人の能力を活かせないように、私がもし金融マンだったら、きっと失敗していたと思います。


大きな失敗を乗り越えれば、それだけ大きな自信にもつながります。「これくらいなら乗り越えられる」という経験値のふり幅が大きくなればなるほど、多少のことでは動じない自分を発見できます。「私って意外に強いのね」と思えたらいいですよね。


私も会社を設立したころは、経営が上手くいかずにずいぶんと悩みました。「私は経営者に向いていないのだから、もう辞めたい」とまで思い悩みましたが、社員や株主の手前、辞めるわけにはいきません。そこで私は、信頼する経営者の先輩に教えを請いに行ったのです。「お恥ずかしい話ですが、私の会社はこういう状況で、どうしていいのかわかりません」と。財務状況もすべて正直にお話ししました。プライドなど気にしていられないくらい、追い詰められていたのです。その方からいくつかのアドバイスをいただき、それを忠実に実行して、ようやく経営を軌道に乗せることができました。


ホームランバッターといわれる人でも、打率は三割しかありません。それでも、バッターボックスに立ち続けることで、人よりも多くのホームランを打っているのです。仕事も同じです。失敗してもやり続けることで、またチャンスが巡ってくるはずです。


失敗したからといって「全部が駄目だった」と全否定してしまうと、失敗の本当の理由がわからなくなってしまいます。結果的に失敗だったとしても、そのなかには好材料と悪材料があるはずです。何が良くて、何が悪かったのかのかを見極めたうえで、必要な個所のみ適切に軌道修正していくことが大事だと思います。


失敗からなかなか立ち上がれない人もいるようです。必要以上に自分を責めて、悲観的になりすぎる傾向にあるのではないでしょうか。そのような人は、ぜひ次のように考えてみてください。たとえば、右腕を怪我したとします。怪我の箇所だけを見ると、確かに痛そうだし、しばらくは右腕が使えず不便そうです。しかし、右腕を怪我したからといっても、身体は元気です。自由に動く左腕でできることもたくさんあるはず、とポジティブに考えてみるのです。


仮説の精度が高いほど、失敗は少なくなります。仮説の精度を高めるには、過去の事例を参考にするのもひとつの手でしょう。企画書を書くにしても、同業他社の事例を調べてみる。人前でプレゼンするなら、プレゼンの上手な人にプレゼン手法を聞いてみる。過去の事例からスタンダードな要素を抽出し、そこへ自分なりの工夫を付け加えていくようにすればいいと思います。


よくありがちなのは、「なんとなくやってみたら失敗した」というケースです。事前に仮説設定に基づくシミュレーションを行っていないので、失敗の要因がどこにあるのか、戦略ミスなのか、手法が悪かったのかといったことを検証することができません。しかも、失敗の原因を分析しないまま、またいちからやり直そうとするから、同じ失敗を繰り返してしまうのです。


私は商談にいったら、納得していただけるまで相手の質問や疑問に答え、ハンコは必ずその場で捺してもらいます。よく「あとから契約書を送っておきますね」という人がいますが、人間というのは時間がたつと迷うんですよ。でも、その場で決断してもらえば、相手にそんな無駄な時間を使わせなくても済むでしょう。だから、「私のほうで手続きを進めますので、いまここでお申し込みいただけますか」とお願いすることは、お客さんに対する愛でもあるんです。


消費者としてのマーケット感覚、あるいはソフトインフラやホスピタリティーといった感性に訴える部分は、確実に女性に分があります。だから女性が営業するなら、女性の感覚や視点が活かせる商材を扱うと、成功する確率は高いんです。自分がこれはいいと思うモノを売っていると、商品説明にも自然と説得力が出てきますからね。


一致団結してモノづくりに励んでいた時代なら、体力があって仕事にフルコミットメントできる男性に比べ、女性に不利な面が多かったのは事実です。いまはそのころに比べ、女性の働く環境は格段によくなりました。むしろ邪魔をしているのはビジネスに女性は不利だという固定観念です。それさえ払拭できれば、女性であることのメリットのほうが大きいと私は思っています。


ダメな営業マンほど、この事前準備をせず、いきなり「御社のことを教えてください。さあ、悩みは何ですか」と切り出したりします。これじゃあ、余計なお世話だと、殻を閉じられてしまうのは当たり前です。ああ、この人はちゃんと私たちのことがわかってここにきているんだと思ってくれるからこそ、相手は信頼して、大切な情報も明かしてくれるのです。女性だって、自分のすべてを理解しているという気にさせてくれる男性なら、それはついていこうと思いますよ。


大事なのは事前準備です。会う前にできるだけ相手のことを調べ、この状況だともしかしたらこんな悩みを抱えているかもしれないという仮説をいくつか立てて、さらに、それぞれに対する解決策を用意しておく。そうすれば、会ってその話題が出たら、すかさず提案ができます。


最後の「買ってください」がいえない人が多いですね。自分の都合で「買って、買って」と迫るのは論外ですが、この商品やサービスを使ってもらえばお客さんは喜ぶはずと自信をもって勧めているのに、なんで「買って」というのを躊躇しなければならないのでしょうか。


営業と恋愛って似ているんです。相手の気持ちが読めて、目の前の女性が望んでいることを、つねに先回りしてやってくれる男性って、絶対にモテるじゃないですか。営業もまったく同じで、相手が抱えている課題がわかって、それを解決する手段をいち早く提供してくれる営業マンなら、お客さんのほうが離しません。だから、自分がモテないと悩んでいる人は、営業で修業をすればいいと思うんです。営業力がつけば、冗談ではなく、モテない人もモテるようになりますよ。


どんな営業スタイルをとるにしても、「売るんだ」という強い意志は絶対に必要です。あとは、相手の気持ちが読めない人はダメですね。


リクルート時代に、「無訪問くん」と呼ばれている先輩がいました。彼は自分から営業に出向いて、買ってくださいと頭を下げなくても、それこそお客さんから勝手に注文が入るんです。まあ、いきなりその域に達するのは簡単ではありませんが、実際、支払った金額をはるかに超える満足感を得られたとお客さんが思ったら、そこからリピート注文がくる可能性は高いし、そういう人が今度は別のお客さんを紹介してくれるようになれば、飛び込み営業ができなくても数字はつくれます。


私の真似をする必要なんてまったくありません。営業の目的というのは、最終的に売上げ数字を挙げることです。だったら、足で稼ぐのが苦手な人は、黙っていても向こうから注文がくるようなシステムをつくればいい。新規開拓が得意でないなら、そのぶん、顧客フォローに力を入れる。要するに、自分に合う営業スタイルを見つければいいのだと思います。


学生時代、営業志望だったのは自信というより、会社に入るための作戦といったほうが正確ですね。私の時代は、いわゆる就職氷河期で、競争がとっても激しかったんです。しかも私の成紙表には明らかに「A」が少ない(笑)。これじゃあ、周り友人たちのように、企画だ、編集だ、なんていっていたら就職できないなあって。それで、女性があまり希望しない営業職なら、採用してもらえるんじゃないかと考えたんです。もともと人に会うのは好きだったし、なんとかなるんじゃないかなって。とにかくまずは入社することに必死でした。


これまで私は、新商品や新サービスを考えたり、それをアピールしたりするのは得意でした。でもいまの私に必要なのは、明瞭な経営指標をつくったり、組織をマネジメントすることだったりします。そうした目的が見つかったいまは、それらを学んでいます。


周りの人に配慮できない人やネガティブな人、話していて疲れる人は、いくら仕事ができても、誰からも相手にされない。逆にいうと、「人に好かれる人」はそれだけで大きな武器になります。


仕事ができるだけの人や頭がいいだけの人には、誰もついていかない。人間的な幅であったり、面白みであったりといった、プラスαの魅力がないと、上にはなかなかいけないものです。それは結局、周りの人がついてきてくれないからなんです。


「こうなりたい」「こうしたい」という明確な目標や目的をもっている人のモチベーションは非常に高いし、エネルギーもものすごく出るということ。そういう人は必ず、キャリアも上がっていくはずです。


目的や目標はその都度ありますから、その目的や目標をクリアするために、一所懸命、取り組んでいます。


「成長したい」という気持ちがない人は、ベンチャーにいてもつらいだけだよ、とはよくいいますね。ベンチャーというのは、大企業と戦って勝っていかなくてはならない。だからいまは、社員のモチベーションを高める仕組みをつくるなど、制度的な面も整備しはじめました。そういう意味では、いまは「第二の創業期」と位置づけています。


リクルート在籍当時の私の目的や目標は、営業成績の結果を出すことと、お客様に喜んでもらうこと。じゃあ、そのためにどうするのかといったら、誰よりも働くしかないと思いました。資料を集めて下調べをして、わからないことは社内の詳しい人から教えてもらう。そして、できるだけ多くの顧客を訪問しました。最初に目的や目標を定めたからこそ、時間やお金の使い方も必然的に決まったわけです。


時間やお金も、自分の目的に応じて使うべきだと思います。「こういうふうに時間やお金を使えば、こうなれる」ではなくて、「こうなりたい」という目的や目標をまず定める。そうすると、時間やお金の使い方は自ずと決まってくるものです。たとえば私は、ビジネススクールなどに通っていた時期、目的がどこか暖味で、自分探しをしていたような感じがする。それでは得ることが少ないのも当然です。


楽天にはMBAホルダー(MBAの取得者)が何人もいました。「楽天で一番になりたい」と思った私は、自分もMBAを取らないと上にいけないと思ったんです。でも、準備しながらどこか違和感がありました。それで、私はやっぱり机に向かって勉強するより、実践で学んでいくほうが向いていると直感的に思って。だから、ビジネススクールも英会話学校も、数回しか通っていないんです。ただ、勘違いしてほしくないのは、ビジネススクールや英会話学校に通うこと自体が悪いというわけではないということ。大切なのは、「目的は何か」ということだと思う。


仕事は量を追うことで、物事の本質がつかめてくるし、仕事のスピードも上がっていく。それが仕事における進歩であり、成長のひとつでもあると思います。つまり、最初から効率的に自己投資できるわけではありません。


私がよく思うのは「量は質に転化する」ということです。考えることも大切だけど、時間をかけてやり続けることも、とても大切。先輩が5分でできることも、新入社員は半日かかってしまう。私もそうでしたが、こうしたことは、多くの人に当てはまると思う。この差を埋めるためには、経験を積むしかない。


リクルートの営業時代、本当によく働きました。在籍したのは1年と少しですが、それこそ休みなく働きました。自分に負けたくなかったのが、一番大きな理由かな。同じ商品を扱っているのに、新人だから売れない、結果が出せない、というのはカッコ悪いと思っていました。普通に働いていたら先輩に追いつけるわけがありませんから、人の5倍働こうと。


いつも心掛けているのは、スタートダッシュですね。例えば入社や転職したばかりの時期って周囲からの「視聴率」が高いじゃないですか、特に女子だと。その時に「本当に目的や目標がある人間だ」と思われたら、相手のサポートがより本質的になる。女の子だからではなく、コイツ本気だから、と。その期待と信頼を獲得するため、視聴率のある時期に結果を出すことを常に意識してきました。新しいパートナーと仕事を始める時もまさにそうです。


当社には若い社員が多くいます。彼らは、もちろん、私よりも人生経験が少ない。彼らに伝えるには、わかるように「翻訳」して伝える必要があります。


話のテクニックも重要ですが、それよりも、まずは「コンテンツ」を磨くべき。「何がしたいのか」という、話す内容をまず吟味する。テクニックだけ上達しても、口先だけの薄っぺらい人と見られかねません。


仕事でも、プライベートでも、話すということは、何か伝えたいことがあるはずです。その伝えたいことの本質を、よりわかりやすく伝えることが、話し方が上手くなるための第一歩だと思います。


日頃から社員のコンディションによく目を向けるべきですが、社員数が増えてくると、それには限界があります。自分の情報を明らかにすることで、社員のほうから歩み寄れる環境を作るよう心がけています。


マネージャーには、父親のような厳しさとともに、母親のような優しさも必要。社員に寄り添う姿勢も求められます。


今は、よく寝て、よく食べ、よく睡眠をとり、健康でいることを心がけています。何もしていないと不安になるので、空いた時間を作らないようにして、つねに挑戦しポジティブであるようにしています。


どんなに表面的に取り繕っても、自分が不安に思っていると、それが他人にも伝わります。社長の不安は、社員に伝わります。以前は、「本当に上場できるのか?」「社員の人生を預かる能力が自分にあるのか?」などと、不安に思うこともあり、それが社員に伝わることがありました。


相手に自分に対する興味を持つてもらうために必要なのは、共感することではないでしょうか。たとえば、「以前からお会いしたかったんです」「あなたがおっしゃっていた、○○という言葉が大好きです」などで共感がスタートします。なぜその相手に会いたかったのか、その理由を伝えるだけで、雰囲気は大きく変わります。


人は、「良い話」をするから、その人の話を聞くのではありません。「その人」に興味を持っているから、耳を傾けるのです。


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